Ebben az interjúban Bernd Koch, az ISD és a GI értékesítésért felelős vezető alelnöke elmagyarázza, hogy a Freudenberg Sealing Technologies miért fogja szorosabban integrálni az ipari szolgáltatások és az általános ipari értékesítés részlegét. A cél az átfedések jobb kihasználása, az ügyfelek holisztikusabb támogatása és a szervezet jövőre való alkalmassá tétele – nagyobb átláthatósággal és világos piaci stratégiákkal.
Koch úr, a Freudenberg Sealing Technologies a jövőben közelebb hozza egymáshoz az ipari szolgáltatások (ISD) és az általános ipari (GI) értékesítési részlegeket. Mi volt a döntés és a „ChannelOne” projekt alapgondolata?
Mindkét egység évek óta az ipari piac számára dolgozik – bár más-más fókusszal. A GI Sales az OEM-üzletágban erős, az ISD inkább szolgáltatásorientált. Történelmileg sok átfedés van. A fúzió ezért nem annyira törés, mint inkább logikus fejlődés.
Más szóval, nem a vagy-vagy, hanem a komplementaritás kérdése?
Pontosan. Mindkét részleg nagyon hasonló belső folyamatokkal rendelkezik, és hasonló célokat követ. Legyen szó folyamatfejlesztésről, digitalizációról vagy digitális értékesítési modellekről – ugyanazokon a témákon dolgozunk, gyakran párhuzamosan. Egyszerűen van értelme ezeket összehozni.
Az új szervezet kialakításakor mely témák élveznek prioritást az Ön számára az elfogadás és a tisztánlátás megteremtése érdekében?
Széles piaci spektrumot szolgálunk ki, és arra törekszünk, hogy az ágazatokat a nagyon különböző sikertényezőkhöz igazítsuk. Ezáltal stratégiánk középpontjába az ügyfelet helyezzük.
A rugalmasság az átszervezésünk másik horgonypontja. A silók lassítják a változást és az alkalmazkodást. Rugalmasabbá akarunk válni az ügyfeleinknek nyújtott támogatás megfelelő formáját illetően (helyszíni vagy távértékesítés), és jelen akarunk lenni az ügyfeleknél, ahol új üzleteket nyerhetünk.
Egy másik kulcsfontosságú pont az ellátási lánc irányításának és a műveleteknek a szoros integrációja. Ezeken a területeken egységes, összehangolt stratégiát kívánunk követni, amely egyértelműen beágyazódik az FST általános stratégiájába.
Mi a hosszú távú szervezeti cél?
A jövőben egy, a teljes ipari piacra kiterjedő értékesítési szervezetet tervezünk – egyértelmű piaci pozícionálással, egyértelmű támogató funkciókkal és a divíziókkal, vezető központokkal és a vállalati vezető funkciókkal való szoros koordinációval. Az új értékesítési szervezet felépítéséről 2026 közepére szeretnénk világos képet kapni.
Az ISD irányítása mellett a GI Sales irányítását is átveszi. Milyen előnyökkel jár ez a kettős szerepkör?
Erre a kettős szerepre szükség van. Ezt az egyesülést alaposan – nem elhamarkodottan – akarjuk előkészíteni. Ez egy egyedülálló lehetőség arra, hogy két szervezetet értelmes módon összehozzunk. Nem szabad elszalasztanunk.
Ha már a digitalizációnál tartunk: hogyan digitalizálják az értékesítést?
Egy példa erre a digitális értékesítési eszközeink: miközben az ISD keményen dolgozik az EASY e-business platformon és annak kiterjesztésein, a GI Sales továbbfejlesztette az ügyféltámogatást a „Sally” digitális asszisztenssel. Mindkettő ugyanazt a logikát követi – csak más-más irányból.
Ennek eredményeképpen új támogatási modellek is szerepet játszanak.
Helyes. Mindkét szervezet szinte egy időben fejlesztett ki koncepciókat a hagyományos értékesítési erővel nem rendelkező ügyfelek számára: „Advanced Inside Sales” a GI Sales-nél és „Polaris Connect” az ISD-nél. Az alapötlet azonos. Itt tanulhatunk egymástól – és a jövőben együtt dolgozhatunk.
Mik az általános céljai az egyesüléssel kapcsolatban?
Célzottabban akarjuk fejleszteni a növekedési piacokat, gyorsabban reagálni a piaci változásokra és hosszú távon biztosítani a meglévő hatékonyságnövekedést. Röviden: kevesebb siló, nagyobb átláthatóság, erőforrásaink jobb kihasználása.
Mit jelent ez konkrétan az általános ipari ügyfelek számára?
Mindenekelőtt az ügyfelek számára előnyös, hogy nagyobb a választék és jobban hozzáférhetnek szolgáltatásainkhoz. Következetesebben nyitunk a kétmárkás stratégia felé: A Freudenberg mellett a Dichtomatik is vonzó márkaalternatívát jelenthet bizonyos OEM alkalmazásokban. Fontos, hogy az ügyfelek választhassanak – és ne az ár miatt váltsanak a versenytársakra.
Tervez-e bármilyen változást az ágazatokon belül?
Négy ágazatunk van az általános ipari értékesítés és kettő az ITS területén. Ezek az ágazatok viszont különböző szegmensekbe szerveződnek. A jövőben sokkal szorosabban kívánjuk őket az egyes piacokhoz igazítani, és célzott szakértői központokat kívánunk létrehozni. Ez különösen fontos az olyan piacokon, amelyek intenzív tanácsadást igényelnek, mint például a hidrogénalkalmazások. Ezek a piacok még viszonylag újak számunkra. Ezért szándékosan egyesítjük itt a műszaki szakértelmet, hogy alaposabb tanácsadást tudjunk nyújtani.
Für unsere Kunden heißt das vor allem: Wir werden schneller. Anfragen, die keine Entwicklungsleistung erfordern, sollen die Vertriebsmitarbeitenden künftig stärker direkt bearbeiten. Das entlastet die Lead Center und verkürzt Reaktionszeiten. Gleichzeitig können wir unsere Organisation je nach Marktanforderung unterschiedlich aufstellen. Ein Segment wie Aerospace stellt andere Anforderungen an uns als etwa das Geschäft mit unseren technischen Händlern. Entscheidend ist: Wir wollen mit unseren Kunden auf Augenhöhe sprechen – fachlich fundiert und passgenau.
Ez a szolgáltatásokra is vonatkozik?
Igen, a jövőben könnyebben tudunk majd további értéknövelő szolgáltatásokat, például speciális csomagolást, Kanban-megoldásokat vagy felszerelést kínálni OEM-ügyfeleinknek. ISD telephelyeink széles körű tapasztalattal rendelkeznek ezen a területen.
Mire helyeztek különös hangsúlyt az új szervezet kialakításakor?
Az elfogadás az átláthatóságból és a világos kommunikációból fakad. Valóban meg kell értenünk a piacokat és az ügyfeleket, és ebből rugalmas piaci stratégiákat kell levezetnünk. Ugyanakkor hatékony folyamatokra, erős támogató funkciókra és átlátható vezetésre van szükségünk. És: úgy kell pozícionálnunk magunkat, hogy aktívan alakíthassunk új piacokat és alkalmazásokat – a félvezetőktől a hidrogénig.
Milyen szerepet játszik a kommunikáció ebben a folyamatban?
Egy központi. A változások csak akkor működnek, ha megmagyarázzák őket. Ezért fogunk rendszeresen városházi találkozókat szervezni és átlátható tájékoztatást nyújtani.
Addig is az ISD és a GI Sales külön marad. Hogyan lehet elkerülni a súrlódási veszteségeket?
Azzal, hogy nem sürgetjük a dolgokat. Semmi sem fog változni az ügyfelek vagy az alkalmazottak számára az átmeneti fázisban. Minden ugyanúgy folytatódik, mint korábban.
Milyen stratégiai jelentőséggel bír a General Industry a Freudenberg Sealing Technologies egésze számára?
Az általános ipar a stabilitásunk horgonya. Különösen azokban az időkben, amikor az autóipari üzletág jelentős változásokon megy keresztül, a General Industryvel folytatott rendkívül diverzifikált üzletág biztosítja a stabilitást, a növekedést és a megbízható pénzáramlást. Ez létfontosságú az átalakuláshoz.
Hogyan támogatja az új értékesítési struktúra sok ügyfél nagyobb rugalmasság iránti vágyát?
A piaci követelmények világos leírásával és belső erőforrásaink jobb összehangolásával. A digitalizáció – szintén mesterséges intelligencia támogatásával – fontos szerepet játszik ebben, például az árajánlatkészítési folyamatokban vagy a projektek rangsorolásában.
Miért integrálja a Freudenberg Xpress Lead Centre-t, amely korábban az ISD-hez tartozott, a Fluid Power divízióba?
A Freudenberg Xpress vezető központja jelentős fejlődésen ment keresztül – a tisztán szolgáltatási tevékenységből jelentős gyártási szakértelemmel rendelkező egységgé vált. A Trygonal és a DMH felvásárlásával a termékrészlegekhez való közelség stratégiai szempontból még jelentősebbé vált.
De a szolgáltatás koncepciója ugyanaz marad?
Abszolút. Az Xpress Szolgáltató Központok továbbra is regionálisan lehorgonyzottak maradnak. Ugyanakkor tovább bővítjük a személyre szabott megoldások fejlesztését. Csak akkor kerül sor végül megrendelésre, ha az ügyfél hisz a megoldásban.
