W tym wywiadzie Bernd Koch, starszy wiceprezes ISD i Sales GI, wyjaśnia, dlaczego Freudenberg Sealing Technologies będzie ściślej integrować dział usług przemysłowych i sprzedaży dla przemysłu ogólnego. Celem jest lepsze wykorzystanie nakładających się obszarów, zapewnienie klientom bardziej holistycznego wsparcia i dostosowanie organizacji do przyszłości – z większą przejrzystością i jasnymi strategiami rynkowymi.
Panie Koch, Freudenberg Sealing Technologies zamierza w przyszłości zbliżyć do siebie działy sprzedaży Industrial Services Division (ISD) i General Industry (GI). Jaka była główna idea stojąca za tą decyzją i projektem „ChannelOne”?
Obie jednostki od lat działają na rynku przemysłowym – choć z różnymi punktami ciężkości. GI Sales jest silny w branży OEM, ISD jest bardziej zorientowany na usługi. Z historycznego punktu widzenia wiele obszarów działalności się pokrywa. Fuzja jest zatem mniej przerwą niż logicznym rozwojem.
Innymi słowy, nie jest to kwestia albo-albo, ale komplementarności?
Dokładnie. Oba działy mają bardzo podobne procesy wewnętrzne i realizują porównywalne cele. Niezależnie od tego, czy chodzi o usprawnienie procesów, cyfryzację czy cyfrowe modele sprzedaży – pracujemy nad tymi samymi tematami, często równolegle. Połączenie ich ma po prostu sens.
Podczas kształtowania nowej organizacji, które tematy są dla Ciebie priorytetowe, aby uzyskać akceptację i jasność?
Obsługujemy szerokie spektrum rynku i dążymy do dostosowania sektorów do bardzo różnych czynników sukcesu. Dzięki temu klient znajduje się w centrum naszej strategii.
Elastyczność to kolejny punkt zaczepienia naszej reorganizacji. Silosy spowalniają zmiany i adaptację. Chcemy stać się bardziej elastyczni we właściwej formie wsparcia dla naszych klientów (sprzedaż w terenie lub zdalna) i chcemy być obecni u klientów, gdzie możemy zdobyć nowy biznes.
Kolejnym kluczowym punktem jest ścisła integracja zarządzania łańcuchem dostaw i operacji. W tych obszarach chcemy realizować znormalizowaną, skoordynowaną strategię, która jest wyraźnie osadzona w ogólnej strategii FST.
Jaki jest długoterminowy cel organizacji?
W przyszłości planowana jest organizacja sprzedaży dla całego rynku przemysłowego – z jasnym pozycjonowaniem rynkowym, jasnymi funkcjami wsparcia i ścisłą koordynacją z oddziałami, centrami wiodącymi i korporacyjnymi funkcjami wiodącymi. Chcemy mieć jasny obraz tego, jak nowa organizacja sprzedaży zostanie utworzona do połowy 2026 roku.
Oprócz zarządzania ISD, przejmujesz również zarządzanie sprzedażą GI. Jakie są korzyści z tej podwójnej roli?
Ta podwójna rola jest konieczna. Chcemy przygotować tę fuzję dokładnie – nie pochopnie. Jest to wyjątkowa okazja do połączenia dwóch organizacji w znaczący sposób. Nie powinniśmy jej zmarnować.
Mówiąc o cyfryzacji: Jak cyfryzować sprzedaż?
Jednym z przykładów są nasze cyfrowe narzędzia sprzedaży: podczas gdy ISD ciężko pracuje nad platformą e-biznesową EASY i jej ulepszeniami, GI Sales dalej rozwija obsługę klienta za pomocą cyfrowego asystenta „Sally”. Obydwa działania podążają tą samą logiką – tylko z różnych kierunków.
W rezultacie rolę odgrywają również nowe modele wsparcia.
Correct. Obie organizacje opracowały koncepcje dla klientów bez tradycyjnych sił sprzedaży niemal w tym samym czasie: „Advanced Inside Sales” w GI Sales i „Polaris Connect” w ISD. Podstawowa idea jest identyczna. Możemy uczyć się od siebie nawzajem – i współpracować w przyszłości.
Jakie są ogólne cele fuzji?
Chcemy rozwijać rynki wzrostowe w bardziej ukierunkowany sposób, szybciej reagować na zmiany rynkowe i zabezpieczyć istniejący wzrost wydajności w dłuższej perspektywie. Krótko mówiąc: mniej silosów, większa przejrzystość, lepsze wykorzystanie naszych zasobów.
Co to konkretnie oznacza dla klientów z branży ogólnej?
Przede wszystkim klienci korzystają z większego wyboru i lepszego dostępu do naszych usług. Coraz bardziej konsekwentnie otwieramy strategię dwóch marek: Oprócz Freudenberg, Dichtomatik może być również atrakcyjną alternatywą marki w niektórych zastosowaniach OEM. Ważne jest, aby klienci mieli wybór i nie przechodzili do konkurencji ze względu na cenę.
Czy planujesz jakieś zmiany w sektorach?
Mamy cztery sektory w General Industry Sales i dwa w ITS. Sektory te są z kolei podzielone na różne segmenty. W przyszłości chcemy znacznie ściślej powiązać je z konkretnymi rynkami i stworzyć ukierunkowane centra wiedzy specjalistycznej. Jest to szczególnie ważne na rynkach wymagających intensywnego doradztwa, takich jak aplikacje wodorowe. Rynki te są dla nas wciąż stosunkowo nowe. Dlatego celowo łączymy tutaj wiedzę techniczną, aby móc zapewnić bardziej dogłębne doradztwo.
Für unsere Kunden heißt das vor allem: Wir werden schneller. Anfragen, die keine Entwicklungsleistung erfordern, sollen die Vertriebsmitarbeitenden künftig stärker direkt bearbeiten. Das entlastet die Lead Center und verkürzt Reaktionszeiten. Gleichzeitig können wir unsere Organisation je nach Marktanforderung unterschiedlich aufstellen. Ein Segment wie Aerospace stellt andere Anforderungen an uns als etwa das Geschäft mit unseren technischen Händlern. Entscheidend ist: Wir wollen mit unseren Kunden auf Augenhöhe sprechen – fachlich fundiert und passgenau.
Czy dotyczy to również usług?
Tak, w przyszłości będziemy mogli łatwiej oferować klientom OEM dodatkowe usługi o wartości dodanej, takie jak specjalne opakowania, rozwiązania Kanban lub kitting. Nasze lokalizacje ISD mają duże doświadczenie w tym obszarze.
Do czego przywiązujesz szczególną wagę podczas projektowania nowej organizacji?
Akceptacja wynika z przejrzystości i jasnej komunikacji. Musimy naprawdę rozumieć rynki i klientów i na tej podstawie opracowywać prężne strategie rynkowe. Jednocześnie potrzebujemy wydajnych procesów, silnych funkcji wsparcia i przejrzystego zarządzania. I: musimy pozycjonować się w taki sposób, abyśmy mogli aktywnie kształtować nowe rynki i zastosowania – od półprzewodników po wodór.
Jaką rolę w tym procesie odgrywa komunikacja?
Główny. Zmiany działają tylko wtedy, gdy są wyjaśnione. Dlatego będziemy organizować regularne spotkania w ratuszu i zapewniać przejrzyste informacje.
Do tego czasu ISD i GI Sales pozostaną oddzielne. Jak uniknąć strat wynikających z tarcia?
Nie spiesząc się. W fazie przejściowej nic się nie zmieni dla klientów i pracowników. Wszystko będzie działać jak wcześniej.
Jakie jest strategiczne znaczenie General Industry dla Freudenberg Sealing Technologies jako całości?
General Industry jest naszą kotwicą stabilności. Zwłaszcza w czasach, gdy branża motoryzacyjna przechodzi poważne zmiany, wysoce zdywersyfikowana działalność z General Industry zapewnia stabilność, wzrost i niezawodne przepływy pieniężne. Ma to kluczowe znaczenie dla transformacji.
W jaki sposób nowa struktura sprzedaży wspiera dążenie wielu klientów do większej elastyczności?
Poprzez jasne opisanie wymagań rynku i lepsze dostosowanie do nich naszych wewnętrznych zasobów. Cyfryzacja – również przy wsparciu sztucznej inteligencji – odgrywa tutaj ważną rolę, na przykład w procesach ofertowania lub ustalania priorytetów projektów.
Dlaczego integrujecie Freudenberg Xpress Lead Centre, które wcześniej należało do ISD, z Fluid Power Division?
Centrum wiodące Freudenberg Xpress znacznie się rozwinęło – od działalności czysto usługowej do jednostki posiadającej znaczną wiedzę specjalistyczną w zakresie produkcji. Wraz z przejęciem Trygonal i DMH, bliskość działów produktowych stała się strategicznie bardziej znacząca.
Ale koncepcja usługi pozostaje taka sama?
Absolutnie. Centra serwisowe Xpress pozostaną zakotwiczone regionalnie. Jednocześnie kontynuujemy rozwój niestandardowych rozwiązań. Zamówienie zostanie złożone tylko wtedy, gdy klient uwierzy w dane rozwiązanie.
