Bu röportajda ISD ve GI Satış Kıdemli Başkan Yardımcısı Bernd Koch, Freudenberg Sealing Technologies’in neden Endüstriyel Hizmetler Bölümü ile Genel Endüstri Satışlarını daha yakından entegre edeceğini açıklıyor. Amaç, örtüşmelerden daha iyi yararlanmak, müşterilere daha bütünsel destek sağlamak ve organizasyonu daha fazla şeffaflık ve net pazar stratejileri ile geleceğe uygun hale getirmektir.
Sayın Koch, Freudenberg Sealing Technologies gelecekte Endüstriyel Hizmetler Bölümü (ISD) ve Genel Endüstri (GI) Satış bölümlerini birbirine yaklaştırıyor. Bu kararın ve “ChannelOne” projesinin arkasındaki ana fikir neydi?
Her iki birim de farklı odak noktalarına sahip olsalar da yıllardır endüstriyel pazar için çalışmaktadır. GI Sales OEM işinde güçlüdür, ISD ise daha çok hizmet odaklıdır. Tarihsel olarak pek çok örtüşme söz konusudur. Bu nedenle birleşme, mantıksal bir gelişmeden ziyade bir kopuş anlamına geliyor.
Başka bir deyişle, bu bir ya/ya da meselesi değil, tamamlayıcılık meselesi mi?
Aynen öyle. Her iki bölüm de çok benzer iç süreçlere sahip ve benzer hedefler peşinde koşuyor. İster süreç iyileştirme, ister dijitalleşme veya dijital satış modelleri olsun, çoğu zaman paralel olarak aynı konular üzerinde çalışıyoruz. Bunları bir araya getirmek çok mantıklı.
Yeni organizasyonu şekillendirirken, kabul ve netlik yaratmak için hangi konular sizin için öncelikli?
Geniş bir pazar yelpazesine hizmet veriyoruz ve sektörleri çok farklı başarı faktörleriyle uyumlu hale getirmeyi amaçlıyoruz. Bu da müşteriyi stratejimizin merkezine koyuyor.
Esneklik, yeniden yapılanmamızın bir diğer dayanak noktasıdır. Silolar değişimi ve adaptasyonu yavaşlatır. Müşterilerimiz için doğru destek biçiminde (saha veya uzaktan satış) daha esnek olmak ve yeni iş kazanabileceğimiz müşterilerin yanında olmak istiyoruz.
Bir diğer kilit nokta ise tedarik zinciri yönetimi ve operasyonların yakın entegrasyonudur. Bu alanlarda, FST’nin genel stratejisine açıkça yerleştirilmiş, standartlaştırılmış ve koordine edilmiş bir strateji izlemek istiyoruz.
Uzun vadeli kurumsal hedef nedir?
Gelecekte, tüm endüstriyel pazar için net bir pazar konumlandırması, net destek fonksiyonları ve bölümler, liderlik merkezleri ve kurumsal liderlik fonksiyonları ile yakın koordinasyona sahip bir satış organizasyonu planlanmaktadır. Yeni satış organizasyonunun nasıl kurulacağına dair net bir resmin 2026 ortasına kadar elimizde olmasını istiyoruz.
ISD’yi yönetmenin yanı sıra GI Sales’in yönetimini de üstleniyorsunuz. Bu ikili rolün faydaları nelerdir?
Bu ikili rol gereklidir. Bu birleşmeyi aceleyle değil, titizlikle hazırlamak istiyoruz. Bu, iki kuruluşu anlamlı bir şekilde bir araya getirmek için eşsiz bir fırsat. Bunu heba etmemeliyiz.
Dijitalleşmeden bahsetmişken: Satışta nasıl dijitalleşiyorsunuz?
Dijital satış araçlarımız buna bir örnektir: ISD e-iş platformu EASY ve uzantıları üzerinde yoğun bir şekilde çalışırken, GI Sales dijital asistan “Sally” ile müşteri desteğini daha da geliştirmiştir. Her ikisi de aynı mantığı izliyor – sadece farklı yönlerden.
Sonuç olarak yeni destek modelleri de rol oynamaktadır.
Doğru. Her iki kuruluş da geleneksel satış gücü olmayan müşteriler için neredeyse aynı zamanda konseptler geliştirdi: GI Sales’te “Advanced Inside Sales” ve ISD’de “Polaris Connect”. Temel fikir aynıdır. Burada birbirimizden bir şeyler öğrenebilir ve gelecekte birlikte çalışabiliriz.
Birleşme için genel hedefleriniz nelerdir?
Büyüyen pazarları daha hedefli bir şekilde geliştirmek, pazar değişikliklerine daha hızlı tepki vermek ve uzun vadede mevcut verimlilik kazanımlarını güvence altına almak istiyoruz. Kısacası: daha az silo, daha fazla netlik, kaynaklarımızın daha iyi kullanımı.
Bu, genel endüstrideki müşteriler için somut olarak ne anlama geliyor?
Hepsinden önemlisi, müşterilerimiz daha fazla seçenekten ve hizmetlerimize daha iyi erişimden faydalanıyor. İki markalı stratejimizi daha tutarlı bir şekilde geliştiriyoruz: Freudenberg’in yanı sıra Dichtomatik de belirli OEM uygulamalarında cazip bir marka alternatifi olabilir. Müşterilerin bir seçeneğe sahip olması ve fiyat nedeniyle rekabete geçmemesi önemlidir.
Sektörlerde herhangi bir değişiklik planlıyor musunuz?
Genel Sanayi Satışlarında dört, ITS’de ise iki sektörümüz bulunmaktadır. Bu sektörler de farklı segmentler halinde örgütlenmiştir. Gelecekte bunları belirli pazarlarla çok daha yakından ilişkilendirmek ve hedefe yönelik uzmanlık merkezleri kurmak istiyoruz. Bu özellikle hidrojen uygulamaları gibi yoğun danışmanlık gerektiren pazarlarda önemlidir. Bu pazarlar bizim için hala nispeten yeni. Bu nedenle, daha derinlemesine tavsiyelerde bulunabilmek için teknik uzmanlığı bilinçli olarak bir araya getiriyoruz.
Für unsere Kunden heißt das vor allem: Wir werden schneller. Anfragen, die keine Entwicklungsleistung erfordern, sollen die Vertriebsmitarbeitenden künftig stärker direkt bearbeiten. Das entlastet die Lead Center und verkürzt Reaktionszeiten. Gleichzeitig können wir unsere Organisation je nach Marktanforderung unterschiedlich aufstellen. Ein Segment wie Aerospace stellt andere Anforderungen an uns als etwa das Geschäft mit unseren technischen Händlern. Entscheidend ist: Wir wollen mit unseren Kunden auf Augenhöhe sprechen – fachlich fundiert und passgenau.
Bu hizmetler için de geçerli mi?
Evet, gelecekte OEM müşterilerine özel paketleme, Kanban çözümleri veya kitleme gibi ek katma değerli hizmetleri daha kolay sunabileceğiz. ISD lokasyonlarımız bu alanda geniş deneyime sahip.
Yeni organizasyonu tasarlarken özellikle nelere önem veriyorsunuz?
Kabul, şeffaflık ve açık iletişimden gelir. Piyasaları ve müşterileri gerçekten anlamamız ve bundan esnek piyasa stratejileri türetmemiz gerekiyor. Aynı zamanda verimli süreçlere, güçlü destek fonksiyonlarına ve şeffaf yönetime ihtiyacımız var. Ve: kendimizi, yarı iletkenlerden hidrojene kadar yeni pazarları ve uygulamaları aktif olarak şekillendirebilecek şekilde konumlandırmamız gerekiyor.
Bu süreçte iletişim nasıl bir rol oynuyor?
Merkezi bir konu. Değişiklikler ancak açıklandıkları takdirde işe yarar. Bu nedenle düzenli olarak belediye toplantıları düzenleyecek ve şeffaf bilgilendirme yapacağız.
O zamana kadar ISD ve GI Satışları ayrı kalacaktır. Sürtünme kayıplarını nasıl önlersiniz?
İşleri aceleye getirmeyerek. Geçiş aşamasında müşteriler veya çalışanlar için hiçbir şey değişmeyecektir. Her şey eskisi gibi devam edecektir.
Genel Endüstrinin Freudenberg Sealing Technologies için bir bütün olarak stratejik önemi nedir?
Genel Endüstri bizim istikrar çıpamızdır. Özellikle otomotiv sektörünün büyük değişimler geçirdiği bir dönemde, General Industry ile olan çeşitlendirilmiş işimiz istikrar, büyüme ve güvenilir nakit akışı sağlamaktadır. Bu, dönüşüm için çok önemlidir.
Yeni satış yapısı birçok müşterinin daha fazla esneklik arzusunu nasıl destekliyor?
Pazar gereksinimlerini net bir şekilde tanımlayarak ve iç kaynaklarımızı bunlarla daha iyi uyumlu hale getirerek. Dijitalleşme – yapay zeka desteğiyle de – burada, örneğin teklif verme süreçlerinde veya projelerin önceliklendirilmesinde önemli bir rol oynamaktadır.
Daha önce ISD’ye ait olan Freudenberg Xpress Lead Centre’ı neden Akışkan Gücü Bölümü’ne entegre ediyorsunuz?
Freudenberg Xpress liderlik merkezi, saf bir hizmet işletmesinden önemli üretim uzmanlığına sahip bir birime dönüşerek önemli ölçüde gelişmiştir. Trygonal ve DMH’nin satın alınmasıyla birlikte, ürün bölümlerine yakınlık stratejik olarak daha anlamlı hale gelmiştir.
Ama hizmet konsepti aynı mı kalıyor?
Kesinlikle. Xpress Servis Merkezleri bölgesel olarak sabitlenmeye devam edecek. Aynı zamanda, özelleştirilmiş çözümlerin geliştirilmesini genişletmeye devam ediyoruz. Sadece müşteri çözüme inanırsa sipariş verilecektir.
