Per molti, una levigatrice orbitale Makita è uno strumento indispensabile per i progetti di bricolage in cui i vecchi oggetti vengono rimessi a nuovo e danno nuova vita. Così come una levigatrice orbitale riporta senza sforzo le superfici opache a una nuova lucentezza, Alexandre Rumbao è riuscito a passare alla nuova posizione presso Freudenberg Sealing Technologies (FST).
Alexandre Rumbao, account manager specializzato in attrezzature per esterni e utensili elettrici per l’industria generale, ha sfruttato la sua profonda conoscenza della cultura giapponese e delle relazioni commerciali per stabilire contatti in un nuovo mercato. Cresciuto a San Paolo, dove vive la più grande comunità giapponese al di fuori del Giappone, ha conosciuto fin da piccolo le tradizioni, i valori e l’etichetta commerciale giapponesi. Questa esperienza gli ha permesso di comprendere naturalmente l’importanza della fiducia, della precisione e delle collaborazioni a lungo termine nella cultura commerciale giapponese. Questa è stata una base importante per il suo nuovo ruolo.
L’industria nordamericana degli elettroutensili si basa sul concetto di “fai da te”: i privati eseguono da soli alcuni lavori in casa e in giardino con gli attrezzi più semplici e senza alcuna formazione specialistica, invece di rivolgersi a professionisti. Questo approccio è stato anche alla base della strategia di Rumbao quando ha iniziato a lavorare nel settore delle vendite senza alcuna conoscenza preliminare. Invece di imparare la teoria e di acquisire così una competenza completamente nuova, ha utilizzato la sua esperienza personale e ha fatto un parallelo tra la sua competenza culturale e le esigenze dei clienti giapponesi nel mercato statunitense.
“Non sapevo molto di vendite, ma conoscevo le persone, la cultura e come costruire relazioni”, dice Rumbao. “Mi sono reso conto che capire il mondo dei clienti è importante quanto capire l’aspetto tecnico dell’azienda”.
Il suo approccio innovativo è iniziato con le chiamate a freddo via e-mail, utilizzando la piattaforma di social media LinkedIn per identificare i contatti chiave. Con grande perseveranza e il supporto del team di vendita globale GI di FST, alla fine è riuscito a stabilire un contatto personale con il rinomato produttore di utensili elettrici Makita. Approfondendo la questione, ha fatto una scoperta entusiasmante: un anello frenante, un componente piccolo ma cruciale di una levigatrice rotorbitale, era la chiave di un’enorme opportunità commerciale!
La partnership con Makita fa parte del progetto GI Sales “Breaking Silos Worldwide”, che mira a migliorare la cooperazione tra le regioni e a superare sfide come la mancanza di competenze tecniche o di requisiti speciali da parte dei clienti giapponesi. La capacità di Rumbao di superare le differenze culturali è stata la chiave del successo nell’espansione della partnership tra FST e Makita al mercato nordamericano.
L’obiettivo di Rumbao non era solo quello di garantire l’attività esistente, ma anche di dimostrare la capacità di recupero e di adattamento della Freudenberg Sealing Technologies. Gli Stati Uniti sono il più grande mercato di Makita per il fai-da-te, con oltre 500.000 prodotti all’anno. Rumbao ha fatto riferimento alla cooperazione esistente tra FST e Makita in Giappone e ha suggerito di estendere la partnership al mercato statunitense.
“Per molti versi, lavorare nelle vendite è come lavorare con un attrezzo elettrico”, ha detto Rumbao. “Non sempre è necessario un approccio completamente nuovo. A volte ciò che si conosce già aiuta”. Il successo di Rumbao sottolinea l’impegno strategico di FST nel comprendere i propri clienti e nel promuovere la collaborazione. Grazie alla rete globale dell’azienda, che si estende dagli Stati Uniti al Giappone, il progetto ha ricevuto tutte le risorse necessarie per andare avanti. Le prospettive per il 2025 sono promettenti: la produzione di prototipi e ulteriori opportunità di espansione sono solo l’inizio.
Lo stesso approccio che Rumbao ha adottato con Makita sarà utilizzato in futuro per il lavoro di FST con altri clienti globali negli Stati Uniti. Con la perseveranza, l’adattabilità e il lavoro di squadra, Freudenberg sta definendo nuovi standard nel settore!
