Para muchos, una lijadora orbital Makita es una herramienta indispensable para proyectos de bricolaje en los que se restauran objetos viejos y se les da una nueva vida. Al igual que una lijadora orbital devuelve sin esfuerzo el brillo a las superficies apagadas, Alexandre Rumbao también ha dominado su transición a un nuevo puesto en Freudenberg Sealing Technologies (FST).
Alexandre Rumbao, gestor de cuentas especializado en equipos de exterior y herramientas eléctricas para la industria general, utilizó su profundo conocimiento de la cultura japonesa y de las relaciones comerciales para establecer contactos en un nuevo mercado. Creció en São Paulo, donde vive la mayor comunidad japonesa fuera de Japón, y desde muy pequeño estuvo expuesto a las tradiciones, los valores y la etiqueta comercial japoneses. Esta experiencia le dio una comprensión natural de la importancia de la confianza, la precisión y las asociaciones a largo plazo en la cultura empresarial japonesa. Esta fue una base importante para su nuevo cargo.
La industria norteamericana de herramientas eléctricas se nutre del concepto de «hágalo usted mismo»: los particulares realizan por sí mismos determinados trabajos en el hogar y el jardín con las herramientas más sencillas y sin formación especializada, en lugar de contratar a profesionales. Este planteamiento también constituyó la base de la estrategia de Rumbao cuando se inició en la venta sin conocimientos previos. En lugar de aprender primero la teoría y adquirir así unos conocimientos completamente nuevos, utilizó su experiencia personal y estableció paralelismos entre sus conocimientos culturales y las necesidades de los clientes japoneses en el mercado estadounidense.
«No sabía mucho de ventas, pero conocía a la gente, la cultura y cómo establecer relaciones», dice Rumbao. «Me di cuenta de que entender el mundo del cliente es tan importante como entender la parte técnica del negocio».
Su innovador enfoque comenzó con llamadas en frío por correo electrónico, utilizando la plataforma de redes sociales LinkedIn para identificar contactos clave. Con gran persistencia y el apoyo del equipo mundial de ventas de IG de FST, finalmente consiguió establecer un contacto personal con el renombrado fabricante de herramientas eléctricas Makita. Al profundizar en el asunto, hizo un descubrimiento apasionante: un anillo de freno, un componente pequeño pero crucial en una lijadora orbital aleatoria, ¡era la clave de una enorme oportunidad de negocio!
La asociación con Makita forma parte del proyecto de GI Sales «Breaking Silos Worldwide», cuyo objetivo es mejorar la cooperación entre las regiones y superar retos como la falta de conocimientos técnicos o los requisitos especiales de los clientes japoneses. La capacidad de Rumbao para superar las diferencias culturales fue, en última instancia, la clave del éxito para ampliar la asociación entre FST y Makita al mercado norteamericano.
El objetivo de Rumbao no era sólo asegurar el negocio existente, sino también demostrar la resistencia y adaptabilidad de Freudenberg Sealing Technologies. EE.UU. es el mayor mercado de bricolaje de Makita, con más de 500.000 productos al año. Rumbao se refirió a la cooperación existente entre FST y Makita en Japón y sugirió ampliar la asociación al mercado estadounidense.
«En muchos sentidos, trabajar en ventas es como trabajar con una herramienta eléctrica», afirma Rumbao. «No siempre necesitas un enfoque completamente nuevo. A veces, lo que ya sabes te ayuda». El éxito de Rumbao subraya el compromiso estratégico de FST de entender a sus clientes y fomentar la colaboración. Gracias a la red mundial de la empresa, que se extiende desde Estados Unidos hasta Japón, el proyecto contó con todos los recursos necesarios para seguir adelante. Las perspectivas para 2025 son prometedoras: la producción de prototipos y nuevas oportunidades de expansión son sólo el principio.
El mismo enfoque que Rumbao ha adoptado con Makita se utilizará en el futuro para el trabajo de FST con otros clientes globales en EE.UU.. Con perseverancia, adaptabilidad y trabajo en equipo, Freudenberg está estableciendo nuevos estándares en la industria.
