„Sukces jest podróżą, a nie celem”. Tym cytatem z Marka Twaina Michael Link, prezes ds. sprzedaży General Industry (GI), otworzył dwuczęściową konferencję sprzedażową zorganizowaną przez Freudenberg Sealing Technologies (FST). Północnoamerykański zespół sprzedaży zebrał się w USA w połowie marca, podczas gdy zespoły europejskie, chińskie i indyjskie spotkały się w Hiszpanii pod koniec marca. Po raz pierwszy od 2018 roku pracownicy spotkali się osobiście w dużej grupie. Szczególnie cenny był również udział szefów działów i kluczowych partnerów FST Group – zwłaszcza w kontekście nowego trzyletniego okresu strategicznego, który rozpocznie się w 2024 roku.
Link pochwalił swoje zespoły sprzedażowe jako globalnie skoordynowanych, ale regionalnie niezależnych przedsiębiorców, którzy posiadają niezbędną wiedzę i zrozumienie, aby z powodzeniem wdrażać globalne strategie segmentu Sales GI na poziomie lokalnym. „Mimo że globalne trendy, takie jak zrównoważony rozwój, odnawialne źródła energii i automatyzacja, zmuszają wiele obszarów do transformacji i czasami wymagają zupełnie innych produktów lub systemów, uważamy, że lista projektów w naszych 13 różnych segmentach jest bardzo dobrze wypełniona” – powiedział Link. Osiągając ponad 60 procent poziomu sprzedaży w 2022 r., ten pipeline projektów jest na rekordowym poziomie, a także zapowiada silny wzrost powyżej rynku w nadchodzących latach.
Tworzenie przejrzystości
„Decydującymi czynnikami w tym przypadku” – mówi Link – „są ciągłe, konsekwentne dostosowywanie naszego portfolio produktów do korzyści dla klientów oraz stała, ścisła wymiana z wiodącymi centrami w zakresie konkurencyjności”. Narzędzia cyfrowe umożliwiają przejrzystość i efektywny dialog między partnerami. „Daje nam to możliwość przekształcenia złożoności działalności przemysłowej FST, z jej ponad 100 różnymi głównymi zastosowaniami, w przewagę konkurencyjną”.
Wdrożenie strategii GI okazało się bardzo trudne dla zespołów sprzedaży, szczególnie w ostatnich latach. Trzeba było przezwyciężyć pandemię oraz różne wstrząsy gospodarcze i geopolityczne.
Na przykład komunikacja z klientami musiała być czasami cyfrowa z powodu pandemii. Pracownicy konsekwentnie i wielokrotnie negocjowali z klientami w celu przeniesienia rosnących kosztów energii i materiałów. Ponadto liczne blokady związane z pandemią i przerwane łańcuchy dostaw wymagały proaktywnego zarządzania dostawami w ścisłej współpracy ze wszystkimi centrami wiodącymi i działem obsługi klienta. „Ostatecznie ten tour de force był podstawą kolejnego rekordowego roku 2022” – powiedział Link. Kontynuował: „To właśnie ta szybka, udana adaptacja do zmieniających się warunków pokazuje, że możemy sprostać naszej przewodniej zasadzie adaptacyjności w Sales GI – każdy w swojej osobistej i ważnej roli”.
Claus Möhlenkamp, dyrektor generalny FST, rozpoczął swoją prezentację od podziękowania uczestnikom za ich bardzo udaną pracę. Powiedział, że firma dobrze poradziła sobie z pandemią, a perspektywy na przyszłość są bardzo obiecujące.
Branża przemysłowa jest początkowo w mniejszym stopniu dotknięta procesem transformacji technologii napędowych, który obecnie przechodzi branża motoryzacyjna. Jednak tutaj również zachodzą zmiany, a wszelkie straty w sprzedaży musiałyby zostać zrekompensowane przez nowy biznes. Jako obiecujące przykłady Möhlenkamp wymienił produkty do zastosowań wodorowych, ogniwa paliwowe, zarządzanie akumulatorami i elektrolizery. Elektrolizery mogą być wykorzystywane do produkcji wodoru i, według Möhlenkampa, FST dostarcza różne komponenty do tego celu. Na przykład w systemie o mocy dziesięciu megawatów zainstalowano pięć i pół kilometra profili uszczelniających. W związku z tym działalność w tym segmencie rozwija się pozytywnie. FST jest również na fali wznoszącej, jeśli chodzi o energię słoneczną i wiatrową. Möhlenkamp odniósł się również do bardzo wysokiego wskaźnika innowacyjności FST: jedna czwarta produktów dostarczanych przez FST ma mniej niż cztery lata.
Wezwał zespół sprzedaży do rozwijania działalności usługowej oprócz współpracy z producentami i ich dostawcami. Obiecuje to dobre zwroty bez konieczności wysokich inwestycji. W tym kontekście odniósł się do udanego modelu konkurencyjnej firmy Trelleborg. Powiedział, że działalność usługowa jest mniej cykliczna, a zatem mniej podatna na zagrożenia.
Nowy okres strategiczny, który będzie obowiązywał od 2024 r., obejmuje Azję Południowo-Wschodnią jako nowy region docelowy. Oprócz Chin i Indii, FST zamierza w przyszłości skupić się również na Tajlandii, Wietnamie, Malezji i Indonezji. FST jest gotowa zainwestować znaczne kwoty w nowe rynki i regiony. Obecnie nie są planowane dalsze przejęcia w Chinach, ale firma spodziewa się dalszego wzrostu również w tym kraju.
Koncentracja na najważniejszych komponentach
W swojej prezentacji Möhlenkamp pokazał fragmenty książki strategicznej FST, w której produkty są oceniane od nowych produktów do scenariuszy wycofywania. Produkty, których rynek nie będzie już potrzebował w przyszłości, muszą zostać zastąpione innowacjami. Jego zdaniem ważne jest, aby mieć silne strategiczne ukierunkowanie, zwłaszcza jeśli chodzi o nowy biznes. FST chce skoncentrować się na podstawowych komponentach, a nie „tańczyć na wszystkich cylindrach”. Przede wszystkim FST musi oferować klientom wartość dodaną w porównaniu do konkurencji.
Ogólnie rzecz biorąc, Möhlenkamp uważa, że biznes z przemysłem ogólnym jest bardzo ważnym filarem dla FST. Obroty z 13 segmentów mają wzrosnąć do 1,3 miliarda euro do 2035 roku.
W odpowiedzi na pytanie publiczności, czy FST planuje wycofać się z Chin, Möhlenkamp zapewnił, że w żadnym wypadku tak nie jest. Biznes tam był dobry i zyskowny, a dalszy wzrost był planowany. FST planuje jednak otworzyć kolejne rynki w niektórych krajach Azji Południowo-Wschodniej i stworzyć tam zakłady produkcyjne na potrzeby lokalnych rynków.
W dalszej części konferencji kierownicy sektorów zaprezentowali swoje obszary, a szefowie działów FST opowiedzieli o bieżącej sytuacji w poszczególnych działach i centrach wiodących. Przedstawiciele różnych Korporacyjnych Funkcji Wiodących przedstawili swoje zadania i przyszłe projekty. Opierając się na prezentacjach, prelegenci byli dostępni następnego dnia, aby odpowiedzieć na pytania w małych grupach i określić wspólny kierunek strategiczny na lata 2024-2026. Obejmowało to pojawiające się ograniczenia dotyczące substancji per- i polifluoroalkilowych (PFAS) w Unii Europejskiej (UE) oraz ryzyko, jakie może to stanowić dla FST w nadchodzących latach. Pytania obejmowały również inne tematy interdyscyplinarne, takie jak zarządzanie innowacjami, rozwój biznesu, projektowanie umów i rozwój personelu.
