Díky své regionální přítomnosti vytvářejí obchodní partneři mosty k mnoha trhům a odvětvím. Zajišťují dostupnost produktů Freudenberg Sealing Technologies (FST) v blízkosti zákazníka. A nabízejí zákazníkům odborné poradenství jako službu. To od nich vyžaduje, aby měli přehled o nejnovějších těsnicích technologiích. Za tímto účelem jsou školeni společností FST, v současné době pro oblast těsnění ve Skandinávii, Jižní Africe, Turecku a Spojených arabských emirátech.
„Mezi mnoha našimi maloobchodními partnery je poměrně dost nováčků. Musíme zajistit, aby si udrželi své znalosti o společnosti Freudenberg a aby mohli i nadále přesvědčovat koncové zákazníky o výhodách výrobků Freudenberg. Kromě pouhého předávání znalostí chceme v našich maloobchodních partnerech probudit vášeň pro společnost Freudenberg a udržet oheň pro naše výrobky,“ říká Christoph Palder, ředitel prodeje OEM Německo a export. To, co se v pandemických letech ukázalo jako obtížné, je nyní opět možné.
Peter Blatt, vedoucí týmu FST Academy, souhlasí. „Naše těsnicí produkty jsou mimořádně výkonné a nabízejí našim zákazníkům přidanou hodnotu. Abychom mohli odpovídajícím způsobem prodávat hodnotu, musí naši obchodní partneři pochopit, co umíme, jak se naše výrobky liší od výrobků konkurence a proč jsme lepší.“
Na seminářích jde vždy o doplnění aktuálních odborných znalostí nebo o propojení stávajících znalostí s cílem odstranit mezery ve znalostech. S ohledem na tyto cíle uspořádali v posledních měsících tři školení pro celou řadu špičkových maloobchodních partnerů.
Instalace systému Radiamatic
Tři přední Freudenberg Preferred Partners (FPP) ze Skandinávie byli v Hamburku hosty prvního z nich. Místo školení, Lead Centre Heavy Duty v Hamburku, bylo vybráno záměrně. Jednak toto místo zásobuje svými výrobky silný skandinávský průmysl, jako je stavba lodí, těžební průmysl a větrná energetika, a proto byla na programu také prohlídka továrny. Za druhé, prodejci projevili přání prakticky si vyzkoušet výměnu těsnění Radiamatic. To nelze donekonečna instalovat jako náhradní díl během provozu – jako je tomu u originálního vybavení: Dělené provedení se musí namontovat a sestavit na místě. K tomu existuje výukové video. Ale praxe dělá mistra!
Školitel akademie Peter Blatt se také rád zaměřuje na praktické a haptické zkušenosti při cvičeních během svých osobních seminářů na témata materiálů, statických těsnění, rotačních těsnění (Simmerrings) a hydraulických těsnění (Fluid Power). Tak je tomu i na veletrhu ABES Technoseal v jihoafrickém Johannesburgu. Tato FPP podporuje nejen koncové zákazníky v oblasti náhradních dílů, ale také vybavuje známé společnosti komponenty FST jako originálním vybavením. Christoph Palder souběžně se školeními navštívil spolu s manažery obchodního partnera FST tři z těchto koncových zákazníků – z oblasti těžebních, zemědělských a stavebních strojů a zásobování vodou. „Společně jsme dokázali rozpoznat potenciál pro zlepšení a iniciovat řešení. Při takových příležitostech vznikají i osobní vztahy, které mají pozitivní dopad na obchodní život,“ říká.
Dotazy na projekt jako „odměna“
Turecko, místo konání letošního třetího školení, nabízí společnosti FST také slibné obchodní příležitosti, například pro aplikace ve stavebních strojích. Tato země je zároveň vstupní branou na Blízký východ a do severní Afriky – odborný termín pro tento světový region zní „MENA“. V souladu s tím se školení v Istanbulu zúčastnil kromě tureckých obchodních partnerů také jeden ze Spojených arabských emirátů. „Místní obchodní manažer Gürkan Özgür akci perfektně zorganizoval. Protože ne všichni účastníci mluvili anglicky, fungoval také jako překladatel a tlumočník,“ chválí svého kolegu Blatt.
Palder souhlasí: „Obecně byla podpora na našich akcích na daných místech vynikající. V Lead Centre v Hamburku se o prodejce staral celý tým odborníků.“ Toto nasazení se již vyplácí. Palder: „Již jsme obdrželi několik poptávek na projekty ze Skandinávie, Jižní Afriky a Turecka. Naše úsilí přineslo ovoce.“ Jinými slovy, znalosti „jak na to“ předávané na seminářích a osobní kontakty navázané v jejich průběhu posilují a podněcují vztahy s maloobchodníky a koncovými zákazníky.
