Inkubatoren bereiten neugeborenen Lebewesen den Weg ins Leben. Im Wirtschaftsleben wird der Begriff für Einrichtungen verwendet, die Startups bei der Existenzgründung unterstützen. Bei Freudenberg Sealing Technologies (FST) steht Inkubatoren für Teams, die neue Technologien und bestimmte innovative Produkte fürsorglich betreuen und bis zur Marktreife entwickeln. Fünf davon sind eng mit der Transformation des Automobilgeschäfts hin zu neuen Antriebsformen verbunden. Automotive Sales hat die Aufgabe, diesen Innovationen bei den Kunden zum Durchbruch zu verhelfen.
Die heißen Cell Caps, Thermal Barrier, Waveguide Antenna, Battery Envelopes und Busbars. Allen diesen Produkten gemeinsam ist, dass sie für FST wichtige Säulen im Automobilgeschäft der Zukunft darstellen sollen. Deshalb hat FST für diese Innovationen in den Divisionen eigene Teams gebildet, die Inkubatoren. Sie widmen sich ganz gezielt der Entwicklung dieser Produkte, ihrer verfahrenstechnischen Industrialisierung und der späteren Kommerzialisierung.
„Für uns im Verkauf sind mit solchen neuen Produkten ganz besondere Herausforderungen verbunden“, sagt Dennis Gunst, der als Vice President bei Automotive Sales für Zulieferer (Tiers) Verantwortung trägt. Zum einen verbinden Kunden den „Dichtungshersteller“ FST nicht mit solchen neuen Produkten. Zum anderen sind diese komplex und erklärungsbedürftig. Gleichzeitig muss das Verkaufsteam den eigenen Erfahrungsschatz bei den neuen Produkten erst aufbauen. Darüber hinaus tummeln sich in den Zukunftsfeldern Elektromobilität und autonomes Fahren neue Kunden und Wettbewerber im Markt. Schließlich sind selbst bei bestehenden FST-Kunden oftmals andere Abteilungen und Ansprechpartner als zuvor zuständig.
„Wir werden immer weniger klassische Elastomerdichtungen verkaufen. Bei Automotive Sales stellen wir uns auf neue Produkte ein sowie auf Ansprechpartner und Kunden, die wir bisher nicht kennen und die uns nicht kennen. Das ist mit deutlich mehr Aufwand als bisher verbunden“, fasst Gunst die Aufgabe zusammen. Bei den diesjährigen Automotive Sales Meetings in Barcelona und San Diego stand die Herangehensweise der Verkaufsorganisation an diese sich verändernde Situation ganz oben auf der Agenda.
Vice President bei Automotive Sales
Mehrwerte bieten
Ein Pluspunkt, den FST auch bei neuen Produkten für neue Antriebstechnologien verbuchen kann, ist die über Jahrzehnte gewachsene Material- und Prozesskompetenz und die damit verbundene Verlässlichkeit und hohe Qualität. Ein weiteres Verkaufsargument, mit dem FST bei den Kunden punkten kann, sind die Mehrwerte, die ihnen die FST-Innovationen bieten. Ein Beispiel aus dem Kreis der Inkubatoren: Battery Envelopes von FST ummanteln nicht nur die Zellchemie einer Fahrzeugbatterie innerhalb des Gehäuses. Zusätzlich zu dieser eigentlichen Funktion ermöglichen sie dem Batteriehersteller, die Zellen schneller als bisher mit dem Elektrolyten zu befüllen.
Über die Inkubatoren hinaus gibt es, so Gunst, „viele weitere tolle Themenfelder. Wir müssen nur den Horizont erweitern und dann den Weg innerhalb der FST-Organisation gemeinsam gehen.“ „Together we grow“ lautet passend dazu das aktuelle Kampagnenmotto von Automotive Sales. Dies schließt den engen Austausch mit den Inkubatoren-Teams ausdrücklich ein.
Wachstumschancen schlummern beispielsweise auch jenseits des Fahrzeugantriebs. Luftfederung wird in Fahrzeugen zunehmend zum Standard und erfordert klassische Dichtungskompetenz. Die zunehmende Elektrifizierung sowie Radartechnik fürs autonome Fahren machen das Abschirmen von Störstrahlung, Fachbegriff EMI Shielding, notwendig – FST hat dafür unterschiedliche Lösungen in petto, bei denen Kunststoff Metall ersetzt.
