« Together Again ! »

En 2020 et 2021, en raison de la pandémie, les commerciaux de Automotive Sales de Freudenberg Sealing Technologies (FST) n’avaient pu se réunir que virtuellement. Cette année, pour la première fois, il fut à nouveau possible d’inviter les équipes mondiales à deux manifestations en présentiel, à Nashville (É.-U.) et Marbourg (D).

El a fallu exactement 1.078 jours en Europe et 1.168 jours en Amérique pour que les manifestations annuelles des commerciaux puissent avoir lieu à nouveau dans le monde réel, la pandémie ayant c’est bien connu, au cours de deux années précédentes, rendu impossible les voyages d’affaires et les rencontres personnelles. En 2022, la plupart des mesures et des restrictions en matière de déplacement supprimées, des échanges face à face furent enfin à nouveau possibles. Ainsi, les employés implantés en Europe, en Corée et en Inde se retrouvèrent début mai à Marbourg (D), ceux d’Amérique du Nord, du Sud et d’Amérique centrale à Nashville. Les collègues de Chine ne purent malheureusement pas, cette fois encore, participer à cette rencontre participer, en raison de confinements dans de grandes parties de leur pays.

Aussi, cette manifestation se déroula sous le slogan : « Together again ! », et donna pour la première fois à de nombreux commerciaux qui avaient rejoint l’équipe mondiale au cours des trois dernières années l’occasion de faire la connaissance de leurs collègues.

Un monde qui a changé

Au début de cette réunion, Matt Chapman, President, Automotive Sales, passa en revue les événements des dernières années sur le plan des affaires, et montra à quel point le monde et les marchés pertinents ont changé depuis : une pandémie, le passage à des modes de travail mobiles, les pénuries dans les rayons de supermarché et dans le domaine des matières premières, les tests antigéniques et les masques, la disparition de la poignée de main, un cargo en travers du canal de Suez, la crise des puces, des catastrophes écologiques dans diverses parties du monde, des changements sur la scène politique, la guerre en Ukraine et un ancien comédien devenu soudain célèbre dans le monde entier.

Pour l’ensemble de l’industrie automobile, et pour l’équipe d’Automotive Sales également, ces bouleversements furent cruciaux. De par les confinements, le manque de puces et les changements de paradigme vers des véhicules électriques à batterie, les chiffres de vente s’étaient pour une part effondrés.

Avant la pandémie, les spécialistes prévoyaient en mai 2019 encore une forte croissance dans le secteur des moteurs à combustion. En réalité, un recul massif se manifesta sur le marché en raison des événements mentionnés, alors que le nombre des voitures particulières électriques à batterie connut une augmentation importante. Matt Chapman montra comment FST réagit à tous ces changements.

Claus Möhlenkamp, Chief Executive Officer de FST, se rendit personnellement à la manifestation à Marbourg, informant les participants des projets et des objectifs de la période stratégique actuelle déjà atteints. Il répondit ensuite à un grand nombre de questions concernant les stratégies, les produits, l’orientation future, et bien d’autres points encore.

Ludger Neuwinger-Heimes, Chief Financial Officer, Dr Ted Duclos, Chief Technology Officer jusqu’en juin, Dr Matthias Sckuhr, Chief Operating Officer, ainsi que des représentants de diverses divisions et sociétés de Freudenberg, envoyèrent à l’équipe de Sales de brefs messages par vidéo, saluant leur énorme travail pendant la pandémie.

Dans la photo : Des commerciaux d’Amérique du Nord, d’Amérique centrale et d’Amérique du Sud se sont réunis à Nashville (É.-U.) à l’occasion de l’American Sales Meeting.

Des négociations de prix couronnées de succès

Le travail de vente proprement dit – c’est-à-dire gagner de nouveaux projets clients, élaborer en commun avec le Développement et les Lead Center ce qui résout les problèmes du client – avait de plus en plus fait place à un combat contre l’immobilisation des chaînes et la pénurie de matières premières. Le recouvrement de créances était devenu une partie du nouveau quotidien, certains clients ne payant plus leurs factures. Dans le domaine des négociations de prix, les employés de Sales ont obtenu des résultats impressionnants. L’augmentation drastique des prix de l’énergie et des matières premières se font sentir, mais il a été possible de les reporter sur les clients.

Dans le domaine des catégories de produits également, des changements sont à noter : aujourd’hui, 65 % de demandes d’offres dans le segment automobile concernent des éléments pour les véhicules électriques – contre de maigres 20 % en 2019 !

Lors d’un atelier de travail à l’occasion du European Sales Meeting à Marbourg, les employés expliquèrent comment ils peuvent convaincre leurs clients de la plus-value de leurs produits. Les meilleures idées ont été primées.

Les participants eurent ensuite l’occasion de prendre la parole eux-mêmes. Ils racontèrent comment ils ont vécu et ressenti personnellement les dernières années. Les réactions furent diverses. Ceux qui ont des enfants et peu de place pour travailler à la maison attendaient avec impatience le retour au bureau. D’autres par contre savourèrent les avantages du travail mobile et racontent avoir, malgré la distance, entretenu d’excellents contacts avec leurs clients.

Matt Chapman sensibilisa son équipe au potentiel de marché pertinent, actuellement sous-estimé, des innovations de FST, qui devrait être de quatre milliards d’euros à partir de 2028 – tendance à la hausse –, soulignant l’importance de desservir les marchés traditionnels, mais de gagner en même temps des parts supplémentaires dans le domaine des nouvelles techniques de propulsion. Comme avec un volant d’inertie, il faut beaucoup de force et d’énergie au début pour le mettre en mouvement, mais ceci fait, il faut beaucoup moins d’efforts pour prendre de la vitesse ensuite. Il en est de même pour l’entreprise, où, à partir d’un certain point, une dynamique propre se développe.

Du point de vue des spécialistes des Ventes, la démarche consistant à développer de nouveaux produits et à convaincre le client de les acheter, est dépassée. « Même si nous continuons de vendre nos produits à succès comme les bagues Simmerringe®, les Plug and Seals, les Gaskets et les joints toriques, il nous faut renverser le processus et comprendre dans le détail ce dont le client a véritablement besoin. Quel est son problème et quelle plus-value pouvons-nous lui apporter ? Et c’est ensuite qu’il nous faut développer des solutions spécifiques », explique Carsten Hartmann, Vice President, Automotive Sales.

Les solutions montrées et les moyens de les vendre furent le contenu de plusieurs ateliers de travail. Les responsables Grands Comptes montrèrent ici à leurs collègues comment déterminer les produits nécessités, et comment FST peut en tirer de nouveaux champs d’action. Le grand nombre de questions posées lors de ces ateliers de travail montrent que l’intérêt des commerciaux pour ces sujets nouveaux est énorme.

Cette fois encore, comme chaque année, des employés d’Automotive Sales ont reçu dans diverses catégories des prix pour des prestations hors du commun.