“Yine Birlikteyiz!”

Pandemi nedeniyle Freudenberg Sealing Technologies’in (FST) otomotiv satış çalışanları 2020 ve 2021 yıllarında yalnızca sanal olarak bir araya gelebildi. Bu yıl, küresel ekipleri Nashville (ABD) ve Marburg’da (Almanya) yerinde iki canlı etkinliğe davet etmek bir kez daha mümkün oldu.

Satış çalışanlarına yönelik yıllık etkinliklerin gerçek hayatta tekrar gerçekleşmesi tam olarak 1.078 gün (Avrupa) ve 1.168 gün (Amerika) sürdü. Koronavirüs pandemisi daha önce iş seyahatlerini ve yüz yüze görüşmeleri imkânsız hale getirmişti. Artık önlemlerin ve seyahat kısıtlamalarının çoğu kaldırıldığı için, gerçek yüz yüze diyalog nihayet 2022’de yeniden mümkün oldu. Böylece Avrupa, Kore ve Hindistan’dan çalışanlar Mayıs ayı başında Marburg’da (Almanya), Kuzey, Güney ve Orta Amerika’dan çalışanlar ise Mayıs ayı ortasında Nashville’de (ABD) bir araya geldi. Çin’den gelen meslektaşlar da ülkenin büyük bölümündeki sokağa çıkma yasağı nedeniyle bu seferki toplantıyı iptal etmek zorunda kaldı.

Bu nedenle etkinliğin sloganı şuydu: “Yeniden birlikte!”. Bu bir başka sanal konferans değil, son üç yılda küresel ekibe katılan birçok satış çalışanının ilk kez yüz yüze görüştüğü bir etkinlikti.

Değişen bir dünya

Toplantının başında Otomotiv Satışları Başkanı Matt Chapman, son birkaç yılın ticari olaylarını gözden geçirdi. O zamandan bu yana dünyanın ve ilgili pazarların nasıl değiştiğini de özetledi: bir pandemi, mobil çalışmaya geçiş, süpermarket raflarında ve hammadde düzeyinde kaynak sıkıntısı, hızlı testler ve maskeler, el sıkışmanın sonu, Süveyş Kanalı’nda çapraz yatan bir yük gemisi, çip krizi, dünyanın çeşitli bölgelerindeki çevre felaketleri, siyasi düzeydeki değişiklikler, Ukrayna’daki savaş ve aniden küresel üne kavuşan eski bir komedyen.

Bunlar tüm otomotiv endüstrisi için olduğu kadar Otomotiv Satış ekibi için de ciddi değişimlerdi. Pandemiye bağlı kapanmalar, çip kıtlığı ve akülü elektrikli araçlara doğru paradigma kayması nedeniyle satış rakamları zaman zaman düştü.

Pandemiden önce, uzmanlar Mayıs 2019’da içten yanmalı motor sektöründe hala güçlü bir büyüme öngörüyordu. Gerçekte ise yukarıda bahsedilen etkiler nedeniyle pazarda ciddi bir düşüş yaşanırken, üretilen akülü-elektrikli araç sayısı keskin bir artış gösterdi. Chapman, FST’nin tüm bu değişikliklerle nasıl başa çıktığını gösterdi.

FST İcra Kurulu Başkanı Claus Möhlenkamp, Marburg’daki etkinliğe bizzat katılarak mevcut strateji döneminde şu ana kadar gerçekleştirilen planlar ve hedefler hakkında katılımcıları bilgilendirdi. Daha sonra ekibin stratejiler, ürünler, oryantasyon ve çok daha fazlası hakkındaki çok sayıda sorusunu yanıtladı.

Finans Direktörü Ludger Neuwinger-Heimes, Haziran ayına kadar Teknoloji Direktörü olarak görev yapan Dr. Ted Duclos, Operasyon Direktörü Dr. Matthias Sckuhr ve çeşitli birimlerin ve Freudenberg şirketlerinin temsilcileri satış ekipleri için kısa video mesajları bıraktı. Hepsi de pandemi sırasında başardıkları her şey için onlara saygılarını sundu.

Resim: Kuzey, Orta ve Güney Amerika’dan satış çalışanları Nashville’deki (ABD) Amerika Satış Toplantısı’nda bir araya geldi.

Başarılı fiyat görüşmeleri

Asıl satış işi -yani yeni müşteri projeleri kazanmak, müşteriler için ürün çözümleri bulmak, müşterilerin karın ağrılarını dindirecek çözümler bulmak için geliştirme ve liderlik merkezleriyle birlikte çalışmak- giderek yerini hat duruşlarına ve hammadde eksikliklerine karşı mücadeleye bırakmıştı. Ödenmemiş ödemeleri tahsil etmek yeni günlük işlerin bir parçası haline gelmişti çünkü bazı müşteriler artık faturalarını ödemiyordu. Satış personeli fiyat pazarlıklarında büyük işler başardı. Enerji ve hammadde fiyatlarındaki ciddi artışlar etkisini gösteriyor, ancak bunlar müşterilere yansıtılabilir ve yansıtılabilir.

Ürün grupları açısından da değişiklikler olmuştur: Otomotiv sektöründeki taleplerin yüzde 65’i artık elektrikli araçlara yönelik bileşenlerle ilgili. Bu oran 2019’da hâlâ yüzde 20’lerdeydi!

Ardından katılımcıların kendileri söz aldı. Geçtiğimiz iki yılı kişisel olarak nasıl deneyimlediklerini ve hissettiklerini anlattılar. Geri bildirimler çeşitliydi. Evde küçük çocukları olanlar ve kendi ofisleri için çok az yeri olanlar genellikle ofis ortamına dönmeyi arzuladılar. Diğerleri ise mobil çalışmanın avantajlarından yararlandılar ve mesafeye rağmen müşterileriyle nasıl çok iyi iletişim kurabildiklerini anlattılar.

Chapman ekibini, FST’nin yenilikçi ürünlerinin şu anda tahmin edilen ilgili pazar potansiyelinin 2028’den itibaren dört milyar avro olacağı ve artacağı gerçeğine duyarlı hale getirdi. Amaç, geleneksel pazarlara hizmet etmek ama aynı zamanda yeni tahrik teknolojilerinde ek pazar payı elde etmek. Bir volana benzer şekilde, başlangıçta onu harekete geçirmek için büyük miktarda güç ve enerji gerekir. Ancak, bir kez ivme kazandıktan sonra, onu daha da hızlandırmak için çok daha az çaba gerekir. Bu durum, belli bir noktadan itibaren kendi momentumunu geliştiren bir şirket için de geçerlidir.

Satış uzmanları, yeni ürünler geliştirme ve ardından müşterileri bunları satın almaya ikna etme yaklaşımının modasının geçtiğine inanıyor. “Simmerrings®, Plug and Seals, Gaskets ve O-ring gibi başarılı ürünlerimizi doğal olarak satmaya devam etsek bile, süreci tersine çevirmemiz ve müşterinin gerçekten neye ihtiyacı olduğunu ayrıntılı olarak anlamamız gerekiyor. Ayakkabı nerede sıkışıyor ve ürünlerimizle onlara hangi katma değeri sunabiliriz? Ve sonra onlar için özel çözümler geliştirmeliyiz” diye açıklıyor Otomotiv Satışları Başkan Yardımcısı Carsten Hartmann.

Sunulan ürün çözümleri ve bunları satmanın yolları çeşitli atölye çalışmalarına konu oldu. Bu çalıştaylarda kilit müşteri yöneticileri meslektaşlarına ürün gereksinimlerinin nasıl belirlenebileceğini, FST’nin bunları nasıl karşılayabileceğini ve böylece yeni alanlar açabileceğini sundu. Bireysel atölye çalışmalarındaki çok sayıda soru, satış personelinin yeni konulara olan büyük ilgisini gösterdi.

Her yıl olduğu gibi Otomotiv Satış çalışanları bir kez daha çeşitli kategorilerde özel başarı ödülleri aldı.

NA = Kuzey Amerika | EU = Avrupa | BR = Brezilya | IN = Hindistan