„A siker egy út, nem pedig egy cél.” Ezzel a Mark Twain idézettel nyitotta meg Michael Link, a General Industry (GI) értékesítési elnöke a Freudenberg Sealing Technologies (FST) által szervezett kétrészes értékesítési konferenciát. Az észak-amerikai értékesítési csapat március közepén az Egyesült Államokban gyűlt össze, míg az európai, kínai és indiai csapatok március végén Spanyolországban találkoztak. Ez volt az első alkalom 2018 óta, hogy a munkatársak személyesen, nagy csoportban találkoztak. Különösen értékes volt az FST-csoport funkcióinak divízióvezetőinek és kulcsfontosságú partnereinek részvétele is – különösen a 2024-ben kezdődő új hároméves stratégiai időszakra való tekintettel.
Link úgy méltatta értékesítési csapatait, mint globálisan összehangolt, de regionálisan független vállalkozókat, akik rendelkeznek a szükséges szakértelemmel és megértéssel ahhoz, hogy sikeresen végrehajtsák a Sales GI globális szegmensstratégiáit helyben. „Annak ellenére, hogy az olyan globális trendek, mint a fenntarthatóság, a megújuló energiák és az automatizálás számos területen átalakulásra kényszerítenek, és néha teljesen más termékeket vagy rendszereket igényelnek, úgy gondoljuk, hogy 13 különböző szegmensünk projektcsatornája nagyon jól feltöltött” – mondta Link. A 2022-es értékesítési szint több mint 60 százalékával ez a projektpipeline rekordszintű, és a következő években is erős növekedést ígér a piac felett.
Átláthatóság megteremtése
„A döntő tényezők itt – mondja Link – a termékportfóliónk folyamatos és következetes összehangolása a vevői előnyökkel, valamint a versenyképesség tekintetében a vezető központokkal folytatott állandó, szoros eszmecsere.” A digitális eszközök átláthatóságot és hatékony párbeszédet tesznek lehetővé a partnerek között. „Ez lehetőséget ad arra, hogy az FST több mint 100 különböző fő alkalmazással rendelkező ipari üzletágának összetettségét versenyelőnnyé alakítsuk.”
A GI-stratégia végrehajtása nagy kihívásnak bizonyult az értékesítési csapatok számára, különösen az utóbbi években. A világjárványt és a különböző gazdasági és geopolitikai zavarokat le kellett küzdeni.
A világjárvány miatt például az ügyfélkommunikációnak időnként digitálisnak kellett lennie. Az alkalmazottak következetesen és többször tárgyaltak az ügyfelekkel, hogy az emelkedő energia- és anyagköltségeket továbbhárítsák. Ezenkívül a világjárványhoz kapcsolódó számos zárlat és az ellátási láncok megszakadása proaktív ellátási menedzsmentet igényelt az összes vezető központtal és az ügyfélszolgálattal szoros együttműködésben. „Végül ez a teljesítménytúra volt az alapja a 2022-es újabb rekordévnek” – mondta Link. Majd így folytatta: „Éppen ez a gyors és sikeres alkalmazkodás a változó körülményekhez mutatja, hogy az értékesítési GI-nél – mindenki a maga személyes és fontos szerepében – meg tudunk felelni az alkalmazkodóképességre vonatkozó vezérelvünknek.”
Claus Möhlenkamp, az FST vezérigazgatója előadását azzal kezdte, hogy megköszönte a résztvevőknek a nagyon sikeres munkát. A vállalat jól átvészelte a világjárványt, és a jövőre vonatkozó kilátások nagyon ígéretesek – mondta.
Az ipari üzletágat kezdetben kevésbé érinti a hajtástechnológiák átalakulási folyamata, amely az autóipari üzletágban jelenleg zajlik. Azonban itt is vannak változások, és az esetleges eladáskiesést új üzletekkel kell kompenzálni. Möhlenkamp ígéretes példaként említette a hidrogénalkalmazásokhoz, az üzemanyagcellákhoz, az akkumulátor-menedzsmenthez és az elektrolízishez szükséges termékeket. Az elektrolízisberendezések hidrogén előállítására használhatók, és Möhlenkamp szerint az FST ehhez különböző alkatrészeket szállít. Egy tíz megawattos rendszerbe például öt és fél kilométernyi tömítőprofilt építenek be. Ennek megfelelően az üzlet ebben a szegmensben pozitívan alakul. Az FST a napenergia és a szélenergia területén is fellendülőben van. Möhlenkamp utalt az FST nagyon magas innovációs arányára is: az FST által szállított termékek negyede négy évnél fiatalabb.
Arra ösztönözte az értékesítési csapatot, hogy a gyártókkal és beszállítóikkal folytatott üzlet mellett a szolgáltatási üzletágat is mozdítsák elő. Ez jó megtérülést ígér anélkül, hogy nagy beruházásokat igényelne. Ezzel kapcsolatban utalt a versenytárs Trelleborg sikeres modelljére. A szolgáltatási üzletág kevésbé ciklikus és ezért kevésbé sérülékeny – mondta.
A 2024-től alkalmazandó új stratégiai időszak új fókuszrégiója Délkelet-Ázsia. Kína és India mellett az FST a jövőben Thaiföldre, Vietnamra, Malajziára és Indonéziára is összpontosítani kíván. Az FST kész jelentős összegeket befektetni az új piacokra és régiókba. Kínában jelenleg nem terveznek további akvizíciókat, de a vállalat további növekedésre számít ebben az országban is.
Fókuszálás az alapvető összetevőkre
Előadásában Möhlenkamp részleteket mutatott be az FST stratégiai könyvéből, amelyben a termékek értékelése az új termékek bevezetésétől a kivonási forgatókönyvekig terjed. Azokat a termékeket, amelyekre a piac a jövőben már nem tart igényt, innovációkkal kell helyettesíteni – mondta. Véleménye szerint fontos az erős stratégiai fókusz, különösen, ha új üzletről van szó. Az FST a lényeges összetevőkre akar koncentrálni, és nem akar „minden hengeren táncolni”. Az FST-nek mindenekelőtt hozzáadott értéket kell kínálnia az ügyfeleknek a versenytársakhoz képest.
Összességében Möhlenkamp úgy véli, hogy az általános iparral való üzletelés nagyon fontos pillére az FST-nek. A 13 szegmensből származó forgalom 2035-re 1,3 milliárd euróra fog nőni.
A közönség azon kérdésére, hogy az FST tervezi-e a Kínából való kivonulást, Möhlenkamp biztosította a hallgatóságot, hogy erről szó sincs. Az ottani üzlet jó és jövedelmező, és további növekedést terveznek. Az FST azonban további piacok megnyitását tervezi Délkelet-Ázsia néhány országában, és a helyi piacokra termelőüzemeket kíván létesíteni.
A konferencia további részében az ágazati vezetők bemutatták saját területeiket, míg az FST divízióvezetői az egyes divíziók és vezető központok aktuális helyzetéről beszéltek. A különböző vállalati vezető funkciók képviselői betekintést nyújtottak feladataikba és jövőbeli projektjeikbe. Az előadásokra építve az előadók másnap kis csoportokban válaszoltak a kérdésekre, és a 2024-2026-os évekre vonatkozó közös stratégiai irányvonal meghatározására. Ez magában foglalta a per- és polifluoralkil anyagokra (PFAS) vonatkozó, az Európai Unióban (EU) kialakulóban lévő korlátozásokat és az FST számára az elkövetkező években ebből eredő kockázatokat. A kérdések más, több funkciót érintő témákat is érintettek, mint például az innovációmenedzsment, az üzletfejlesztés, a szerződéstervezés és a személyzetfejlesztés.
