“Together Again!”

A causa della pandemia, i collaboratori di Automotive Sales di Freudenberg Sealing Technologies (FST) si sono incontrati solo virtualmente sia nel 2020 che nel 2021. Quest’anno è stato finalmente possibile invitare i team globali a due eventi live in loco a Nashville (USA) e Marburg (D).

Ci sono voluti esattamente 1.078 (Europa) e 1.168 (America) giorni prima che gli eventi annuali degli addetti alle vendite potessero svolgersi di nuovo dal vivo. In precedenza, la pandemia di Coronavirus aveva reso impossibile viaggiare e incontrarsi di persona. Con l’abolizione della maggior parte delle misure e delle restrizioni di viaggio, nel 2022 è stato possibile scambiarsi informazioni dal vero e, così, i dipendenti di Europa, Corea e India si sono incontrati a Marburg (D) all’inizio di maggio, mentre quelli del Nord, Sud e Centro America si sono incontrati a Nashville, negli USA, a metà maggio. Anche stavolta, i colleghi cinesi hanno dovuto rinunciare a causa del lockdown in vigore in gran parte del paese.

Proprio per questo, il motto dell’evento era: “Together again!”, di nuovo insieme. Non un’ennesima riunione virtuale, quindi, ma in presenza, dove si sono incontrati di persona per la prima volta molti addetti alle vendite entrati da poco nel team globale in questi ultimi tre anni.

Il mondo è cambiato

All’inizio dell’incontro, Matt Chapman, Presidente di Automotive Sales, ha esaminato gli eventi aziendali degli ultimi anni. Inoltre, ha anche mostrato come sono cambiati, da allora, il mondo e i mercati rilevanti: una pandemia, il passaggio al lavoro mobile, la carenza di risorse sugli scaffali dei supermercati e a livello di materie prime, test rapidi e mascherine, la fine della stretta di mano, una nave mercantile incagliata nel Canale di Suez, la crisi dei chip, catastrofi ambientali in diverse regioni del mondo, cambiamenti a livello politico, la guerra in Ucraina e un ex attore comico che ha improvvisamente raggiunto una fama di grandezza mondiale.

Per l’intero settore automobilistico, ma anche per il team Automotive Sales, si è trattato di cambiamenti importanti, e lo sono tuttora. A causa dei lockdown dovuti alla pandemia, della carenza di chip e del cambiamento di paradigma verso i veicoli elettrici a batteria, le cifre di vendita erano gradualmente crollate.

Prima della pandemia, nel maggio 2019 gli esperti prevedevano ancora una forte crescita nel settore dei motori a combustione. In effetti, a causa dei suddetti impatti, il mercato ha subito un netto calo, mentre, per contro, è aumentato notevolmente il numero di automobili alimentate a batteria prodotto. Chapman ha mostrato come procede FST a fronte di tutti questi cambiamenti.

Claus Möhlenkamp, Chief Executive Officer di FST, ha partecipato di persona all’evento di Marburg, informando i presenti sui piani e sugli obiettivi dell’attuale periodo strategico raggiunti fino a quel momento. Infine, ha risposto alle numerose domande del team riguardanti la strategia, i prodotti, l’orientamento e tanto altro ancora.

Il Chief Financial Officer Ludger Neuwinger-Heimes, il Dott. Ted Duclos, facente funzioni di Chief Technology Officer fino a giugno, il Chief Operating Officer Dott. Matthias Sckuhr e i diversi rappresentanti delle varie divisioni e delle società Freudenberg hanno lasciato brevi videomessaggi per i team di vendita, ringraziandoli vivamente per tutto ciò che hanno fatto durante la pandemia.

Foto: All’American Sales Meeting di Nashville (USA) si sono incontrati gli addetti alle vendite di Nord America, Centro America e America Latina.

Successo delle trattative sui prezzi

Il lavoro del commerciale vero e proprio, ossia quello di aggiudicarsi nuovi progetti dei clienti, trovare soluzioni di prodotto per i clienti, collaborare con i centri di sviluppo e i Lead Center per trovare una soluzione a ciò che provoca mal di testa al cliente, è andato sempre più trasformandosi in una lotta contro il tempo di fermo delle linee di produzione e la carenza di materie prime. Riscuotere i mancati pagamenti era diventato parte integrante delle nuove attività quotidiane, visto che alcuni clienti improvvisamente non pagavano più le fatture. I collaboratori di Sales hanno raggiunto ottimi risultati nelle trattative sui prezzi. I drastici aumenti dei prezzi dell’energia e delle materie prime esigono tributo, tuttavia è stato, ed è, possibile trasferire questo tributo ai clienti.

Ma ci sono stati cambiamenti che hanno coinvolto anche i gruppi di prodotti: oggi, il 65 % delle richieste di informazioni nel settore automobilistico riguarda componenti per i veicoli elettrici. Nel 2019, questa quota rappresentava solo un misero 20 per cento!

In un workshop tenutosi in occasione dello European Sales Meeting di Marburg, i collaboratori hanno illustrato come convincono i clienti del valore aggiunto dei loro prodotti. Le proposte migliori sono state premiate.

Al termine hanno preso la parola anche i partecipanti, raccontando le loro esperienze personali e come hanno vissuto e percepito questi ultimi due anni. Le reazioni sono state assai diverse: chi aveva bimbi piccoli a casa e poco spazio per allestire il proprio ufficio, spesso desiderava di tornare in ufficio. Ad altri, invece, lavorare in smart working è piaciuto tantissimo e raccontano che, nonostante la distanza, sono riusciti a mantenere ottimi contatti con i clienti.

Chapman ha sensibilizzato il suo team sul fatto che, probabilmente, a partire dal 2028 il potenziale di mercato attualmente stimato per i prodotti innovativi di FST salirà a quattro miliardi di euro, e la tendenza è in aumento. La regola sarebbe servire i mercati convenzionali e, allo stesso tempo, acquisire ulteriori quote di mercato nel settore delle nuove tecniche di trasmissione. Un po’ come per un volano, all’inizio servono grande forza ed energia per farlo funzionare ma, una volta che ha acquistato slancio, serve meno forza per accelerarlo ulteriormente. Lo stesso dicasi per un’azienda, dove, da un certo punto in poi, si sviluppa una dinamica propria.

Dal punto di vista degli esperti di vendita, il processo di sviluppo di nuovi prodotti e, quindi, di convincimento dei clienti ad acquistarlo, è oramai superato. “Anche se continuiamo a vendere i nostri prodotti di successo come Simmerring®, Plug & Seals, guarnizioni piane e o-ring, dobbiamo invertire il processo e comprendere in dettaglio di cosa ha veramente bisogno il cliente. Dov’è il suo punto dolente e quale valore aggiunto possiamo offrirgli vendendogli i nostri prodotti? E poi dobbiamo sviluppare soluzioni mirate”, ha spiegato Carsten Hartmann, Vice President, Automotive Sales.

Le soluzioni di prodotto presentate e le modalità di vendita sono state oggetto di diversi workshop nei quali i key account manager hanno illustrato ai colleghi come si definiscono i requisiti del prodotto, come possono essere affrontati da FST affinché possa conquistare nuovi settori. Le tantissime domande poste durante i singoli workshop hanno dimostrato l’enorme interesse del personale addetto alle vendite a questi nuovi temi.

Come ogni anno, anche stavolta i dipendenti di Automotive Sales hanno ricevuto premi in varie categorie per prestazioni speciali.