Inkubátory otevírají cestu k životu nově narozeným tvorům. Ve světě podnikání se tento termín používá pro organizace, které podporují začínající podniky. Ve společnosti Freudenberg Sealing Technologies (FST) jsou inkubátory týmy, které poskytují pečující podporu novým technologiím a některým inovativním produktům a rozvíjejí je až do tržní zralosti. Pět z nich úzce souvisí s transformací automobilového průmyslu směrem k novým formám pohonu. Úkolem oddělení Automotive Sales je pomoci těmto inovacím dosáhnout průlomu u zákazníků.
Nazývají se kryty článků, tepelná bariéra, vlnovodná anténa, obal baterie a přípojnice. Všechny tyto výrobky mají společné to, že budou důležitými pilíři společnosti FST v automobilovém průmyslu budoucnosti. Proto společnost FST zřídila pro tyto inovace v jednotlivých divizích samostatné týmy, tzv. inkubátory. Ty se speciálně věnují vývoji těchto produktů, jejich procesně technické industrializaci a následné komercializaci.
„Pro nás v oddělení prodeje představují nové produkty, jako je tento, velmi zvláštní výzvu,“ říká Dennis Gunst, který je jako viceprezident pro prodej automobilů zodpovědný za dodavatele (Tiers). Na jedné straně si zákazníci nespojují „výrobce těsnění“ FST s takovými novými výrobky. Na druhé straně jsou složité a vyžadují vysvětlení. Současně si prodejní tým musí nejprve vybudovat vlastní bohaté zkušenosti s novými výrobky. Navíc se na trhu objevují noví zákazníci a konkurenti v budoucích oblastech elektromobility a autonomního řízení. Koneckonců i stávající zákazníci FST mají často jiná oddělení a kontakty než dříve.
„Klasických elastomerových těsnění budeme prodávat stále méně. V Automotive Sales se přizpůsobujeme novým produktům a také kontaktům a zákazníkům, které ještě neznáme a kteří neznají nás. To s sebou nese podstatně více úsilí než dříve,“ shrnuje Gunst tento úkol. Na letošních setkáních Automotive Sales Meetings v Barceloně a San Diegu byl přístup prodejní organizace k této měnící se situaci na prvním místě programu.
Viceprezident pro prodej automobilů
Nabídka přidané hodnoty
Jednou z výhod, kterou se společnost FST může pochlubit i u nových výrobků pro nové technologie pohonů, jsou desítky let budované zkušenosti s materiály a procesy a s tím související spolehlivost a vysoká kvalita. Dalším prodejním argumentem, kterým může FST u zákazníků bodovat, je přidaná hodnota, kterou jim inovace FST nabízejí. Příklad z okruhu inkubátorů: Obaly na baterie od společnosti FST nejenže uzavírají chemickou strukturu článků automobilové baterie uvnitř pouzdra. Kromě této vlastní funkce umožňují výrobci baterií plnit články elektrolytem rychleji než dříve.
Kromě inkubátorů existuje podle Gunsta „mnoho dalších skvělých oborů. Musíme si jen rozšířit obzory a pak se společně vydat na cestu v rámci organizace FST.“ „Společně rosteme“ je aktuální motto kampaně Automotive Sales. To výslovně zahrnuje úzký dialog s inkubátorovými týmy.
Růstové příležitosti leží ladem i mimo systém pohonu vozidla, například. Vzduchové odpružení se stále častěji stává standardem ve vozidlech a vyžaduje klasickou odbornost v oblasti těsnění. Rostoucí elektrifikace a radarová technologie pro autonomní řízení vyžadují stínění proti elektromagnetickému rušení – FST má pro tento účel v rukávu různá řešení, v nichž plast nahrazuje kov.
