Digital Sales & Marketing ha i clienti nel mirino. Alla Freudenberg Sealing Technologies (FST) si vogliono conquistare nuovi clienti mediante promozioni digitali. Sia i clienti nuovi che quelli abituali dovranno ricevere la migliore assistenza possibile dal primo clic fino alla consegna, e anche oltre.
Il comportamento d’acquisto è cambiato radicalmente rispetto a prima e continua ad evolversi. Acquistare “online”, ormai, non è più solo una moda, ma anche una realtà vissuta, sia nella sfera privata che nel mondo del lavoro nel cosiddetto settore Business-to-Business (B2B). “Sempre più clienti B2B vogliono acquistare i prodotti in modo digitale. Effettivamente, anche gli acquirenti B2B fanno ricerche approfondite su un’azienda e sulle sue offerte prima anche solo di considerare la possibilità di rivolgersi a uno dei suoi responsabili commerciali”, dice Daniel Blender, responsabile di Digital Sales & Marketing.
Lo stesso vale anche per il settore delle tenute. Alla luce di ciò, il voler essere esattamente là dove si trova il cliente acquista un ulteriore significato (online), al quale FST si attiene, nel marketing, nell’acquisizione dei clienti, nelle vendite. La piattaforma di ordinazione EASY, ad esempio, permette già oggi a oltre dodicimila clienti dell’azienda di scegliere e ordinare comodamente e facilmente più di mezzo milione di prodotti dei marchi Freudenberg e Dichtomatik. Nel 2021, tramite EASY sono pervenute a FST ben oltre quattrocentomila commesse. Tendenza in rapida ascesa.
L’ultima generazione di EASY è pronta a partire da metà luglio, inizialmente in Austria e, a breve, anche in tutto il mondo FST, con una tecnologia avanzata, un’interfaccia utente perfezionata, informazioni sui prezzi e sulla disponibilità in tempo reale, più veloce e più sicura che mai, anche dai dispositivi mobili, con il tracciamento dello stato della spedizione, una funzione di ricerca più efficace e aperta ad altri configuratori di prodotto. Per la prima volta, da agosto il catalogo elettronico è integrato direttamente nella piattaforma EASY. Per qualsiasi domanda ci si può rivolgere a Carla, l’assistente virtuale.
Basta un clic per creare un ordine con comodità ed efficienza
“Oggigiorno è importante riuscire a offrire ai clienti la massima semplicità d’uso. Sono loro, infatti, a sapere al meglio cosa vogliono di preciso. Per questo nell’aggiornamento di EASY abbiamo fatto confluire il feedback dei nostri regolari sondaggi tra i clienti”, riferisce Blender. Inoltre, l’EASY Business Connector offre ai clienti, soprattutto a chi ordina con grande frequenza, la possibilità di connettere i propri sistemi di pianificazione delle risorse d’impresa direttamente alla piattaforma di FST e di creare gli ordini con comodità ed efficienza nel proprio sistema con un solo clic.
Al Digital Sales & Marketing, Christophe Meyer e la sua squadra “Digital Business Development” si occupano delle soluzioni digitalizzate per i clienti come quella di EASY, ad esempio. “Il nostro intento è quello di ottimizzare l’esperienza utente, la cosiddetta user experience, fornendo strumenti digitali lungo tutto il percorso del customer journey, ovvero dal primo clic sul nostro sito web fino all’assistenza post-vendita. Per rendere questo percorso il più facile e piacevole possibile, indossiamo per un attimo gli “occhiali del cliente”, dice Meyer. Un aspetto importante è lo scambio diretto di informazioni con i clienti e i team commerciali locali che conoscono al meglio le esigenze della clientela.
Generare contatti qualificati per sales
Il compito della seconda squadra guidata da Jakob Kwiatkowski, “Marketing & Lead Generation”, è quello di attirare l’attenzione di interessati e clienti su FST. L’obiettivo consiste nel generare il maggior numero possibile di contatti qualificati, i cosiddetti lead, e nel trasmetterli a Sales. A tal fine, la squadra ricorre a svariati strumenti di marketing. a cominciare dal design del sito web www.fst.com personalizzabile dall’utente per passare alla costante ottimizzazione del motore di ricerca e della pubblicità sul motore stesso fino ad arrivare alle classiche fiere e agli eventi virtuali. Le misure adottate sui social media come LinkedIn si sono dimostrate un elemento trainante. Su questa piattaforma, attualmente sono interessati alle novità di Casa Freudenberg Sealing Technologies già oltre 75.000 follower. “Le nostre attività di marketing si spostano a seconda di dove sono i nostri clienti. In questo modo, con ben oltre cento campagne promozionali lanciate negli ultimi dodici mesi, con le nostre attività di marketing su LinkedIn siamo stati in grado di raggiungere oltre 5,5 milioni di utilizzatori del nostro gruppo target”, spiega Kwiatkowski.
Il mondo virtuale e quello reale si intersecano costantemente, la linea di demarcazione tra analogico e digitale sfuma sempre di più. Se, nell’ambito di una campagna online, l’interessato scarica, ad esempio, una scheda dati del prodotto (sales sheet) o mezzi informativi (white paper) dettagliati, non solo riceve automaticamente per e-mail anche altre informazioni o notifiche, ma viene anche informato il collaboratore addetto alle vendite di FST che, quindi, può contattare personalmente l’interessato. L’ideale sarebbe che avvenisse anche uno scambio automatico di dati con il sistema di gestione delle relazioni con il cliente (CRM). Non tutto è già diventato realtà, ma quel che non c’è ancora arriverà presto.
Insomma, le attività della squadra “Marketing & Lead Generation” puntano sostanzialmente ad attirare l’attenzione dei potenziali nuovi clienti e dei clienti abituali su FST, sui suoi prodotti e sui suoi servizi: destare interesse, informare, avviare nuove attività. La squadra “Digital Business Development”, invece, si occupa di rendere il più facili possibile i rapporti commerciali con FST mediante offerte di servizi digitali. “Il nostro compito è continuo, richiede una collaborazione sempre più stretta e intensa con i canali di vendita, le divisioni e il reparto informatico. Decidiamo insieme cosa intendiamo raggiungere”, prosegue Blender. La direzione è già impostata: generare attività con il supporto della digitalizzazione e aumentare il grado di soddisfazione dei clienti.
