Firma Freudenberg Sealing Technologies pozyskała Webasto jako nowego klienta w dziedzinie technologii akumulatorowej i będzie realizować z nim kilka projektów w Europie i Azji.
Znawcy motoryzacji od dziesięcioleci kojarzą nazwę Webasto z dachami panoramicznymi, przesuwnymi lub kabrioletowymi. Inni, słysząc nazwę Webasto, myślą o systemach ogrzewania i klimatyzacji do samochodów, kamperów czy autobusów. Natomiast dopiero od 2016 roku firma zyskuje renomę jako globalny dostawca systemów akumulatorowych dla pojazdów. Ten nowy obszar działalności stwarza obecnie różnorodne możliwości współpracy z rozwiązaniami oferowanymi przez Freudenberg Sealing Technologies (FST) w dziedzinie elektromobilności.
„W 2018 roku zorganizowaliśmy pierwszy TechDay w firmie Webasto w Monachium i zaprezentowaliśmy nasze komponenty akumulatorowe. Od tamtej pory nieustannie zwracaliśmy się do Webasto z naszymi innowacjami i rozwiązaniami dostosowanymi do potrzeb klientów w zakresie systemów akumulatorowych” – relacjonuje Christopher Wecht, Key Account Manager ds. sprzedaży w branży motoryzacyjnej. Ten ciągły kontakt, wymiana doświadczeń i budowanie zaufania zaczęły przynosić pierwsze owoce w 2022 roku. Obecnie przejawia się to w postaci trzech znaczących zamówień w Europie i Azji. W tym roku po raz pierwszy przełożyły się one na siedmiocyfrowy obrót (w euro) z nowym klientem – a tendencja jest wzrostowa.
We wszystkich trzech projektach firma FST skorzystała ze swojej dobrej reputacji na rynku. Z jednej strony rolę „otwieraczy drzwi” pełniły firmy OEM, czyli producenci samochodów, którzy chcą stosować akumulatory Webasto w swoich pojazdach w pełni elektrycznych lub hybrydowych. Z drugiej strony byli to tzw. dostawcy usług inżynieryjnych, którzy współpracują z producentami OEM przy opracowywaniu systemów napędowych zasilanych akumulatorowo i wykorzystują produkty FST we wczesnych fazach rozwoju. Wszyscy oni zasugerowali firmie Webasto współpracę z FST – i spotkali się z pozytywnym odzewem.
W ramach tych projektów firma FST wykorzystuje różne elementy: po pierwsze, dwa warianty zaworu wyrównawczego ciśnienia DIAvent; po drugie, różne złącza typu „Plug & Seal”, które łączą ze sobą płyty chłodzące akumulatorów; po trzecie, z pierścieniami USIT, które na łbie śruby zapobiegają przedostawaniu się wilgoci do wnętrza akumulatora.
Jeden element, wiele funkcji
Jednym z technicznych atutów w jednym z nowych zleceń jest wielofunkcyjny element wieloskładnikowy „wyprodukowany przez FST w Emmerich”. Połączenie materiałów – twardego tworzywa sztucznego, miękkiego silikonu płynnego (LSR) oraz metalowych tulei – stanowi niejako „twarz” akumulatora. Przez ten element do wnętrza prowadzone są przewody chłodzące oraz elektryczne. Zapewnia on również uszczelnienie pokrywy akumulatora względem obudowy. Jednocześnie gwarantuje elastyczność niezbędną do montażu i eksploatacji – specjaliści nazywają to kompensacją położenia lub tolerancji.
„Dzięki takiej integracji funkcji w jednym elemencie można zmniejszyć liczbę podzespołów w systemie, a tym samym nakład pracy związany z montażem po stronie klienta” – wyjaśnia Wecht. Dodatkową korzyścią jest zmniejszenie masy. Wszystkie te argumenty mogą znaleźć zastosowanie również w innych, podobnie zaprojektowanych pojazdach elektrycznych tej samej grupy motoryzacyjnej.
Czynniki sukcesu we wszystkich trzech projektach są takie same. Zawsze obejmują one opartą na sieci i podziale zadań współpracę „Together” wszystkich zaangażowanych działów, od centrów wiodących, przez dział prawny korporacji, zespół ds. umów FST, aż po dział obsługi kluczowych klientów. Wecht podkreśla wzorową koordynację z centrami wiodącymi FST w Reichelsheim, Berlinie i Emmerich, a zwłaszcza ich elastyczność – najpierw w zakresie dostosowań do potrzeb klienta na etapie rozwoju, a następnie podczas industrializacji i uruchamiania produkcji seryjnej.
Dużą zaletą okazuje się globalna struktura działu Automotive Sales, a konkretnie – lokalna obecność i bliski kontakt z klientami bezpośrednio na miejscu w Korei Południowej, co w terminologii branżowej określa się jako „Local to local”. Dzięki temu kwestie operacyjne dotyczące współpracy z producentem OEM oraz lokalną fabryką akumulatorów Webasto można było wyjaśnić w ramach krótkiej ścieżki komunikacyjnej w języku ojczystym. Za warunki ramowe w zakresie strategii handlowej i kwestii prawnych odpowiadały firmy Webasto oraz dział obsługi kluczowych klientów w Niemczech.
Jednocześnie rynek pojazdów z napędem akumulatorowo-elektrycznym nadal charakteryzuje się dużą zmiennością. Zmiany geopolityczne i legislacyjne sprawiają, że prognozowanie przyszłych wielkości sprzedaży bywa w niektórych przypadkach trudne. Dyrektor ds. sprzedaży Michael Schuhmann zwraca w tym kontekście uwagę na ważną rolę i współpracę FST z działem prawnym (Corporate Legal) firmy Freudenberg & Co. „Pomimo całego optymizmu, zwłaszcza w przypadku nowych platform i klientów, niezbędne jest zrozumienie naszego uzasadnienia biznesowego, rozważenie potencjalnych ryzyk i uwzględnienie ich w umowach, aby ostatecznie wspólnie osiągnąć długoterminowy sukces” – wyjaśnia.
W ścisłej współpracy z działem prawnym firmy FST udało się wynegocjować i podpisać z firmą Webasto umowy ramowe dotyczące konkretnych projektów. Umowy te stanowią istotną podstawę przyszłej współpracy z klientem.
