“Juntos otra vez”

Debido a la pandemia, los delegados de venta de Automotive Sales de Freudenberg Sealing Technologies (FST) solo pudieron reunirse virtualmente en los años 2020 y 2021. Sin embargo, este año fue posible invitar de nuevo a los equipos internacionales a dos eventos locales en vivo: uno en Nashville (EE UU) y otro en Marburgo (Alemania).

Pasaron exactamente 1.078 días (Europa) o 1.168 (América) hasta que los eventos anuales de los delegados de venta pudieron ser celebrados otra vez de modo real. Antes, la pandemia del coronavirus había hecho imposible los viajes de servicio y las reuniones personales. Con la cancelación de la mayoría de medidas y restricciones de viaje, el intercambio personal en la vida real fue por fin de nuevo posible en 2022. Con lo cual, los delegados de Europa, Corea y la India se reunieron a principios de mayo en Marburgo, Alemania, y los de América de Norte, América Central y América del Sur, en la ciudad estadounidense de Nashville. Los compañeros de China no pudieron asistir tampoco esta vez debido al confinamiento de amplias partes del país.

El lema elegido para el evento fue por lo tanto: “Juntos otra vez”. O sea, ninguna otra jornada virtual, sino presencial, en la que numerosos delegados, que se habían unido al equipo internacional en los últimos tres años, se encontraron personalmente por primera vez.

Un mundo cambiado

Al comienzo del encuentro, Matt Chapman, President, Automotive Sales, tocó de pasada los acontecimientos económicos ocurridos en los últimos años. Asimismo, mostró cómo han cambiado desde entonces el mundo y los mercados relevantes: una pandemia, la instauración del teletrabajo, la escasez de productos en las estanterías de los supermercados y también de materias primas, tests rápidos y mascarillas, el final para los apretones de mano, un carguero encallado en el Canal de Suez, la crisis de los chips, catástrofes medioambientales en diversas regiones del mundo, cambios en el ámbito político, la guerra de Ucrania y un antiguo actor cómico que de repente ha adquirido protagonismo en todo el mundo.

Para la industria automovilística, pero también para el equipo de delegados de Automotive Sales, estos han sido unos cambios determinantes, y lo continúan siendo. A causa del confinamiento relacionado con la pandemia, la falta de chips y el cambio de paradigma hacia los vehículos propulsados por acumuladores eléctricos, la facturación decayó en ocasiones de manera notable.
Antes de la pandemia, los expertos auguraron en mayo de 2019 un fuerte crecimiento para el sector de vehículos de combustión. La realidad fue que el mercado sufrió un retroceso drástico debido a los factores mencionados más arriba, mientras que la producción de coches propulsados por acumuladores eléctricos aumentó fuertemente. Chapman mostró, además, cómo gestiona FST todos estos cambios.

Claus Möhlenkamp, Chief Executive Officer de FST, participó personalmente en el evento celebrado en Marburgo e informó a los presentes sobre los propósitos futuros y los objetivos logrados hasta la fecha en relación con el periodo estratégico actual. A continuación contestó un gran número de preguntas de los delegados en torno a los temas de estrategias, productos, orientación y mucho más.

Por su parte, Ludger Neuwinger-Heimes, Chief Financial Officer, el Dr. Ted Duclos, titular hasta junio del puesto Chief Technology Officer, el Dr. Matthias Sckuhr, Chief Operating Officer, y asimismo numerosos representantes de las distintas divisiones y sociedades de Freudenberg enviaron vídeos breves a los delegados de venta. Todos ellos se mostraron agradecidos por la gran contribución de éstos durante la época de la pandemia.

Photo: En el evento American Sales Meeting se reunieron en Nashville (EE UU) delegados de venta de América del Norte, América Central y América del Sur.

Negociaciones de precios exitosas

La tarea de comercialización en sí –es decir, conseguir nuevos proyectos, encontrar soluciones para los clientes, lograr resolver con el área de desarrollo y los Lead Center lo que preocupa al cliente– pronto se convirtió en una lucha contra la paralización de la producción y la escasez de materia prima. El cobro de los pagos atrasados pasó a formar parte de la nueva rutina porque muchos clientes dejaron de abonar sus facturas. Sin embargo, los delegados de venta tuvieron un gran éxito en las negociaciones de precios. El drástico aumento de los precios de la energía y las materias primas exigió su tributo, pero se pudo, y se puede, repercutir estos en los clientes.

También en lo que respecta a los grupos de productos ha habido cambios: en el 65 por ciento de los pedidos relacionados con el negocio automovilístico se trata de componentes para vehículos eléctricos. ¡En 2019 este porcentaje sólo fue un 20 por ciento!

En un taller con ocasión del evento European Sales Meeting, en Marburgo, los delegados presentaron cómo pueden convencer a sus clientes sobre el valor añadido de sus productos. Las mejores propuestos recibieron un premio.

A continuación tomaron la palabra los delegados. Relataron cómo vivieron a nivel personal estos dos últimos años. Fue grande la participación. Quien en casa tiene hijos pequeños y poco sitio para un despacho propio, a menudo echaba de menos la vuelta al despacho de la empresa. Otros, no obstante, disfrutaron las ventajas del teletrabajo y contaron que, a pesar de la distancia, pudieron mantenerse en contacto con sus clientes.

Chapman sensibilizó a su equipo sobre el hecho de que el potencial estimado del mercado relevante para las innovaciones de FST podría ascender a partir del 2028 a unos cuatro mil millones de euros, con una tendencia en alza. Se ha de atender el mercado convencional, pero de manera paralela se han de ampliar las cuotas de mercado de las nuevas técnicas de propulsión. De modo similar a un motor, al principio se requiere mucha fuerza y energía para ponerlo en marcha. Pero cuando se pone en movimiento, se necesita mucho menos esfuerzo para acelerar. Algo similar sucede en una compañía, donde a partir de determinado momento esta desarrolla su propia dinámica.

El modo de actuación en el que se desarrollan nuevos productos y después se convence a los clientes para que los compren ha quedado obsoleto en opinión de los expertos en comercialización. “Si bien seguimos vendiendo, naturalmente, nuestros productos estrella, como los retenes Simmerring®, Plug and Seals, guarniciones y juntas tóricas, sin embargo debemos invertir el proceso y entender bien lo que el cliente realmente necesita. ¿Dónde le aprieta el zapato y qué valor añadido le podemos ofrecer con nuestros productos? Entonces es cuando debemos desarrollar soluciones específicas para estos casos”, explicó Carsten Hartmann, Vice President, Automotive Sales.

En diversos talleres se presentaron soluciones de producto y el modo de venderlas. Aquí los Key Account Manager presentaron a sus homólogos la manera de determinar la necesidad de productos y cómo encuentra ello eco en FST, facilitándole así la apertura de nuevos campos de mercado. La gran diversidad de preguntas en los distintos talleres mostró el enorme interés de los delegados por los nuevos temas.

Como cada año, también en esta ocasión los delegados de Automotive Sales fueron condecorados en distintas categorías por los rendimientos extraordinarios.