Quelques commerciaux de General Industry ont eux aussi reçu des distinctions – Bryan Anderson fut par exemple récompensé de deux Sales Awards pour des succès impressionnants au cours de l’année dernière.
Ce printemps, General Industry (GI) Sales a récompensé par des Sales Awards dans cinq catégories des commerciaux ayant particulièrement bien réussi en 2021 : Rossano Lazzaro, Mauro Lasagno, Matt Van Dam, Bill Blocher, Galenn Sekulich, John Wagner (†) et Bryan Anderson.
Particularité pour Bryan Anderson : il reçu deux prix, le « New Customer Acquisition Award » et le « 100 Million Dollar Award ». Fait remarquable, en outre : ces deux grosses commandes furent passées par l’industrie aéronautique, métaphoriquement parlant en « descente en piqué » de par la pandémie en 2020 et 2021. De plus, de nombreux entretiens de vente durent avoir lieu par la voie virtuelle – ce qui rend la prospection plus difficile, en particulier chez les clients nouveaux dont on ne connaît pas encore personnellement les collaborateurs.
Succès à la puissance 2
Comme l’indiquent les noms de ces prix, Bryan Anderson a toutefois d’une part réussi à gagner un nouveau client aussi important, et a d’autre part décroché un marché à long terme – un contrat exclusif conclu avec un client stratégique clé. Son ordre de grandeur, de plus de 100 millions, est extrêmement rare pour des secteurs autres que le segment automobile.
Dans les deux cas, ce fut le travail d’équipe qui mena au succès. La commande pour laquelle Bryan Anderson reçut le « New Customer Acquisition Award » comprend un nouveau programme de joints anti-incendie dans les avions. Un tissu pour les applications anti-incendie développé à bas frais au Lead Center canadien de Tillsonburg a su convaincre le client. « Nous n’avions pas d’antécédents ni de relations directs avec ce client », raconte Bryan Anderson. Grâce à une communication persévérante, il a réussi à se réseauter avec les décideurs cruciaux, et à susciter leur confiance dans les aptitudes de performance technique de Freudenberg-NOK Sealing Technologies (FNST).
Décrocher, chez un client existant et stratégiquement important, un marché de plus de 100 millions de dollars/d’euros le montre bien : ce client est convaincu de la bonne qualité et de la fiabilité de livraison de FNST. Dans ce cas aussi, le Lead Center de Tillsonburg a mérité, par son savoir technique spécialisé, ce capital de confiance. « Le client recherchait un partenaire de livraison à long terme, prêt à accepter des clauses complexes », rapporte Bryan Anderson. Les négociations s’étendirent sur plus de deux ans. Du côté de FNST, l’excellente coopération entre les responsables du projet, le service du contentieux et les ventes s’avéra payante.
