„Újra együtt!”

A világjárvány miatt a Freudenberg Sealing Technologies (FST) autóipari értékesítési munkatársai 2020-ban és 2021-ben csak virtuálisan tudtak találkozni. Idén ismét lehetőség nyílt arra, hogy a globális csapatokat meghívják két élő eseményre a helyszínen, Nashville-ben (USA) és Marburgban (Németország).

Pontosan 1078 nap (Európa) és 1168 nap (Amerika) kellett ahhoz, hogy az értékesítési dolgozók éves eseményei a valóságban is megtörténjenek. Korábban a koronavírus-járvány lehetetlenné tette az üzleti utakat és a személyes találkozókat. Most, hogy a legtöbb intézkedést és utazási korlátozást feloldották, 2022-ben végre ismét lehetővé vált a valódi személyes párbeszéd. Így az Európából, Koreából és Indiából érkező munkatársak május elején Marburgban (Németország), míg az Észak-, Dél- és Közép-Amerikából érkezők május közepén Nashville-ben (USA) találkoztak. A kínai kollégáknak ezúttal is le kellett mondaniuk a találkozót, mivel az ország nagy részén lezárás volt érvényben.

A rendezvény mottója ezért a következő volt: „Újra együtt!”. Ez nem egy újabb virtuális konferencia volt, hanem egy személyes találkozó, ahol sok olyan értékesítési munkatárs, aki az elmúlt három évben csatlakozott a globális csapathoz, először találkozott személyesen.

Egy megváltozott világ

Az ülés elején Matt Chapman, az autóipari értékesítésért felelős elnök visszatekintett az elmúlt évek üzleti eseményeire. Azt is felvázolta, hogyan változott azóta a világ és az érintett piacok: világjárvány, a mobil munkavégzésre való átállás, erőforráshiány a szupermarketek polcain és a nyersanyagok szintjén, gyorstesztek és maszkok, a kézfogás vége, egy keresztben fekvő teherhajó a Szuezi-csatornában, a chipválság, környezeti katasztrófák a világ különböző régióiban, politikai szintű változások, az ukrajnai háború és egy korábbi komikus, aki hirtelen világhírnévre tett szert.

Ezek drasztikus változások voltak és vannak az egész autóiparban, de az autóipari értékesítési csapat számára is. A világjárvány okozta zárlatok, a chiphiány és az akkumulátoros elektromos járművek felé történő paradigmaváltás miatt az értékesítési számok időnként zuhantak.

A világjárvány előtt a szakértők 2019 májusában még erős növekedést jósoltak a belsőégésű motorok ágazatában. A valóságban a piac a fent említett hatások miatt drasztikus visszaesést tapasztalt, miközben az akkumulátoros-elektromos autók gyártásának száma meredeken emelkedett. Chapman bemutatta, hogyan kezeli az FST mindezen változásokat.

Claus Möhlenkamp, az FST vezérigazgatója személyesen vett részt a marburgi rendezvényen, és tájékoztatta a jelenlévőket a jelenlegi stratégiai időszakban eddig elért tervekről és célokról. Ezután válaszolt a csapat számos kérdésére a stratégiákkal, termékekkel, orientációval és sok mással kapcsolatban.

Ludger Neuwinger-Heimes pénzügyi vezérigazgató, Dr. Ted Duclos, aki júniusig technológiai vezérigazgató volt, Dr. Matthias Sckuhr operatív vezérigazgató, valamint a különböző üzletágak és Freudenberg-vállalatok képviselői rövid videóüzeneteket hagytak az értékesítési csapatoknak. Mindannyian elismerésüket fejezték ki mindazért, amit a világjárvány alatt elértek.

Kép: Észak-, Közép- és Dél-Amerika értékesítési munkatársai találkoztak az amerikai értékesítési találkozón Nashville-ben (USA).

Sikeres ártárgyalások

A tényleges értékesítési munka – nevezetesen új ügyfélprojektek megnyerése, termékmegoldások keresése az ügyfelek számára, együttműködés a fejlesztéssel és a vezető központokkal az ügyfelek gyomorfájdalmát enyhítő megoldások keresése érdekében – egyre inkább átadta helyét a sorleállások és a nyersanyaghiány elleni küzdelemnek. A kintlévőségek behajtása az új napi üzlet részévé vált, mivel egyes ügyfelek már nem fizették ki a számláikat. Az értékesítési munkatársak nagy dolgokat értek el az ártárgyalásokon. Az energia- és nyersanyagárak drasztikus emelkedése megviseli a vásárlókat, de ezeket tovább lehetett és lehet is hárítani a vevőkre.

A termékcsoportok tekintetében is történtek változások: Az autóipari üzletágban a megkeresések 65 százaléka már az elektromos járművek alkatrészeire vonatkozik. Ez az arány 2019-ben még szűk 20 százalék volt!

A marburgi Európai Értékesítési Találkozón tartott workshopon a munkatársak bemutatták, hogyan tudják meggyőzni ügyfeleiket termékeik hozzáadott értékéről. A legjobb javaslatokat díjazták.

Ezután maguk a résztvevők is megszólaltak. Beszámoltak arról, hogy személyesen hogyan élték meg és hogyan érezték magukat az elmúlt két évben. A visszajelzések változatosak voltak. Azok, akiknek otthon kisgyermekeik vannak és kevés helyük van a saját irodájukhoz, gyakran vágytak vissza az irodai környezetbe. Mások viszont élvezték a mobil munkavégzés előnyeit, és elmondták, hogy a távolság ellenére is nagyon jó kapcsolatot tudtak fenntartani ügyfeleikkel.

Chapman felhívta csapata figyelmét arra a tényre, hogy az FST innovatív termékeinek jelenleg becsült releváns piaci potenciálja 2028-tól négymilliárd euróra tehető – és ez az összeg egyre nő. A cél a hagyományos piacok kiszolgálása, ugyanakkor további piaci részesedés megszerzése az új hajtástechnológiák terén. A lendkerékhez hasonlóan kezdetben nagy teljesítményre és energiára van szükség ahhoz, hogy beinduljon. Ha azonban egyszer lendületet vett, sokkal kevesebb erőfeszítésre van szükség a további gyorsításhoz. Hasonló a helyzet egy vállalatnál is, ahol egy bizonyos ponttól kezdve kialakul egy sajátos lendület.

Az értékesítési szakértők úgy vélik, hogy az új termékek kifejlesztésének, majd a vásárlók meggyőzésének megközelítése elavult. „Még ha természetesen továbbra is eladjuk is sikeres termékeinket, mint például a Simmerrings®, a Plug and Seals, a tömítések és az O-gyűrűk, meg kell fordítanunk a folyamatot, és részletesen meg kell értenünk, hogy a vásárlónak valójában mire van szüksége. Hol szorul be a cipő, és milyen hozzáadott értéket tudunk nekik nyújtani a termékeinkkel? És ezután speciális megoldásokat kell kidolgoznunk számukra” – magyarázta Carsten Hartmann, az autóipari értékesítésért felelős alelnök.

A bemutatott termékmegoldások és az értékesítésük módjai különböző workshopok tárgyát képezték. Ezeken a workshopokon a key account managerek bemutatták kollégáiknak, hogyan lehet a termékigényeket azonosítani, hogyan tudja az FST ezeket kielégíteni, és így új területeket nyitni. Az egyes workshopokon elhangzott kérdések nagy száma mutatta az értékesítési munkatársak hatalmas érdeklődését az új témák iránt.

Mint minden évben, az Automotive Sales munkatársai ezúttal is díjat kaptak a különböző kategóriákban elért különleges eredményekért.