Rozwijanie nowej działalności

Zmiany stawiają przed firmami nowe wyzwania. Zwłaszcza, gdy są one tak fundamentalne i dynamiczne, jak w przypadku mobilności. Wymaga to nowych rozwiązań w postaci innowacji. Sprzedaż jest blisko rynku i klientów. SEALING WORLD rozmawiał z dwoma dyrektorami sprzedaży, Ulrichem Huthem z działu Automotive Sales i Michaelem Linkiem z działu General Industry (GI), na temat aktualnych trendów w dziedzinie akumulatorów, ogniw paliwowych, wodoru i wielu innych.

Pan Huth prowokacyjnie zapytał: Czy samochód jest wycofanym modelem w czasach zmian klimatycznych?

Huth: Globalny rynek motoryzacyjny ponownie rośnie, o około sześć procent w ubiegłym roku. W 2023 r. na całym świecie sprzedanych i wyprodukowanych zostanie więcej pojazdów niż w roku poprzednim. W tym roku wzrost wyniesie prawdopodobnie około czterech procent. Do globalnego wzrostu produkcji samochodów przyczynią się wszystkie regiony świata. W ubiegłym roku wąskie gardła w dostawach i dostępność były głównym problemem w wielu krajach. Klienci musieli czekać wiele miesięcy, często ponad rok, na nowy samochód. W międzyczasie sytuacja podażowa uległa poprawie. Producenci pojazdów coraz bardziej zmniejszają swoje zaległości w zamówieniach, ale nadal cierpią z powodu wąskich gardeł w łańcuchu dostaw. Inflacja i rosnące stopy procentowe, które sprawiają, że ceny zakupu i finansowanie stają się droższe, mają obecnie bardziej hamujący wpływ na branżę motoryzacyjną. Zasadniczo jednak dane dotyczące produkcji i rejestracji prawdopodobnie będą nadal rosły na całym świecie. Branża motoryzacyjna pozostaje bardzo interesująca dla Freudenberg Sealing Technologies (FST).

Druga próba: Czy silnik spalinowy jest przestarzałym modelem w czasach zmian klimatycznych?

Huth: Raczej tak. Transformacja z silników spalinowych na silniki elektryczne przebiega pełną parą na wszystkich głównych rynkach przemysłu motoryzacyjnego, choć w różnym tempie. W 2022 r. około dwunastu milionów nowo zarejestrowanych pojazdów miało już napęd elektryczny, znacznie więcej niż w poprzednim roku(patrz ramka informacyjna poniżej). Do 2035 r. co drugi nowy samochód sprzedawany na świecie będzie miał napęd elektryczny. Chociaż silniki spalinowe tracą na popularności, pozostają dużym rynkiem. Jednak niektórzy producenci wyprzedzają nawet polityków i nie chcą już w ogóle oferować silników spalinowych.

Na poziomie politycznym, ONZ ze swoimi celami klimatycznymi i Unia Europejska z ogłoszonym zakazem sprzedaży samochodów z silnikami spalinowymi są kluczowymi czynnikami napędzającymi elektromobilność.

Huth: To prawda. Jeśli jednak pominąć mniejsze kraje, takie jak Norwegia – gdzie samochody elektryczne już teraz prowadzą w statystykach rejestracji z dużym marginesem – Chiny są daleko z przodu pod względem bezwzględnych liczb dotyczących elektromobilności. Chińskie firmy są liderami technologicznymi w dziedzinie akumulatorów litowo-jonowych. Inne regiony świata, takie jak Europa i Ameryka Północna, muszą jeszcze nadrobić zaległości. Przykład z Europy: Mercedes-Benz, TotalEnergies i Stellantis – do którego należą marki Peugeot, Opel, Chrysler i Fiat – połączyły siły, tworząc Automotive Cells Company (ACC). ACC planuje budowę trzech gigafabryk akumulatorów samochodowych w Europie.

Czy fabryki są planowane w Europie lub Ameryce Północnej, a nie w Indiach lub Azji Wschodniej?

Huth: Tak. Klienci chcą „lokalnie za lokalnie”. Zauważamy również, że w obawie przed wąskimi gardłami w dostawach, barierami handlowymi i wstrząsami politycznymi, etapy pracy są przenoszone z powrotem na odpowiednie rynki w Europie i Ameryce Północnej, do istniejących zakładów produkcyjnych i konsumentów końcowych. I odwrotnie, nasi klienci naturalnie oczekują od nas tego samego w Chinach i Indiach. Tamtejsze firmy również chcą zwiększać swoje lokalne łańcuchy wartości. Decyzja o tym, gdzie firma zbuduje kolejną fabrykę baterii lub pojazdów, jest obecnie silnie zdeterminowana decyzjami politycznymi, takimi jak dotacje, zachęty do zakupu i cła. Era liberalizacji, globalnego podziału pracy i otwartych rynków ustępuje – przynajmniej częściowo – rosnącemu protekcjonizmowi.

Panie Link, w jaki sposób zmiany w technologii napędów są odczuwalne w branży przemysłowej?

Link: Transformacja najmocniej uderza w branżę motoryzacyjną i rozpoczęła się wcześniej niż w branży przemysłowej. Ale nawet w branży przemysłowej musimy być bardzo elastyczni i zdolni do adaptacji. Zanim opowiem o naszych możliwościach, chciałbym krótko odnieść się do tematów bliskości klienta i Indii, o których właśnie wspomniałem. Jednym z naszych strategicznych celów w branży przemysłowej jest „pójście na wschód”, czyli nadrobienie zaległości w Azji i osiągnięcie ponadprzeciętnego wzrostu. Dążymy do globalnie zrównoważonej dystrybucji sprzedaży, z jedną trzecią w Ameryce, Europie i Azji. Na dużych rynkach, takich jak Indie, jakość przez długi czas była mniejszym priorytetem dla uszczelek niż niska cena. Jednak świadomość wartości, bezpieczeństwa i trwałości rośnie również tutaj. Daje nam to możliwość zdobycia większej popularności dzięki naszym wypróbowanym i przetestowanym produktom i technologiom, na przykład przekonania indyjskiego producenta ciągników o zaletach klasycznego uszczelnienia promieniowego wału Simmerring®. Nie będziemy jednak wytwarzać tych produktów w Europie, ale w pobliżu klienta na miejscu. Tylko w ten sposób możemy w pełni skorzystać z rozwoju Indii. Lokalna produkcja jest przepustką do udziału w tym wzroście.

Czy oznacza to, że wzrost niekoniecznie wymaga innowacji?

Link: Kluczem do sukcesu jest oferowanie szerokiej gamy innowacyjnych i wypróbowanych produktów, w zależności od tego, czego wymaga od nas rynek i konkretne zastosowanie. Często wystarczy – zwłaszcza w Azji – udostępnić lokalnie miliony wypróbowanych i przetestowanych produktów. Czasami jednak potrzebne są dalsze innowacje. Na przykład, wymagające aplikacje w automatyce i robotyce wymagają szczególnie wydajnych Simmerringów, takich jak te, które oferujemy w MMS High Speed lub Premium Sine Seal (PSS).

Porozmawiajmy o ogniwach paliwowych. Jaką rolę odgrywa ono w waszych planach?

Huth: Naszym zdaniem ogniwa paliwowe nie będą dominować w samochodach osobowych. Nawet autobusy miejskie lub lekkie pojazdy użytkowe, takie jak te używane przez firmy kurierskie, nie będą napędzane ogniwami paliwowymi, ale akumulatorami. Widzimy trend w kierunku ogniw paliwowych bardziej w transporcie długodystansowym, w ciężkich pojazdach użytkowych do transportu towarów i pasażerów. To właśnie tam ta technologia ma sens ekonomiczny. Akumulatory o wymaganej pojemności są ciężkie i zmniejszają obciążenie transportowe. Alternatywnym podejściem jest konwersja silników spalinowych z diesla na napęd wodorowy w transporcie ciężarowym.

Link: Ogniwa paliwowe mają również ogromny potencjał w branży żeglugowej. Neutralna dla środowiska eksploatacja statków to ogromna kwestia. Niektóre porty nie zezwalają już na wpływanie statków z konwencjonalnymi układami napędowymi. Podobna sytuacja ma miejsce na jeziorach śródlądowych lub w fiordach. Dlatego też, oprócz konfiguracji z silnikami wysokoprężnymi i akumulatorami, koncepcje napędu z ogniwami paliwowymi i silnikami wysokoprężnymi będą również odgrywać ważną rolę w mniejszych statkach w przyszłości. Czasami ogniwo paliwowe pokrywa tylko zapotrzebowanie na energię na statku, czasami przyczynia się również do napędu. Wiele się tutaj zmienia. Prowadzimy rozmowy z partnerami na temat różnych wariantów i modeli biznesowych. Nasi klienci widzą również stacjonarne zastosowania ogniw paliwowych, na przykład w zarządzaniu placem budowy. Obecnie na dużych placach budowy generatory diesla zapewniają całe zasilanie przez kilka pierwszych miesięcy. Ogniwa paliwowe mogłyby przejąć to zadanie w sposób neutralny pod względem emisji CO2.

Wodór jest postrzegany jako złoto przyszłości. Co to oznacza dla działalności przemysłowej FST?

Link: Zasadniczo mamy do czynienia z dwoma kierunkami oddziaływania: Uszczelki są potrzebne przy wytwarzaniu wodoru. Odbywa się to za pomocą elektrolizy w różnych procesach technologicznych. Uszczelki są również potrzebne podczas korzystania z wodoru. Może to mieć miejsce w ogniwach paliwowych. Od kilku lat dostarczamy niestandardowe uszczelki płaskie do ogniw paliwowych, takie jak uszczelki do warstw dyfuzyjnych gazu (GDL) lub do metalowych płyt dwubiegunowych. Rozwiązania te uszczelniają „stos” ogniwa paliwowego, niejako serce tej technologii. Na przykład nasze połączenia wtykowe i uszczelki O-ring są stosowane w środowisku ogniw paliwowych. W przygotowaniu mamy również szereg innych innowacji(patrz ramka informacyjna poniżej).

Oprócz zastosowania w ogniwach paliwowych, wodór może również służyć jako alternatywne paliwo dla silników spalinowych. Obserwujemy ten trend w branży pojazdów terenowych, tj. w maszynach budowlanych i rolniczych. Niektórzy z naszych głównych klientów koncentrują się obecnie na eksploatacji konwencjonalnych silników spalinowych z mieszanką gazu ziemnego i wodoru lub z wodorem w czystej postaci – pierwsze wprowadzenia na rynek prawdopodobnie będą miały miejsce już na początku 2024 roku. Dla nas oznacza to, że musimy zapewnić taką samą szczelność i trwałość naszych uszczelek w silniku spalinowym na wodór, jak w konwencjonalnym silniku spalinowym.

Słowo kluczowe bateria: Jak ważne jest to dla FST?

Huth: Stracimy dużo biznesu w sektorze motoryzacyjnym w wyniku upadku silnika spalinowego i powiązanych z nim jednostek. Będzie to miało wpływ na około 60 procent naszego dotychczasowego obrotu – co nie oznacza, że zniknie on całkowicie. Do tej pory skupialiśmy się głównie na silnikach i skrzyniach biegów. Teraz tę rolę przejmuje przede wszystkim akumulator. Do tego dochodzi e-oś, która łączy silnik elektryczny, skrzynię biegów i elektronikę mocy w jednym komponencie. I, jak już wspomniano, ogniwa paliwowe dla pojazdów użytkowych. Dwie trzecie naszych projektów to już projekty związane z e-mobilnością. Dzięki akumulatorowi mamy teraz większy potencjał na pojazd niż w przypadku silnika spalinowego. W tym celu musimy być szybcy i elastyczni; technologie i dostawcy nie są jeszcze ustaleni. Presja konkurencyjna jest ogromna i wyższa niż w branży silników spalinowych.

Link: W branży przemysłowej akumulatory odgrywają główną rolę przede wszystkim w sprzęcie zewnętrznym, w bezprzewodowych elektronarzędziach i urządzeniach, od pił łańcuchowych po kosiarki do trawy. Dla nas najważniejsze jest zarządzanie temperaturą, bezpieczeństwo, wydajność i trwałość. Uczestniczymy w rozwoju FST dla branży motoryzacyjnej. Również pojazdy dwukołowe są coraz częściej zasilane akumulatorami. W lotnictwie materiały ognioodporne do akumulatorów i produkty takie jak osłony termiczne i bariery termiczne są obiecującym tematem na przyszłość.

Co sprawia, że FST jest atrakcyjne dla klientów, jeśli chodzi o te przyszłe tematy?

Huth: Na pierwszy rzut oka wiele z naszych nowych rozwiązań dla akumulatorów, takich jak DIAvent czy Thermal Barrier, ma niewiele lub nic wspólnego z technologią uszczelniania. To, co nas wyróżnia, to doświadczenie w zakresie materiałów, projektowania i procesów, które zdobyliśmy w technologii uszczelniania. Posiadamy dogłębną wiedzę na temat zastosowań, którą wykorzystujemy do wspierania naszych klientów. Wiedza ta odpowiada wyzwaniom, przed którymi stoją nasi klienci w dziedzinie elektromobilności. W ścisłym dialogu z naszymi klientami wykorzystujemy tę wiedzę do tworzenia innowacyjnych rozwiązań, które sprawiają, że baterie, a tym samym samochody elektryczne, są bezpieczniejsze. Zostało to ostatnio docenione przez naszego klienta Webasto nagrodą Supplier Award for Innovation.

Link: Wprowadzamy innowacje w oparciu o nasze doświadczenie w zakresie materiałów, przetwarzania i zastosowań. Jest to niezmienne – pomimo różnorodności opracowywanych przez nas produktów. Stale uzupełniamy i poszerzamy naszą podstawową wiedzę w zakresie uszczelniania i integracji dodatkowych funkcji. Postrzegamy siebie jako „czynnik umożliwiający”, zwłaszcza jeśli chodzi o zrównoważony rozwój. Nasze produkty sprawiają, że komponenty są mniejsze, lżejsze, bardziej opłacalne, trwalsze, a tym samym bardziej zrównoważone. Jest to wartość dodana naszej wiedzy dla klienta.

W tym miejscu chciałbym dodać jedną rzecz dotyczącą naszego wkładu w „Zieloną Energię”: W zakresie neutralnego dla klimatu wytwarzania energii przy użyciu energii wiatrowej i słonecznej lub przyjaznej dla klimatu dystrybucji energii, dysponujemy bogactwem wypróbowanych i przetestowanych rozwiązań uszczelniających, a także oferujemy wspaniałe innowacje w zakresie materiałów i projektowania. Z pomocą naszej technologii generowana jest zielona energia elektryczna, która w zrównoważony sposób zasila akumulatory i umożliwia ekologiczną produkcję wodoru.

Oprócz nowych technologii napędowych: Na jakich innych trendach skupiają się Państwo w swojej działalności? Zacznijmy od branży motoryzacyjnej, panie Huth.

Huth: Elektromobilność to nadrzędny trend w branży motoryzacyjnej. Idzie to w parze z łącznością, cyfryzacją i automatyzacją. Słowa kluczowe to autonomiczna lub półautonomiczna jazda i zautomatyzowane funkcje, które wielu z nas uważa za oczywiste. Funkcje takie jak ABS, ESP, czujniki deszczu, systemy ostrzegania o niezamierzonej zmianie pasa ruchu, adaptacyjne tempomaty i asystenci automatycznego hamowania znalazły teraz zastosowanie nawet w małych klasach pojazdów. Funkcje bezpieczeństwa i komfortu – od systemów masażu po rozrywkę – stają się coraz bardziej kompleksowe. Zwiększa to zapotrzebowanie na czujniki i elektronikę. Oferujemy szeroką gamę rozwiązań w tym zakresie. Dzięki naszym klasycznym produktom korzystamy również z tendencji do automatyzacji skrzyń biegów we wszystkich klasach pojazdów. Tradycyjnie mamy tu do zaoferowania solidne rozwiązania. Ręczne drążki zmiany biegów wkrótce odejdą do przeszłości.

I pan, panie Link. Nad czym jeszcze obecnie pracujesz w Sales GI?

Link: Oprócz wysokowydajnego portfolio produktów, naszym celem w branży przemysłowej jest oczywiście również rozszerzenie naszego portfolio usług. Dzięki działowi usług przemysłowych (ISD) i Corteco mamy dobrych partnerów wewnętrznych, z którymi ściśle współpracujemy. Jako przykłady mogę wymienić dodatkowe usługi logistyczne, takie jak kitting, indywidualne pakowanie lub etykietowanie produktów. Chcemy również wykorzystywać takie innowacyjne usługi w General Industry – regionalnie i w zależności od klienta, na przykład na rynku posprzedażowym. Zastanawiamy się również, w jaki sposób możemy systematycznie wzmacniać innowacyjność naszej organizacji – w tempie odpowiadającym obecnej złożoności, zakresowi i dynamice zmian. Jakie nowe tematy są dla nas ważne, jakie niosą ze sobą ryzyko i jakie możliwości oferują? Systemy cyfrowe, takie jak SALLY, łatwe w użyciu narzędzie, którego będziemy używać do ciągłego pomiaru satysfakcji naszych klientów, są ważną pomocą w tym procesie. Wykorzystamy SALLY do ujawnienia potencjału do poprawy, precyzyjnie podzielonego na poszczególne segmenty, aplikacje lub regiony. Systematycznie rejestrując dialog z naszymi klientami, wykorzystujemy inteligentne systemy, takie jak ten, aby uczynić wymagania klientów szeroko widocznymi, stworzyć przejrzystość i otrzymać szeroki zakres impulsów do innowacji.

Jaką rolę odgrywa współpraca w procesie innowacji?

Link: Ważna jest „Wspólna Innowacja”, z której wszyscy czerpiemy korzyści. Oferujemy również rozwiązania takie jak SALLY innym organizacjom sprzedaży FST. Z drugiej strony, przemysł motoryzacyjny jest tradycyjnie pionierem, jeśli chodzi o rozwój techniczny, który często ma opóźniony wpływ na działalność przemysłową. Podobnie jest z elektromobilnością. Dlatego jesteśmy bardzo wdzięczni za wzajemną integrację z naszymi kolegami z Automotive Sales – czy to poprzez wymianę technologii i innowacji (T&I), czy też poprzez zespół specjalistów ds. zastosowań Tanji Heislitz w Automotive Sales(patrz artykuł o Rudolfie Bott).

Na koniec spójrzmy razem w przyszłość do 2050 r. Opowiedz nam krótko i zwięźle o rozwoju, który dostrzegasz obecnie w swoim obszarze odpowiedzialności.

Huth: Różnorodność sposobów przemieszczania się z punktu A do punktu B będzie coraz większa. Spektrum sięga od autonomicznej jazdy w roju po drony. W skrócie: temat samochodów zostanie zastąpiony tematem mobilności.

Link: Interaktywne koboty odegrają ważną rolę. Dziś myślimy o cobotach jako o odciążeniu ludzi od powtarzalnych zadań, takich jak praca na linii montażowej lub zadania pomocnicze w operacjach produkcyjnych. Nawiasem mówiąc, praktykujemy to z powodzeniem w zakładach FST. Obszary zastosowań cobotów nabiorą zupełnie nowego wymiaru, na przykład w opiece nad osobami starszymi i chorymi. Dlatego robotyka już dziś jest dla nas tak ważnym segmentem rynku.