Vendite strepitose non si ottengono solo nei mercati chiave regionali di Freudenberg Sealing Technologies (FST), vale a dire in particolare negli Stati Uniti, in Europa e in Cina: due commesse provenienti dal Brasile e dalla Turchia sono l’esempio lampante di un’ampia varietà di fattori di successo applicabili in tutto il globo. Entrambi i progetti sono stati premiati in occasione dell’incontro Sales General Industry di quest’anno.
Hidrover è il maggiore produttore di cilindri del Brasile, tra i suoi clienti annovera produttori leader mondiali di macchine edili e agricole come John Deere e Caterpillar. Anche a FST piacerebbe tantissimo entrare in affari con questo importante fornitore in America Latina. “Il mercato della tecnologia fluidodinamica e dell’idraulica in generale è estremamente conservatore, con clienti che puntano principalmente su soluzioni comprovate. Finora, Hidrover è stato purtroppo “sposato” con la concorrenza”, spiega Jürgen Besser.
Il Vice President Global General Industry (GI) è responsabile dello sviluppo aziendale in regioni che, spesso per motivi storici, non possono essere chiaramente classificate nel “mondo GI” di FST organizzato per segmenti di mercato. Un esempio è la Svizzera con il Service Center Zürich. Un altro esempio è il Brasile, dove le organizzazioni commerciali di FST hanno sede in un ufficio vendite congiunto a San Paolo.
Grazie a questa vicinanza al cliente e soprattutto alla tenacia dei collaboratori alle vendite di Sales GI in loco Charles Santos De Lima e Juliana Gonçalves Veiga, FST è riuscita ad aggiudicarsi un contratto da milioni di dollari con Hidrover. “Abbiamo instaurato un rapporto di fiducia”, riassume precisando.
Creare una base di fiducia, da un lato a livello personale attraverso contatti regolari e visite ai clienti e, dall’altro, a livello professionale attraverso la competenza in problem solving. “Per Hidrover abbiamo risolto singoli problemi tecnici”, spiega Besser, aggiungendo come fattori di successo anche la rapidità e un’assistenza che si estende anche agli aspetti commerciali del rapporto. Un altro vantaggio è sicuramente stato anche il fatto che il cliente finale John Deere è uno dei clienti top di FST.
Ridurre i costi
Capacità di risolvere i problemi, velocità e assistenza: tutto questo richiede una cooperazione interna funzionante in seno a FST tra i responsabili locali delle regioni, il segmento di mercato in Sales GI e gli esperti di tecnica del Lead Center. Grazie a ciò, FST si è accaparrata un altro importante ordine nello stesso segmento di mercato, questa volta in Turchia.
In un primo momento, FST non è riuscita ad entrare in affari con Stal (Gürmak), un produttore di pistoni per ammortizzatori, perché non era possibile realizzare i prezzi richiesti dal cliente per le quantità di produzione previste.
Quantitativi più elevati, però, ridurrebbero i costi di produzione e, quindi, anche i prezzi per il cliente. Invece di arrendersi, i collaboratori del commerciale di Sales GI in Turchia, Sedat Yurdakul, Necmi Cüheylan ed Erdal Uysal, hanno puntato tutto sulle analisi di mercato e sulla vendita telefonica, ovvero hanno contattato telefonicamente i potenziali clienti che avevano identificati nell’analisi di mercato. Ci sono riusciti, trovando anche altre parti interessate per le guarnizioni idrauliche e i sistemi di tenuta previsti per Stal (Gürmak).
La formula “cumula i volumi di produzione per ridurre i prezzi” ha avuto successo e ha contribuito in modo importante alla riuscita. Ma non è stata l’unica: ci si è anche avvalsi di un partner interno che realizza le guarnizioni idrauliche dal punto di vista tecnico e le produce a basso costo. E qui è entrata in gioco Freudenberg-NOK India (FNI), che ha realizzato la commessa a Basma. I collaboratori del commerciale e del Lead Center, ovvero della Turchia e dell’India, si sono recati personalmente in visita al cliente e hanno definito i dettagli tecnici e commerciali.
