Az értékesítési sikerek nem korlátozódnak a Freudenberg Sealing Technologies (FST) regionális fő piacaira – különösen az USA-ra, Európára és Kínára. Két megrendelés Brazíliából és Törökországból példázza a világszerte érvényes sikertényezők széles skáláját. Mindkét projektet kitüntették az idei általános ipari értékesítési találkozón.
A Hidrover a legnagyobb hengergyártó Brazíliában. Vevői között olyan vezető globális építőipari és mezőgazdasági gépgyártók vannak, mint a John Deere és a Caterpillar. Az FST nagyon örült volna, ha üzletet köthetne ezzel a fontos dél-amerikai beszállítóval. „A folyadéktechnika és a hidraulika piaca nagyon konzervatív, és az ügyfelek általában a kipróbált és bevált termékeket részesítik előnyben. Sajnos a Hidrover eddig „házasodott” a konkurenciával” – hangsúlyozza Jürgen Besser.
A globális általános ipari (GI) alelnök felelős az üzletfejlesztésért azokban a régiókban, amelyek – gyakran történelmi okokból – nem sorolhatók be egyértelműen az FST piaci szegmensek szerint szerveződő „GI-világába”. Ilyen például Svájc a zürichi szolgáltató központtal. Egy másik példa Brazília, ahol az FST értékesítési szervezetei egy Sao Pauló-i közös értékesítési irodában működnek.
Elsősorban ennek az ügyfélközelségnek és a helyi értékesítési igazgatóság munkatársainak, Charles Santos De Limának és Juliana Gonçalves Veigának köszönhető, hogy az FST most egy több millió eurós megrendelést tudott elnyerni a Hidrovertől. „Bizalmat építettünk ki” – foglalja össze Besser.
A bizalom megteremtése: egyrészt személyes szinten a rendszeres ügyfélkapcsolatok és ügyféllátogatások révén, másrészt a problémamegoldó szakértelem révén technikai szinten. „A Hidrover számára egyedi műszaki problémákat oldottunk meg” – magyarázza Besser, és további sikertényezőként említi a gyorsaságot és az üzleti kapcsolat kereskedelmi szempontokra is kiterjedő szolgáltatást. Az a tény, hogy a végfelhasználó John Deere az FST egyik legjobb ügyfele, minden bizonnyal szintén előnyt jelentett.
Csökkentse a költségeket
Problémamegoldó szakértelem, gyorsaság és szolgáltatás: mindez az FST-nél hatékony belső együttműködést igényel a régiók helyi vezetői, az értékesítési GI piaci szegmens és a vezető központ műszaki szakértői között. Ennek eredményeként az FST ugyanebben a piaci szegmensben újabb nagy megrendelést kapott, ezúttal Törökországban.
Az FST az első körben nem kötött üzletet a Stal (Gürmak) lengéscsillapítókhoz való gázrugókat gyártó céggel. A megrendelő által kért árakat a tervezett gyártási mennyiséggel nem lehetett megvalósítani.
Nagyobb mennyiségek esetén azonban a gyártási költségek – és így a vevői árak – csökkenthetők. Ahelyett, hogy feladták volna, a törökországi Sales GI értékesítési munkatársai – Sedat Yurdakul, Necmi Cüheylan és Erdal Uysal – a piacelemzésekre és a telefonos értékesítésre támaszkodtak. Ez azt jelenti, hogy telefonon keresték meg a piacelemzésben azonosított potenciális ügyfeleket. Sikerrel jártak, és több potenciális vevőt találtak a Stal (Gürmak) számára tervezett hidraulikus tömítések és tömítőrendszerek számára.
A „termelési volumen felhalmozása az árak csökkentésére” formula bevált, és fontos sikertényező volt. De nem az egyetlen. A hidraulikus tömítések műszaki megvalósításához és költséghatékony gyártásához belső partnerre is szükség volt. Itt lépett a képbe a Freudenberg-NOK India (FNI), amely Basmában valósította meg a megrendelést. Az értékesítési és vezető központ munkatársai, azaz a törökországi és indiai munkatársak személyesen keresték fel a megrendelőt, és egyeztették a műszaki és kereskedelmi részleteket.
