Présents sur place, les partenaires commerciaux de Freudenberg Sealing Technologies (FST) sont le lien entre l’entreprise et de nombreux marchés et clients. Ce sont eux qui assurent la disponibilité des produits à proximité, et proposent aux clients le service d’un conseil spécialisé compétent. Ceci suppose qu’ils se tiennent au courant des toutes nouvelles technologies en matière d’étanchéité. FST leur offre ci des formations, actuellement pour les affaires en Scandinavie, en Afrique du Sud, en Turquie, et aux Émirats arabes unis.
« Nombre de nos partenaires commerciaux sont nouveaux dans le métier. Nous devons veiller à ce que le savoir de Freudenberg leur soit transmis et reste maintenu, et à ce qu’ils soient capables à l’avenir de convaincre le client des produits de Freudenberg. Au-delà de la simple transmission de savoir, nous voulons éveiller chez nos partenaires commerciaux la passion de Freudenberg et „maintenir la flamme“ pour nos produits », déclare Christoph Palder, Director Sales OEM Germany & Export. Ce qui s’avéra difficile pendant les années de la pandémie, est désormais à nouveau possible.
Peter Blatt, chef d’équipe de la FST Academy, acquiesce. « Nos produits d’étanchéité sont extrêmement performants et offrent une plus-value à nos clients. Pour pouvoir, en conséquence, faire du value selling, nos partenaires commerciaux doivent comprendre ce qui fait notre savoir-faire, doivent comprendre en quoi nos produits se démarquent de la concurrence, et pourquoi nous sommes meilleurs. »
L’objectif des formations est toujours d’élargir les connaissances actuelles dans le domaine de l’étanchéité ou de faire le lien avec le savoir existant afin de combler des lacunes. C’est dans cette optique que tous deux ont mis en place au cours des derniers mois trois cycles de formation pour une série de partenaires commerciaux de haut niveau.
Monter un joint radiamatic
Les premiers à être invités pour cela à Hambourg furent trois Freudenberg Preferred Partner (FPP) de Scandinavie. Le lieu de la formation, le Lead Center Heavy Duty à Hambourg, avait été choisi à dessein : le site fournit ses produits à des secteurs puissants en Scandinavie, tels que par exemple la construction navale, l’industrie minière et l’énergie éolienne ; aussi, une visite guidée de l’usine était au programme. D’autre part, les revendeurs avaient exprimé le souhait de s’entraîner à remplacer un joint Radiamatic. Au contraire du premier montage, celui-ci ne peut pas, s’il est déjà en service, être mis en place « sans fin » : il faut emboîter et adapter sur place une version fendue et l’ajointer. Il existe certes une vidéo à ce sujet, mais c’est en forgeant que l’on devient forgeron !
Lors de ses cours en présentiel sur les matériaux, les joints statiques, rotatifs (Simmerring) et hydrauliques (Fluid Power), le formateur Peter Blatt a aussi volontiers recours à une expérience pratique tangible dans le cadre de TP – comme par exemple pour ABES Technoseal à Johannesbourg, en Afrique du Sud. Ce FPP encadre non seulement des clients dans le domaine des pièces de rechange, mais également des entreprises de renom pour l’équipement premier avec des pièces de FST. Parallèlement aux cours, Christoph Palder, accompagné de cadres supérieurs du partenaire commercial de FST, rendit visite à trois d’entre eux – de l’industrie minière, des engins agricoles et de construction, et de la distribution d’eau. « Nous avons pu ensemble dégager des potentiels d’amélioration et aborder des solutions. De plus, ce sont des occasions qui permettent d’élaborer des relations personnelles qui ont un effet positif sur le côté commercial », déclare-t-il.
Le « salaire » du travail : des demandes de projet
La Turquie, site du troisième cycle de formation de cette année, offre également à FST des opportunités commerciales prometteuses, par exemple pour les applications destinées aux engins de construction. En même temps, ce pays est la porte de la région « MENA » (ou « MOAN » en français pour Moyen-Orient et Afrique du Nord). Aussi, un partenaire commercial des É.A.U. rejoignit ses homologues turcs pour la formation proposée à Istanbul. « L’organisation fut assurée par Gürkan Özgür, responsable local des Ventes. Tous les participants ne parlant pas anglais, il a servit aussi d’interprète et de traducteur », remarque Peter Blatt.
Christoph Palder souligne : « En général de toute façon, le soutien apporté par les sites a été excellent. Au Lead Center de Hambourg, toute une équipe de spécialistes s’est occupée des revendeurs. » Cet engagement est payant. Il ajoute : « Nous avons déjà plusieurs demandes de projets venant de Scandinavie, d’Afrique du Sud et de la Turquie. Nos efforts ont porté leurs fruits. » En d’autres termes : le savoir-faire transmis et les contacts personnels noués contribuent à renforcer et à animer les relations avec le commerce et les clients finaux.
