El sector maquinaria móvil está en una fase de crecimiento. Muestra de esto son los éxitos comerciales conseguidos con los clientes mayoristas John Deere y Caterpillar. Sales General Industry (GI) premió esta primavera a los colaboradores y las áreas que contribuyeron a ello.
Tanto en el mundo político como empresarial, la transformación y el cambio ocupan los titulares. También en Freudenberg Sealing Technologies (FST) predominan temas como la reducción progresiva de los motores de combustión, las nuevas soluciones para la electromoción, las baterías, las pilas de combustible y los electrolizadores, y asimismo el hidrógeno y las energías renovables. Paralelo a esto, merece resaltar que FST evoluciona magníficamente también en los sectores empresariales clásicos y las perspectivas son muy prometedoras.
El mejor ejemplo es el sector de maquinaria móvil en el ámbito industrial. Engloban, entre otros, los segmentos maquinaria agrícola y de la construcción. Este sector obtuvo en 2019 una facturación récord con un millonario volumen de tres dígitos (en euros). Actualmente, solo cuatro años más tarde, ¡la facturación se ha incrementado en otro 50 por ciento! A pesar de la crisis del corona, que paralizó temporalmente la economía mundial; de las dificultades de suministro y del abastecimiento de materiales, a las que se enfrentan muchos sectores todavía en la actualidad y del encarecimiento de los precios de las materias primas y de la energía.
“Nosotros hablamos también de los biocarburantes o de los sistemas de propulsión alternativos con hidrógeno. Pero nuestro negocio ordinario va a seguir siendo clásico por el momento: aplicaciones hidráulicas y para la cadena cinemática. Debido a la densidad de potencia necesaria, al funcionamiento de maquinaria pesada durante toda la jornada y la penosa infraestructura de recarga, vamos a conservar este negocio constante y fiable durante muchos años aún”, pronostica Angelika Mulac, Vice President Mobile Machinery.
Impulsores de este floreciente negocio son las tendencias globales, en particular el crecimiento demográfico. Éste exige una agricultura cada vez más eficiente. Asimismo, las catástrofes naturales y las crisis geopolíticas aumentan la necesidad global de aplicación de medidas de construcción. Sin embargo, el éxito del sector tiene un origen interno.
John Deere / Caterpillar
Con su cliente de GI más importante a escala mundial, el fabricante de maquinaria agrícola John Deere, FST pudo aumentar notablemente su facturación en el anterior periodo estratégico. Este logro es especialmente llamativo porque, además de la actividad comercial habitual, el equipo tuvo que enfrentarse a los grandes desafíos de logística relacionados con la escasez de materias primas. Por añadidura, debido al incremento de costes fue necesario negociar con el cliente un aumento de precios. Pero lo más importante es que “Nuestras relaciones comerciales no se han visto afectadas por estas negociaciones. Al contrario. Incluso hemos ampliado nuestra cartera de proyectos y productos potenciales”, informa Mulac, y añade: “Con todo y ello, una cosa quedó clara: nuestros clientes consideran que somos un socio comercial competente y fiable”.
La importancia del lema “Together” (juntos) para las relaciones comerciales queda demostrada por la también premiada colaboración de Sales GI con varias divisiones de FST en relación con Caterpillar, el cliente principal en el segmento de la construcción. “Con Caterpillar nosotros tenemos una facturación relativamente alta, pero vemos un mayor potencial. Para ello debemos llevar nuestro negocio con Caterpillar a un nuevo nivel y ampliar nuestra red a áreas en las que todavía no suministramos productos”, dice Mulac. Este cometido lo facilita el hecho de que el cliente habla también del deseo de llevar la relación comercial al siguiente nivel.
La base de esto es un contrato marco firmado en 2022 que regula la colaboración futura. El Lead Center Fluid Power Industry, el cual suministra la mayor parte de productos destinados para Caterpillar, participó de manera importante en la elaboración de este contrato. “Fue una colaboración magnífica. El área Sales GI no lo hubiese conseguido por sí sola”, recalca Mulac.
La buena colaboración entre el área de venta y las distintas divisiones tiene un impacto positivo también en las nuevas operaciones, por ejemplo en relación con Oil Seals Industry y la División O-Rings. Con este fin se efectuó una auditoría en su sede de Kuressaare, obteniendo el correspondiente certificado. El Competence Center de Santa Ana gestionó el paquete de servicios logísticos deseado: de acuerdo con los deseos del cliente, las piezas fueron plastificadas, impresas y embaladas individualmente.
La electromoción gana terreno también en Caterpillar, ¡y recibe los correspondientes servicios de FST! Las uniones Plug and Seal de Morristown, previstas para la regulación térmica en baterías, contribuyen a que los vehículos de minería de Caterpillar puedan ser utilizados en la minería subterránea.
