Gli incubatori preparano il percorso di creature appena nate verso la vita. In economia, il termine incubatori è usato per riferirsi a strutture che assistono le start-up nell’avvio della loro imprenditoria. In Freudenberg Sealing Technologies (FST), il termine incubatori definisce dei team che si occupano premurosamente di nuove tecnologie e di determinati prodotti innovativi sviluppandoli fino al loro lancio sul mercato. Cinque di questi sono strettamente collegati alla trasformazione del settore automotive verso nuove forme di trasmissione. Automotive Sales ha il compito di aiutare queste innovazioni a raggiungere una svolta presso i clienti.
Si chiamano Cell Caps (coperchi delle celle), Thermal Barrier (barriera termica), Waveguide Antenna (antenna a guida d’onda), Battery Envelopes (contenitore delle batterie) e busbar. Tutti questi prodotti hanno una cosa in comune: sono dei pilastri importanti per FST nel settore automotive del futuro. Ecco perché, per queste innovazioni, FST ha creato nelle divisioni dei team specifici, i cosiddetti incubatori, che si dedicano miratamente allo sviluppo di questi prodotti, alla loro industrializzazione procedurale e alla successiva commercializzazione.
“Per noi del commerciale, questi nuovi prodotti rappresentano sfide assai particolari”, dice Dennis Gunst, responsabile dei fornitori di primo livello (Tier) in veste di Vice President of Automotive Sales. Da un lato, i clienti non associano il “produttore di guarnizioni” FST a questi nuovi prodotti e, dall’altro, i prodotti sono piuttosto complessi e necessitano di spiegazioni. Allo stesso tempo, il team del commerciale deve ancora acquisire un proprio bagaglio di esperienze sui i nuovi prodotti. Nei settori del futuro della mobilità elettrica e della guida autonoma, inoltre, sul mercato scorrazzano nuovi clienti e concorrenti. Infine, presso i clienti FST esistenti occorre spesso rivolgersi a reparti e interlocutori diversi rispetto a quelli del passato.
“Venderemo sempre meno guarnizioni elastomeriche classiche. In Automotive Sales ci siamo concentrando su prodotti nuovi e anche su interlocutori e clienti che non conosciamo e che non ci conoscono. Questo comporta un lavoro e uno sforzo notevolmente maggiori rispetto a prima”, così Gunst riassume la loro missione. In cima al programma degli Automotive Sales Meeting, che si sono tenuti quest’anno a Barcellona e a San Diego, c’era l’approccio dell’organizzazione commerciale all’evolversi di questa situazione.
Vice President di Automotive Sales
Offrire valore aggiunto
Uno dei vantaggi di FST anche per i nuovi prodotti per le nuove tecniche di trasmissione è la sua grande esperienza nei materiali e nei processi, ampliatasi nel corso dei decenni, e l’elevata affidabilità e qualità che comporta. Un altro argomento a favore delle vendite con cui FST può far centro presso i clienti è il valore aggiunto che offrono le innovazioni di FST. Un esempio scelto dagli incubatori sono i Battery Envelope di FST, che non solo racchiudono le sostanze chimiche delle celle della batteria di un veicolo nel contenitore, ma, oltre a questa funzione, permettono al costruttore di batterie di riempire le celle con l’elettrolita molto più velocemente di prima.
Oltre agli incubatori, secondo Gunst, esistono “molti altri campi straordinari”. Dobbiamo solo espandere i nostri orizzonti e percorrere insieme il cammino all’interno dell’organizzazione FST”. “Together We Grow”, il motto dell’attuale campagna di Automotive Sales, è in linea con questo pensiero, che prevede espressamente la stretta interazione con i team degli incubatori.
Ma ci sono opportunità di crescita che sonnecchiano anche oltre la trasmissione dei veicoli: le sospensioni pneumatiche stanno diventando sempre più lo standard nei veicoli e richiedono la competenza in tenute classica. La maggiore elettrificazione e l’impiego della tecnologia radar per la guida autonoma rendono necessario schermare le interferenze, in gergo tecnico si parla di schermatura IEM, operazione per la quale FST ha in serbo svariate soluzioni dove il metallo viene sostituito dalla plastica.
