Dzięki swojej regionalnej obecności partnerzy handlowi budują mosty do wielu rynków i branż. Zapewniają dostępność produktów Freudenberg Sealing Technologies (FST) blisko klienta. I oferują klientom fachowe doradztwo jako usługę. Wymaga to od nich bycia na bieżąco z najnowszymi technologiami uszczelnień. W tym celu są szkoleni przez FST, obecnie w zakresie uszczelnień w Skandynawii, RPA, Turcji i Zjednoczonych Emiratach Arabskich.
„Wśród wielu naszych partnerów detalicznych jest sporo nowych osób. Musimy zapewnić, że zachowają oni swoją wiedzę na temat Freudenberg i że będą mogli nadal przekonywać klientów końcowych o korzyściach płynących z produktów Freudenberg. Oprócz zwykłego przekazywania wiedzy, chcemy obudzić pasję do Freudenberg wśród naszych partnerów detalicznych i podtrzymać ogień płonący dla naszych produktów” – mówi Christoph Palder, dyrektor sprzedaży OEM Niemcy i eksport. To, co okazało się trudne w latach pandemii, teraz znów jest możliwe.
Peter Blatt, Team Leader FST Academy, zgadza się z tym. „Nasze produkty uszczelniające są niezwykle wydajne i oferują naszym klientom wartość dodaną. Aby móc odpowiednio sprzedawać wartość, nasi partnerzy detaliczni muszą zrozumieć, co możemy zrobić, czym nasze produkty różnią się od produktów konkurencji i dlaczego jesteśmy lepsi”.
Seminaria zawsze mają na celu budowanie aktualnej wiedzy na temat uszczelnień lub łączenie istniejącej wiedzy w celu uzupełnienia luk w wiedzy. Mając na uwadze te cele, obaj zorganizowali w ostatnich miesiącach trzy wydarzenia szkoleniowe dla całej serii najlepszych partnerów detalicznych.
Radiamatic zainstalowany
Trzech wiodących Preferowanych Partnerów Freudenberg (FPP) ze Skandynawii było gośćmi pierwszego wydarzenia w Hamburgu. Miejsce szkolenia, Lead Centre Heavy Duty w Hamburgu, zostało wybrane celowo. Z jednej strony lokalizacja ta zaopatruje w swoje produkty silne skandynawskie branże, takie jak przemysł stoczniowy, górnictwo i energetyka wiatrowa; w związku z tym w programie znalazła się również wycieczka po fabryce. Po drugie, dealerzy wyrazili chęć przećwiczenia wymiany uszczelki Radiamatic. Nie można go instalować w nieskończoność jako części zamiennej podczas pracy – jak ma to miejsce w przypadku oryginalnego wyposażenia: Wersja dzielona musi zostać zamontowana i zmontowana na miejscu. Jest na to film szkoleniowy. Ale praktyka czyni mistrza!
Trener akademii Peter Blatt również lubi skupiać się na praktycznych i dotykowych doświadczeniach w ćwiczeniach podczas swoich bezpośrednich seminariów na temat materiałów, uszczelnień statycznych, uszczelnień obrotowych (Simmerrings) i uszczelnień hydraulicznych (Fluid Power). Tak jest również w przypadku ABES Technoseal w Johannesburgu w RPA. Ten FPP nie tylko wspiera klientów końcowych w zakresie części zamiennych, ale także wyposaża znane firmy w komponenty FST jako oryginalne wyposażenie. Christoph Palder odwiedził trzech z tych klientów końcowych – z sektorów górnictwa, maszyn rolniczych i budowlanych oraz zaopatrzenia w wodę – równolegle z sesjami szkoleniowymi wraz z menedżerami partnera handlowego FST. „Wspólnie byliśmy w stanie rozpoznać potencjał poprawy i zainicjować rozwiązania. Przy takich okazjach tworzą się również osobiste relacje, które mają pozytywny wpływ na życie biznesowe” – mówi.
Zapytania dotyczące projektów jako „nagroda”
Turcja, miejsce tegorocznego trzeciego wydarzenia szkoleniowego, oferuje również FST obiecujące możliwości biznesowe, na przykład w zakresie zastosowań w maszynach budowlanych. Jednocześnie kraj ten jest bramą do Bliskiego Wschodu i Afryki Północnej – termin techniczny dla tego regionu świata to „MENA”. W związku z tym, oprócz tureckich partnerów handlowych, jeden ze Zjednoczonych Emiratów Arabskich również wziął udział w szkoleniu w Stambule. „Lokalny kierownik sprzedaży Gürkan Özgür doskonale zorganizował to wydarzenie. Ponieważ nie wszyscy uczestnicy mówili po angielsku, pełnił on również rolę tłumacza”, mówi Blatt, chwaląc swojego kolegę.
Palder zgadza się: „Ogólnie rzecz biorąc, wsparcie podczas naszych wydarzeń w lokalizacjach było doskonałe. W Lead Centre w Hamburgu cały zespół ekspertów opiekował się sprzedawcami”. To zaangażowanie już się opłaca. Palder: „Otrzymaliśmy już kilka zapytań o projekty ze Skandynawii, RPA i Turcji. Nasze wysiłki przyniosły owoce”. Innymi słowy, wiedza „jak to zrobić” przekazywana podczas seminariów i osobiste kontakty nawiązane w trakcie tego procesu wzmacniają i napędzają relacje z detalistami i klientami końcowymi.
