In questa intervista, Bernd Koch, Senior Vice President ISD e Vendite GI, spiega perché Freudenberg Sealing Technologies integrerà maggiormente la Divisione Servizi Industriali e le Vendite per l’Industria Generale. L’obiettivo è sfruttare meglio le sovrapposizioni, fornire ai clienti un’assistenza più completa e rendere l’organizzazione adatta al futuro, con maggiore trasparenza e strategie di mercato chiare.
Signor Koch, Freudenberg Sealing Technologies sta avvicinando in futuro le divisioni di vendita della Divisione Servizi Industriali (ISD) e dell’Industria Generale (GI). Qual è stata l’idea principale alla base di questa decisione e del progetto “ChannelOne”?
Entrambe le unità lavorano da anni per il mercato industriale, anche se con punti focali diversi. GI Sales è forte nel settore OEM, ISD è più orientata ai servizi. Storicamente, ci sono molte sovrapposizioni. La fusione non è quindi tanto una rottura quanto uno sviluppo logico.
In altre parole, non si tratta di una questione di o/e, ma di complementarietà?
Esattamente. Entrambe le divisioni hanno processi interni molto simili e perseguono obiettivi analoghi. Che si tratti di miglioramento dei processi, digitalizzazione o modelli di vendita digitali, lavoriamo sugli stessi temi, spesso in parallelo. È semplicemente sensato riunirli.
Nel dare forma alla nuova organizzazione, quali argomenti sono prioritari per voi, al fine di creare accettazione e chiarezza?
Serviamo un ampio spettro di mercato e miriamo ad allineare i settori con i diversi fattori di successo. In questo modo mettiamo il cliente al centro della nostra strategia.
La flessibilità è un altro punto fermo della nostra riorganizzazione. I silos rallentano il cambiamento e l’adattamento. Vogliamo diventare più flessibili nella forma di assistenza ai nostri clienti (vendite sul campo o a distanza) e vogliamo essere presenti presso i clienti dove possiamo concludere nuovi affari.
Un altro punto chiave è la stretta integrazione della gestione della catena di approvvigionamento e delle operazioni. In queste aree, vogliamo perseguire una strategia standardizzata e coordinata, chiaramente inserita nella strategia generale di FST.
Qual è l’obiettivo organizzativo a lungo termine?
In futuro è prevista un’organizzazione di vendita per l’intero mercato industriale, con un chiaro posizionamento di mercato, chiare funzioni di supporto e uno stretto coordinamento con le divisioni, i centri di comando e le funzioni di comando aziendali. Vogliamo avere un quadro chiaro di come sarà impostata la nuova organizzazione di vendita entro la metà del 2026.
Oltre alla gestione di ISD, lei assume anche la direzione di GI Sales. Quali sono i vantaggi di questo doppio ruolo?
Questo doppio ruolo è necessario. Vogliamo preparare questa fusione in modo approfondito, non frettoloso. È un’opportunità unica per unire due organizzazioni in modo significativo. Non dobbiamo sprecarla.
A proposito di digitalizzazione: come si fa a digitalizzare le vendite?
Un esempio è dato dai nostri strumenti di vendita digitali: mentre ISD lavora intensamente sulla piattaforma di e-business EASY e sui suoi miglioramenti, GI Sales ha sviluppato ulteriormente l’assistenza ai clienti con l’assistente digitale “Sally”. Entrambi seguono la stessa logica, ma da direzioni diverse.
Anche i nuovi modelli di assistenza svolgono un ruolo importante.
Corretto. Entrambe le organizzazioni hanno sviluppato quasi contemporaneamente dei concetti per i clienti che non dispongono di una forza vendita tradizionale: “Advanced Inside Sales” presso GI Sales e “Polaris Connect” presso ISD. L’idea di base è identica. Possiamo imparare l’uno dall’altro e lavorare insieme in futuro.
Quali sono i vostri obiettivi generali per la fusione?
Vogliamo sviluppare i mercati in crescita in modo più mirato, reagire più rapidamente ai cambiamenti del mercato e garantire i guadagni di efficienza esistenti a lungo termine. In breve: meno silos, più chiarezza, migliore utilizzo delle nostre risorse.
Cosa significa concretamente per i clienti dell’industria in generale?
Soprattutto, i clienti beneficiano di una maggiore scelta e di un migliore accesso ai nostri servizi. Stiamo aprendo la strategia dei due marchi in modo più coerente: Oltre a Freudenberg, Dichtomatik può essere un’alternativa interessante in alcune applicazioni OEM. È importante che i clienti abbiano la possibilità di scegliere e che non passino alla concorrenza per motivi di prezzo.
Avete in programma qualche cambiamento all’interno dei settori?
Abbiamo quattro settori nelle vendite dell’industria generale e due nell’ITS. Questi settori sono a loro volta organizzati in diversi segmenti. In futuro, vogliamo allinearli molto più strettamente a mercati specifici e creare centri di competenza mirati. Ciò è particolarmente importante nei mercati che richiedono una consulenza intensiva, come ad esempio le applicazioni a idrogeno. Questi mercati sono ancora relativamente nuovi per noi. Per questo motivo stiamo deliberatamente riunendo le competenze tecniche in questa sede, in modo da poter fornire una consulenza più approfondita.
Für unsere Kunden heißt das vor allem: Wir werden schneller. Anfragen, die keine Entwicklungsleistung erfordern, sollen die Vertriebsmitarbeitenden künftig stärker direkt bearbeiten. Das entlastet die Lead Center und verkürzt Reaktionszeiten. Gleichzeitig können wir unsere Organisation je nach Marktanforderung unterschiedlich aufstellen. Ein Segment wie Aerospace stellt andere Anforderungen an uns als etwa das Geschäft mit unseren technischen Händlern. Entscheidend ist: Wir wollen mit unseren Kunden auf Augenhöhe sprechen – fachlich fundiert und passgenau.
Questo vale anche per i servizi?
Sì, in futuro saremo in grado di offrire più facilmente ai clienti OEM servizi aggiuntivi a valore aggiunto come imballaggi speciali, soluzioni Kanban o kitting. Le nostre sedi ISD hanno una vasta esperienza in questo settore.
A cosa attribuisce particolare importanza nella progettazione della nuova organizzazione?
L’accettazione deriva dalla trasparenza e dalla chiarezza della comunicazione. Dobbiamo comprendere realmente i mercati e i clienti e da ciò derivare strategie di mercato resilienti. Allo stesso tempo, abbiamo bisogno di processi efficienti, di funzioni di supporto forti e di una gestione trasparente. E: dobbiamo posizionarci in modo tale da poter plasmare attivamente nuovi mercati e applicazioni, dai semiconduttori all’idrogeno.
Che ruolo ha la comunicazione in questo processo?
Una centrale. I cambiamenti funzionano solo se vengono spiegati. Per questo motivo organizzeremo regolarmente incontri in municipio e forniremo informazioni trasparenti.
Fino ad allora, le vendite ISD e GI rimarranno separate. Come evitare le perdite per attrito?
Non affrettando le cose. Durante la fase di transizione non cambierà nulla per i clienti e i dipendenti. Tutto continuerà come prima.
Qual è l’importanza strategica dell’Industria Generale per Freudenberg Sealing Technologies nel suo complesso?
L’Industria Generale è la nostra ancora di stabilità. Soprattutto in un periodo in cui il settore automobilistico sta subendo grandi cambiamenti, l’attività altamente diversificata con General Industry garantisce stabilità, crescita e un flusso di cassa affidabile. Questo è fondamentale per la trasformazione.
In che modo la nuova struttura di vendita supporta il desiderio di molti clienti di avere maggiore flessibilità?
Descrivendo chiaramente i requisiti del mercato e allineando meglio le nostre risorse interne ad essi. La digitalizzazione – anche con il supporto dell’intelligenza artificiale – svolge un ruolo importante in questo senso, ad esempio nei processi di quotazione o nella definizione delle priorità dei progetti.
Perché state integrando il Freudenberg Xpress Lead Centre, che prima apparteneva a ISD, nella Divisione Fluid Power?
Il centro di comando Freudenberg Xpress si è notevolmente sviluppato, passando da un’attività di puro servizio a un’unità con una significativa esperienza di produzione. Con le acquisizioni di Trygonal e DMH, la vicinanza alle divisioni di prodotto è diventata strategicamente più significativa.
Ma il concetto di servizio rimane lo stesso?
Assolutamente sì. I centri di assistenza Xpress rimarranno ancorati a livello regionale. Allo stesso tempo, continuiamo a sviluppare soluzioni personalizzate. Solo se il cliente crede nella soluzione, alla fine verrà effettuato un ordine.
