Gerçek geliştirme süreci başlamadan önce Freudenberg Sealing Technologies (FST), fikir üretmek ve bunların piyasadaki başarı olasılıklarını önceden test etmek için Müşteri Merkezlilik metodolojisini kullanır. Buradaki ölçüt, müşteri istek ve beklentileridir. Yalnızca müşterilerin gerçekten istediği, ihtiyaç duyduğu ve açıkça istediği geliştirme fikirleri filtrelenir ve daha fazla takip edilir. Klasik geliştirme sürecine girmek için ikinci temel kriter: FST bu fikirleri bir iş modelinde karlı bir şekilde hayata geçirebilmelidir.
Eğer hiçbir müşteri onları istemiyorsa veya onlar için ödeme yapmak istemiyorsa yenilikçi ürün ve hizmetler ne işe yarar? Özellikle yeni müşteriler, yeni bağlantılar ve yeni uygulamalarla değişen pazarlarda, geliştirme kaynaklarını boşa harcama ve inovasyonlarda başarısız olma riski vardır.
“Doğru çalışmadan önce doğruyu bulun” – gevşek bir çeviri: önce doğru fikri filtreleyin, doğru rotayı belirleyin, böylece yeni bir gelişme yan yollarda son bulmaz. Teknoloji ve İnovasyon’un (T&I) İnovasyon Ticarileştirme bölümünde Dijital İş Geliştirme/Endüstri 4.0 Direktörü olan Reinfried Wobbe, Eylül ayındaki FST İnovasyon Fuarı’nda müşteri odaklılık üzerine yaptığı sunumun başlığında bu cesur başlığı kullandı.
FST’nin yeni bir çığır açtığı, yeni çözümler geliştirmek zorunda olduğu ve onlarca yıllık deneyime dayanamadığı her yerde, ister elektromobilite, ister hidrojen ekonomisi veya su tuzdan arındırma olsun, Müşteri Merkezlilik metodolojisini asıl geliştirme sürecinden önce uygulamak mantıklıdır. “Müşteri odaklı yaklaşımımız, müşteriyi ve tüm değer zincirini tam olarak anlamak üzere tasarlanmıştır. Müşteriye satmak istediğimiz hazır bir çözümle gitmiyoruz; bu aşamada onlarla ürünler veya özel teklifler hakkında konuşmuyoruz. Müşteri odaklılık, yalnızca müşterinin karşılaştığı zorluklarla ilgilendiğimiz anlamına gelir. Hangi görevleri ve faaliyetleri tamamlaması gerekiyor? Hangi sorunlar ve risklerle karşı karşıyalar? Bizden ne gibi beklentileri var, onlara ne yardımcı olabilir? Ancak tüm bunları anladıktan sonra onları hangi ürün ve hizmetlerle destekleyebileceğimizi düşünürüz” diyerek temel prensibi açıklıyor Wobbe.
Müşteri profili – Değer önerisi – İş modeli
Metodoloji açıkça yapılandırılmış bir süreci takip eder. Kabaca ana hatlarıyla, pazarın ve iş ortamının analiziyle başlar. Bunu müşteri anketleri takip eder – farklı fonksiyonlardan mümkün olduğunca çok sayıda çalışanla, tercihen yüz yüze, aksi takdirde anketler yardımıyla. Bu anketlerin sonuçları sistematik olarak analiz edilir ve bir müşteri profili ortaya çıkar. Değer önermeleri daha sonra FST’nin özelleştirilmiş iş fikirlerinin müşteriye sunabileceği değer ve faydaları tanımlar. Proje ekibi daha sonra bu değer önerilerini FST için ekonomik potansiyeli gösteren somut iş modellerine dönüştürür.
Bu iş modelleri hipotezde değerli görünüyorsa, test olarak bilinen süreçte teste tabi tutulurlar. Bu durumda, bir test tezgahı üzerinde yapılan ürün veya malzeme testlerinden bahsetmiyoruz. Hayır, müşterinin potansiyel yeni bir gelişmeye olan gerçek ilgisini öğrenmek söz konusudur.
Örneğin, kaç alıcı düşündükleri yeni bir geliştirme için bir açılış sayfasında LinkedIn aracılığıyla sunulan ürün bilgilerine tıklıyor? Kaç kişi kişisel bilgilerini vererek konu hakkında daha fazla ayrıntıya giren bir teknik incelemeyi indiriyor? Bu örnekte, yüksek tıklama sayısı yüksek bir ilgi düzeyine işaret etmektedir. Bu gibi testler, FST’nin bir fikri daha fazla takip edip etmeyeceğine ve denenmiş ve test edilmiş yöntemleriyle klasik geliştirme sürecine girip girmeyeceğine ya da fikrin rafa kaldırılıp kaldırılmayacağına karar verir.
Wobbe, “Geçtiğimiz üç yıl boyunca Müşteri Merkezlilik ile çok sayıda olası geliştirme konusu üzerinde çalıştık ve metodolojinin kendisini daha da geliştirdik” diyor. Müşteri Merkezlilik, örneğin, devam eden geliştirme projelerinin değişen trendler ve çerçeve koşulları açısından hala gerekli müşteri ilgisine sahip olup olmadığını, yani iş modellerinin uyarlanması gerekip gerekmediğini kontrol etmek için de uygundur.
FST Akademi, öğrenme platformunda (LMS) ilgili yöntem eğitim kursları ve atölye çalışmaları sunmaktadır. Örneğin, müşteriye sorulacak doğru soruların öğrenilmesi gerekir – böylece sonunda FST müşterileri için doğru çözümü geliştirir. Daha fazla bilgi için lütfen Reinfried Wobbe ile iletişime geçin.
