Pour beaucoup, une ponceuse orbitale Makita est un outil indispensable pour les projets de bricolage qui consistent à rénover des objets anciens et à leur donner une nouvelle vie. De la même manière qu’une ponceuse orbitale redonne sans effort un nouvel éclat à des surfaces ternes, Alexandre Rumbao a réussi son passage à un nouveau poste chez Freudenberg Sealing Technologies (FST).
Alexandre Rumbao, directeur de clientèle spécialisé dans les équipements de plein air et les outils électriques pour l’industrie générale, a utilisé sa connaissance approfondie de la culture et des relations commerciales japonaises pour établir des contacts sur un nouveau marché. Ayant grandi à São Paulo, où se trouve la plus grande communauté japonaise en dehors du Japon, il a été familiarisé dès son plus jeune âge avec les traditions, les valeurs et l’étiquette commerciale japonaises. Cette expérience lui a donné une compréhension naturelle de l’importance de la confiance, de la précision et des partenariats à long terme dans la culture commerciale japonaise. Cela a constitué une base importante pour son nouveau rôle.
L’industrie nord-américaine de l’outillage électrique vit de l’idée du « do it yourself » : les particuliers effectuent eux-mêmes certains travaux dans la maison et le jardin avec les moyens les plus simples et sans formation professionnelle préalable, au lieu de faire appel à des artisans professionnels. Cette approche était également à la base de la stratégie de Rumbao lorsqu’il s’est lancé dans la vente sans connaissances préalables. Au lieu de se plonger dans la théorie et d’acquérir ainsi une expertise totalement nouvelle, il a utilisé son expérience personnelle et établi un parallèle entre son expertise culturelle et les besoins des clients japonais sur le marché américain.
« Je ne connaissais pas grand-chose à la vente, mais je connaissais les gens, la culture et je savais comment établir des relations », explique Rumbao. « J’ai réalisé qu’il était aussi important de comprendre le monde du client que l’aspect technique de l’entreprise ».
Son approche innovante a commencé par un démarchage à froid par e-mail, en utilisant la plateforme de médias sociaux LinkedIn pour identifier les contacts importants. Avec beaucoup de persévérance et le soutien de l’équipe de vente IG mondiale de FST, il a finalement réussi à établir un contact personnel avec le célèbre fabricant d’outils électriques Makita. En se plongeant dans le sujet, il a fait une découverte passionnante : une bague de frein, un composant petit mais crucial dans une ponceuse excentrique, était la clé d’une énorme opportunité commerciale !
Le partenariat avec Makita fait partie du projet GI Sales « Breaking Silos Worldwide », qui vise à améliorer la collaboration entre les régions et à surmonter les défis tels que le manque de compétences techniques ou les exigences spécifiques des clients japonais. La capacité de Rumbao à surmonter les différences culturelles a finalement été la clé du succès de l’extension du partenariat entre FST et Makita au marché nord-américain.
Pour Rumbao, il ne s’agissait pas seulement de sécuriser les activités existantes, mais aussi de démontrer la résilience et la capacité d’adaptation de Freudenberg Sealing Technologies. Les États-Unis sont le plus grand marché du bricolage pour Makita, pour lequel plus de 500 000 produits sont fabriqués chaque année. Rumbao a fait référence à la coopération existante entre von FST et Makita au Japon et a proposé d’étendre le partenariat au marché américain.
« À bien des égards, travailler dans la vente, c’est comme travailler avec un outil électrique », a déclaré Rumbao. « Vous n’avez pas toujours besoin d’une approche totalement nouvelle. Parfois, ce que vous savez déjà peut vous aider ». Le succès de Rumbao souligne l’engagement stratégique de FST à comprendre parfaitement ses clients pour favoriser la collaboration. Grâce au réseau mondial de l’entreprise, qui s’étend des États-Unis au Japon, le projet a reçu toutes les ressources nécessaires pour aller de l’avant. Les perspectives pour 2025 sont prometteuses : la production de prototypes et d’autres possibilités d’expansion ne sont que le début.
La même approche que Rumbao a adoptée pour sa collaboration avec Makita sera utilisée à l’avenir pour la collaboration de FST avec d’autres clients mondiaux aux États-Unis. Grâce à sa persévérance, sa capacité d’adaptation et son travail d’équipe, Freudenberg établit de nouvelles normes dans le secteur !
