Dans cette interview, Bernd Koch, Senior Vice President ISD et Sales GI, explique pourquoi Freudenberg Sealing Technologies va resserrer les liens entre la division Industrial Services et les ventes pour l’industrie générale. L’objectif est de mieux exploiter les recoupements, d’assurer un suivi plus global des clients et de préparer l’organisation pour l’avenir – avec plus de transparence et des stratégies de marché claires.
Monsieur Koch, Freudenberg Sealing Technologies va désormais rapprocher ses divisions Industrial Services Division (ISD) et General Industry (GI) Sales. Quelle a été l’idée déterminante derrière cette décision et pour le projet « ChannelOne » ?
Les deux unités travaillent depuis des années pour le marché industriel, mais avec des spécialisations différentes. GI Sales est très présent dans le secteur OEM, ISD plutôt dans l’environnement orienté services. Historiquement, il y a beaucoup de recoupements. La fusion est donc moins une rupture qu’un développement conséquent.
En d’autres termes, il ne s’agit pas d’un « soit », mais d’une complémentarité ?
Précisément . Les deux secteurs disposent de processus internes très similaires et poursuivent des objectifs comparables. Qu’il s’agisse de l’amélioration des processus, de la numérisation ou des modèles de distribution numériques, nous travaillons sur les mêmes sujets, souvent en parallèle. Réunir tout cela est tout simplement logique.
Lors de la conception de la nouvelle organisation, quels sont les thèmes que vous jugez prioritaires pour obtenir l’acceptation et la clarté ?
Nous nous occupons d’un large éventail de marchés et voulons orienter les secteurs en fonction des facteurs de réussite très différents. Le client est ainsi au centre de notre stratégie.
La flexibilité est un autre point d’ancrage de notre réorientation. Les silos freinent le changement et l’adaptation. Nous voulons devenir plus flexibles dans le mode de prise en charge adéquat de nos clients (Field ou Remote Sales) et nous voulons être présents chez les clients où nous pouvons gagner de nouvelles affaires.
Un autre point central est l’étroite imbrication de la gestion de la chaîne d’approvisionnement et des opérations. Dans ces domaines, nous voulons suivre une stratégie uniforme et coordonnée, qui s’inscrit clairement dans la stratégie globale de FST.
Quel est l’objectif organisationnel à long terme ?
En perspective, nous prévoyons une organisation de vente pour l’ensemble du marché industriel – avec une position claire sur le marché, des fonctions de soutien claires et une coordination étroite avec les divisions, les lead centers et les corporate lead functions. D’ici le milieu de l’année 2026, nous souhaitons avoir une image claire de la manière dont la nouvelle organisation de vente sera mise en place.
En plus de la direction de la DSI, vous prenez également la direction de GI Sales. Quels sont les avantages de ce double rôle ?
Ce double rôle est nécessaire. Nous voulons préparer ce rapprochement en profondeur – pas dans la précipitation. C’est une occasion unique de réunir deux organisations de manière judicieuse. Nous ne devons pas la laisser passer.
À propos de la numérisation : comment numérisez-vous dans la distribution ?
Nos outils de vente numériques en sont un exemple : alors qu’ISD travaille beaucoup sur la plateforme e-business EASY et ses extensions, GI Sales a développé le suivi des clients avec l’assistant numérique « Sally ». Les deux suivent la même logique – mais dans des directions différentes.
De nouveaux modèles d’assistance jouent donc également un rôle.
Exact. Les deux organisations ont mis en place presque simultanément des concepts pour les clients sans service extérieur classique : « Advanced Inside Sales » chez GI Sales, « Polaris Connect » chez ISD. L’idée de base est identique. Nous pouvons apprendre l’un de l’autre – et agir ensemble à l’avenir.
Quels sont les objectifs globaux que vous associez à la fusion ?
Nous voulons développer les marchés de croissance de manière plus ciblée, réagir plus rapidement aux changements du marché et pérenniser les gains d’efficacité existants. En bref, moins de silos, plus de clarté, une meilleure utilisation de nos ressources.
Qu’est-ce que cela signifie concrètement pour les clients de l’industrie générale ?
Les clients bénéficient avant tout d’un choix plus large et d’un meilleur accès à nos services. Nous ouvrons la stratégie des deux marques de manière plus conséquente : Outre Freudenberg, Dichtomatik peut également être une alternative de marque attrayante dans certaines applications OEM. L’important est que les clients aient le choix – et ne se tournent pas vers la concurrence pour des raisons de prix.
Prévoyez-vous des changements de contenu au sein des secteurs ?
Nous avons quatre secteurs dans la distribution General Industry et deux dans la DSI. Ces secteurs sont à leur tour subdivisés en différents segments. À l’avenir, nous voulons les orienter beaucoup plus vers des marchés concrets et mettre en place des centres de compétences ciblés. C’est particulièrement important sur les marchés qui requièrent beaucoup de conseils, par exemple les applications de l’hydrogène. Ces marchés sont encore relativement nouveaux pour nous. C’est pourquoi nous regroupons ici volontairement le savoir-faire technique afin de pouvoir conseiller de manière plus approfondie.
Für unsere Kunden heißt das vor allem: Wir werden schneller. Anfragen, die keine Entwicklungsleistung erfordern, sollen die Vertriebsmitarbeitenden künftig stärker direkt bearbeiten. Das entlastet die Lead Center und verkürzt Reaktionszeiten. Gleichzeitig können wir unsere Organisation je nach Marktanforderung unterschiedlich aufstellen. Ein Segment wie Aerospace stellt andere Anforderungen an uns als etwa das Geschäft mit unseren technischen Händlern. Entscheidend ist: Wir wollen mit unseren Kunden auf Augenhöhe sprechen – fachlich fundiert und passgenau.
Est-ce que cela s’applique aussi aux services ?
Oui, nous pourrons à l’avenir proposer plus facilement aux clients OEM des services supplémentaires à valeur ajoutée tels que des emballages spéciaux, des solutions Kanban ou du kitting. Nos sites ISD disposent d’une grande expérience dans ce domaine.
À quoi accordez-vous une importance particulière dans la conception de la nouvelle organisation ?
L’acceptation passe par la transparence et une communication claire. Nous devons vraiment comprendre les marchés et les clients et en déduire des stratégies de marché solides. Parallèlement, il faut des processus efficaces, des fonctions d’assistance solides et une gestion transparente. Et : nous devons nous positionner de manière à pouvoir concevoir activement de nouveaux marchés et de nouvelles applications – des semi-conducteurs à l’hydrogène.
Quel est le rôle de la communication dans ce processus ?
Une centrale. Le changement ne fonctionne que s’il est expliqué. C’est pourquoi nous proposerons régulièrement des réunions en salle et fournirons des informations transparentes.
D’ici là, la DSI et GI Sales restent séparées. Comment évitez-vous les pertes dues aux frictions ?
En ne précipitant pas les choses. Pendant la phase de transition, rien ne change, ni pour les clients ni pour les collaborateurs. Tout continue à fonctionner comme avant.
Quelle est l’importance stratégique de l’industrie générale pour Freudenberg Sealing Technologies dans son ensemble ?
L’industrie générale est notre ancre de stabilité. Surtout à une époque où l’activité automobile est en pleine mutation, l’activité très diversifiée de l’industrie générale assure la stabilité, la croissance et un flux de trésorerie fiable. C’est essentiel pour la transformation.
Comment la nouvelle structure de distribution soutient-elle le souhait de nombreux clients d’avoir plus de flexibilité ?
En décrivant clairement les exigences du marché et en orientant mieux nos ressources internes en conséquence. La numérisation, y compris avec le soutien de l’IA, joue un rôle important à cet égard, par exemple dans les processus d’offre ou dans la hiérarchisation des projets.
Pourquoi intégrer le Lead Center Freudenberg Xpress, qui appartenait jusqu’à présent à l’ISD, à la division Fluid Power ?
Le Lead Center Freudenberg Xpress a fortement évolué, passant d’une simple activité de service à une unité dotée de compétences de production significatives. Avec les acquisitions de Trygonal et DMH, la proximité avec les divisions de produits est devenue stratégiquement plus pertinente.
Mais la notion de service est maintenue ?
Sans aucun doute. Les centres de service Xpress restent ancrés au niveau régional. Parallèlement, nous continuons à développer des solutions spécifiques aux clients. Ce n’est que si le client croit en la solution qu’il y aura finalement une commande.
