Il settore Mobile Machinery è su un percorso di crescita, ne sono un esempio i successi nelle vendite presso i grandi clienti John Deere e Caterpillar. Questa primavera, Sales General Industry (GI) ha premiato i dipendenti e le divisioni interessati.
Sia in politica che nel mondo degli affari, cambiamenti e rivoluzioni fanno notizia. Anche in Freudenberg Sealing Technologies (FST) si parla tanto di graduale eliminazione del motore a combustione, di nuove soluzioni per la mobilità elettrica, di batterie, celle a combustibile e di elettrolizzatori, di idrogeno ed energie rinnovabili. In fin dei conti, le basi per il futuro devono essere poste quanto prima possibile. Altrettanto degno di nota è che, contemporaneamente, FST si stia sviluppando magnificamente anche nei settori commerciali classici, con ottime prospettive per il futuro.
L’esempio migliore è il settore Mobile Machinery (macchinari mobili) nel settore industriale, che annovera i segmenti Agriculture e Construction (macchine edili e agricole). Nel 2019, questo settore ha registrato vendite record nell’ordine delle centinaia di milioni di euro. Oggi, a soli quattro anni di distanza, le cifre relative al volume d’affari sono aumentate del 50 %, nonostante la crisi dovuta alla pandemia che aveva paralizzato l’economia globale, nonostante le difficoltà di consegna e la carenza di materiali che molte aziende devono affrontare ancora adesso, nonostante l’aumento dei prezzi delle materie prime e dell’energia!
“Ovviamente, parliamo anche di biocombustibili e trasmissioni alternative con l’idrogeno, ma il nostro pane quotidiano resterà classico in un prossimo futuro, vale a dire applicazioni idrauliche e della catena cinematica. A causa della densità di potenza necessaria, della durata di funzionamento dei macchinari pesanti di un’intera giornata e della mancanza di infrastrutture di ricarica, questo settore, così costante e affidabile per noi, rimarrà per molti anni a venire”, dice Angelika Mulac, Vice President Mobile Machinery.
I fattori scatenanti del boom di questo settore sono le tendenze globali, soprattutto la crescita demografica, che richiede una produzione di generi alimentari sempre più efficiente (Agriculture). Anche le catastrofi naturali e geopolitiche portano a richieste globali di misure infrastrutturali e di costruzione (Construction), ma il successo del settore è anche “fatto in casa”, come testimoniano chiaramente i due premi assegnati ai dipendenti del settore in occasione dei Sales GI Meeting in primavera.
John Deere / Caterpillar
Con il più grande cliente GI di sempre, il produttore di macchine agricole John Deere, FST è riuscita ad aumentare significativamente il suo fatturato nell’ultimo periodo strategico. Il successo è davvero notevole perché, oltre allo sviluppo del business, il team ha dovuto impegnarsi intensamente anche in sfide logistiche causate dalla carenza delle materie prime. Inoltre, dovevano essere concordati con il cliente anche gli aumenti dei costi sotto forma di aumenti di prezzo. La cosa più importante: “I nostri rapporti commerciali non hanno subito danni dalle trattative. Al contrario! Abbiamo addirittura ampliato la nostra pipeline di potenziali progetti e prodotti”, aggiunge Mulac. “In generale, possiamo dire che i nostri clienti ci apprezzano come partner forti e affidabili al loro fianco”.
L’importanza del “together” interno per le relazioni con i clienti è dimostrata dalla premiata collaborazione di Sales GI con diverse divisioni FST per Caterpillar, il più grande cliente del segmento Construction. “Stiamo già realizzando un volume di fatturato relativamente grande con Caterpillar, ma vediamo ancora un enorme potenziale. Per sfruttarlo, dobbiamo portare la nostra attività Caterpillar su una piattaforma ancora più ampia ed estendere la nostra rete anche a business unit che non riforniamo ancora”, afferma Mulac. Quello che semplifica questo progetto è che il cliente stesso esprime il desiderio di portare le relazioni commerciali a un livello superiore.
La base è un accordo quadro firmato nel 2022 che disciplina la futura cooperazione. Il Lead Center Fluid Power Industry, che fornisce la maggior parte dei prodotti per Caterpillar, ha contribuito in modo decisivo all’approntamento di questo contratto. “È stata una collaborazione straordinaria. Sales GI da sola non avrebbe potuto realizzarlo”, sottolinea Mulac.
L’ottima collaborazione tra il commerciale e le divisioni si riflette anche in nuovi ordini, ad esempio per Oil Seals Industry e per la Divisione O-ring. Il loro stabilimento di Kuressaare è stato sottoposto ad un audit e certificato specificamente per un nuovo ordine importante. Il Competence Center di Santa Ana ha gestito il pacchetto di servizi logistici desiderato: le parti vengono rivestite, stampate e confezionate singolarmente come richiesto dal cliente.
Anche la mobilità elettrica sta guadagnando terreno in Caterpillar ed è attivamente supportata da FST! I connettori Plug & Seal di Morristown come elementi di raffreddamento per le batterie contribuiscono a far sì che i veicoli da miniera di Caterpillar possano essere utilizzati nelle miniere sotterranee.
