En esta entrevista, Bernd Koch, Vicepresidente Senior de ISD y Ventas GI, explica por qué Freudenberg Sealing Technologies va a integrar más estrechamente la División de Servicios Industriales y Ventas para la Industria General. El objetivo es aprovechar mejor los solapamientos, ofrecer a los clientes un apoyo más holístico y preparar la organización para el futuro, con mayor transparencia y estrategias de mercado claras.
Sr. Koch, Freudenberg Sealing Technologies está acercando en el futuro las divisiones de Servicios Industriales (ISD) y Ventas de Industria General (GI). ¿Cuál fue la idea principal de esta decisión y del proyecto «ChannelOne»?
Ambas unidades llevan años trabajando para el mercado industrial, aunque con puntos focales diferentes. GI Sales es fuerte en el negocio OEM, ISD está más orientada al servicio. Históricamente, hay muchos solapamientos. Por tanto, la fusión no es tanto una ruptura como una evolución lógica.
En otras palabras, no es una cuestión de lo uno o lo otro, sino de complementariedad…
Exactamente. Ambas divisiones tienen procesos internos muy similares y persiguen objetivos comparables. Ya sea la mejora de procesos, la digitalización o los modelos de ventas digitales, trabajamos en los mismos temas, a menudo en paralelo. Simplemente tiene sentido unirlos.
A la hora de dar forma a la nueva organización, ¿qué temas le resultan prioritarios para crear aceptación y claridad?
Atendemos a un amplio espectro de mercados y aspiramos a alinear los sectores con los muy diferentes factores de éxito. Esto sitúa al cliente en el centro de nuestra estrategia.
La flexibilidad es otro punto de anclaje de nuestra reorganización. Los silos frenan el cambio y la adaptación. Queremos ser más flexibles en la forma adecuada de prestar apoyo a nuestros clientes (ventas sobre el terreno o a distancia) y queremos estar presentes con los clientes allí donde podamos ganar nuevos negocios.
Otro punto clave es la estrecha integración de la gestión de la cadena de suministro y las operaciones. En estos ámbitos, queremos seguir una estrategia normalizada y coordinada que esté claramente integrada en la estrategia global de FST.
¿Cuál es el objetivo de la organización a largo plazo?
En el futuro, está prevista una organización de ventas para todo el mercado industrial, con un posicionamiento claro en el mercado, funciones de apoyo claras y una estrecha coordinación con las divisiones, los centros de liderazgo y las funciones de liderazgo corporativo. Queremos tener una idea clara de cómo se establecerá la nueva organización de ventas para mediados de 2026.
Además de dirigir ISD, también asume la dirección de GI Sales. ¿Cuáles son las ventajas de esta doble función?
Este doble papel es necesario. Queremos preparar esta fusión a fondo, no precipitadamente. Es una oportunidad única para unir dos organizaciones de forma significativa. No debemos desaprovecharla.
Hablando de digitalización: ¿cómo se digitaliza en ventas?
Un ejemplo son nuestras herramientas de venta digital: mientras ISD trabaja intensamente en la plataforma de comercio electrónico EASY y sus extensiones, GI Sales ha seguido desarrollando la atención al cliente con el asistente digital «Sally». Ambas siguen la misma lógica, pero desde direcciones diferentes.
También influyen los nuevos modelos de asistencia.
Correcto. Ambas organizaciones desarrollaron conceptos para clientes sin una fuerza de ventas tradicional casi al mismo tiempo: «Advanced Inside Sales» en GI Sales y «Polaris Connect» en ISD. La idea básica es idéntica. Podemos aprender unos de otros y trabajar juntos en el futuro.
¿Cuáles son sus objetivos generales para la fusión?
Queremos desarrollar mercados en crecimiento de forma más selectiva, reaccionar más rápidamente a los cambios del mercado y asegurar a largo plazo las ganancias de eficiencia existentes. En resumen: menos silos, más claridad, mejor aprovechamiento de nuestros recursos.
¿Qué significa esto en concreto para los clientes de la industria en general?
Sobre todo, los clientes se benefician de una mayor oferta y un mejor acceso a nuestros servicios. Estamos abriendo la estrategia de dos marcas de forma más coherente: Además de Freudenberg, Dichtomatik también puede ser una alternativa de marca atractiva en determinadas aplicaciones OEM. Es importante que los clientes puedan elegir y no se pasen a la competencia por razones de precio.
¿Tiene previsto algún cambio en los sectores?
Tenemos cuatro sectores en Ventas de Industria General y dos en ITS. Estos sectores están organizados a su vez en diferentes segmentos. En el futuro, queremos alinearlos mucho más estrechamente con mercados específicos y establecer centros de especialización específicos. Esto es especialmente importante en mercados que requieren un asesoramiento intensivo, como las aplicaciones de hidrógeno. Estos mercados son todavía relativamente nuevos para nosotros. Por eso queremos aunar aquí nuestros conocimientos técnicos para poder ofrecer un asesoramiento más profundo.
Für unsere Kunden heißt das vor allem: Wir werden schneller. Anfragen, die keine Entwicklungsleistung erfordern, sollen die Vertriebsmitarbeitenden künftig stärker direkt bearbeiten. Das entlastet die Lead Center und verkürzt Reaktionszeiten. Gleichzeitig können wir unsere Organisation je nach Marktanforderung unterschiedlich aufstellen. Ein Segment wie Aerospace stellt andere Anforderungen an uns als etwa das Geschäft mit unseren technischen Händlern. Entscheidend ist: Wir wollen mit unseren Kunden auf Augenhöhe sprechen – fachlich fundiert und passgenau.
¿Se aplica esto también a los servicios?
Sí, en el futuro podremos ofrecer más fácilmente a los clientes OEM servicios de valor añadido, como embalajes especiales, soluciones Kanban o kitting. Nuestras sedes de ISD tienen amplia experiencia en este campo.
¿A qué concede especial importancia a la hora de diseñar la nueva organización?
La aceptación procede de la transparencia y de una comunicación clara. Tenemos que entender realmente los mercados y los clientes y de ahí derivar estrategias de mercado resistentes. Al mismo tiempo, necesitamos procesos eficientes, funciones de apoyo sólidas y una gestión transparente. Y: tenemos que posicionarnos de tal manera que podamos configurar activamente nuevos mercados y aplicaciones, desde los semiconductores hasta el hidrógeno.
¿Qué papel desempeña la comunicación en este proceso?
Una central. Los cambios sólo funcionan si se explican. Por eso organizaremos reuniones periódicas en los ayuntamientos y facilitaremos información transparente.
Hasta entonces, la DSI y las ventas de IG seguirán separadas. ¿Cómo se evitan las pérdidas por fricción?
No precipitarse. Nada cambiará para los clientes o empleados durante la fase de transición. Todo seguirá como antes.
¿Cuál es la importancia estratégica de General Industry para Freudenberg Sealing Technologies en su conjunto?
General Industry es nuestro ancla de estabilidad. Especialmente en tiempos en los que el negocio de la automoción está experimentando grandes cambios, el negocio altamente diversificado con General Industry garantiza estabilidad, crecimiento y un flujo de caja fiable. Esto es crucial para la transformación.
¿Cómo apoya la nueva estructura de ventas el deseo de más flexibilidad de muchos clientes?
Describiendo claramente los requisitos del mercado y adaptando mejor nuestros recursos internos a ellos. La digitalización, también con el apoyo de la IA, desempeña un papel importante en este sentido, por ejemplo en los procesos de elaboración de presupuestos o en la priorización de proyectos.
¿Por qué está integrando el Centro Freudenberg Xpress Lead, que anteriormente pertenecía a ISD, en la División Fluid Power?
El centro de plomo Freudenberg Xpress ha evolucionado considerablemente: de puro negocio de servicios ha pasado a ser una unidad con una importante experiencia en producción. Con las adquisiciones de Trygonal y DMH, la proximidad a las divisiones de productos ha cobrado mayor importancia estratégica.
¿Pero el concepto de servicio sigue siendo el mismo?
Absolutamente. Los Centros de Servicio Xpress seguirán anclados regionalmente. Al mismo tiempo, seguimos ampliando el desarrollo de soluciones personalizadas. Sólo si el cliente cree en la solución se acabará haciendo un pedido.
