Satış başarıları Freudenberg Sealing Technologies’in (FST) bölgesel ana pazarlarıyla, özellikle de ABD, Avrupa ve Çin ile sınırlı değildir. Brezilya ve Türkiye’den gelen iki sipariş, dünya çapında geçerli olan çok çeşitli başarı faktörlerini örneklemektedir. Her iki proje de bu yılki Genel Endüstri Satış toplantısında onurlandırıldı.
Hidrover, Brezilya’daki en büyük silindir üreticisidir. John Deere ve Caterpillar gibi önde gelen küresel inşaat ve tarım makineleri üreticileri müşterileri arasındadır. FST, Güney Amerika’daki bu önemli tedarikçiyle iş yapmaktan çok mutlu olacaktı. “Akışkan teknolojisi ve hidrolik pazarı oldukça muhafazakârdır ve müşteriler denenmiş ve test edilmiş ürünleri tercih etme eğilimindedir. Ne yazık ki Hidrover şimdiye kadar rekabetle ‘evli’ kaldı,” diye vurguluyor Jürgen Besser.
Küresel Genel Endüstri (GI) Başkan Yardımcısı, genellikle tarihsel nedenlerle FST’nin pazar segmentine göre düzenlenen “GI dünyasında” açıkça kategorize edilemeyen bölgelerdeki iş geliştirmeden sorumludur. Zürih Hizmet Merkezi ile İsviçre buna bir örnektir. Bir diğer örnek ise FST’nin satış organizasyonlarının Sao Paulo’daki ortak bir satış ofisinde yer aldığı Brezilya’dır.
Bu müşteri yakınlığı ve yerel Satış GI çalışanları Charles Santos De Lima ve Juliana Gonçalves Veiga’nın ısrarı sayesinde FST, Hidrover’den milyonlarca avroluk bir sipariş almayı başardı. “Güven inşa ettik,” diye özetliyor Besser.
Güven yaratmak: bir yandan düzenli müşteri temasları ve müşteri ziyaretleri yoluyla kişisel düzeyde; diğer yandan teknik düzeyde sorun çözme uzmanlığı yoluyla. “Hidrover için bireysel teknik sorunları çözdük” diye açıklayan Besser, hız ve iş ilişkisinin ticari yönlerini de kapsayan bir hizmetin diğer başarı faktörleri olduğunu belirtiyor. Son müşteri John Deere’in FST’nin en iyi müşterilerinden biri olması da kesinlikle bir avantajdı.
Maliyetleri azaltın
Sorun çözme uzmanlığı, hız ve hizmet: tüm bunlar FST’de bölgelerdeki yerel yöneticiler, Satış GI’daki pazar segmenti ve liderlik merkezindeki teknik uzmanlar arasında etkili bir iç işbirliği gerektirir. Sonuç olarak FST, aynı pazar segmentinde bu kez Türkiye’de bir başka büyük sipariş aldı.
FST, amortisörler için gazlı yay üreticisi Stal (Gürmak) ile ilk turda iş yapmadı. Müşteri tarafından talep edilen fiyatlar, planlanan üretim miktarları ile gerçekleştirilemedi.
Ancak, daha yüksek miktarlarla üretim maliyetleri – ve dolayısıyla müşteri için fiyatlar – düşürülebilirdi. Sales GI Türkiye’deki satış personeli – Sedat Yurdakul, Necmi Cüheylan ve Erdal Uysal – pes etmek yerine pazar analizlerine ve telefonla satışa güvendiler. Bu, pazar analizinde belirlenen potansiyel müşterilere telefonla yaklaştıkları anlamına geliyor. Başarılı oldular ve Stal (Gürmak) için düşündükleri hidrolik contalar ve sızdırmazlık sistemleri için daha fazla potansiyel müşteri buldular.
“Fiyatları düşürmek için üretim hacmini arttırma” formülü işe yaradı ve önemli bir başarı faktörü oldu. Ancak tek faktör bu değildi. Hidrolik contaları teknik olarak gerçekleştirebilecek ve uygun maliyetle üretebilecek dahili bir ortağa da ihtiyaç vardı. İşte bu noktada Freudenberg-NOK India (FNI) devreye girdi ve Basma’daki siparişi gerçekleştirdi. Türkiye ve Hindistan’dan gelen Satış ve Teslimat Merkezi çalışanları müşteriyi bizzat ziyaret ederek teknik ve ticari detayları ayarladı.
