Freudenberg Sealing Technologies (FST) développe ses activités commerciales à l’échelle mondiale, suivant le modèle pratiqué avec succès en Europe. Des événements partenaires ont
eu lieu en Asie, en Amérique du Nord et en Europe.
FST ne peut encadrer directement tous les clients du secteur industriel. Pour une large présence sur le marché, une bonne proximité clients et un haut niveau de disponibilité des produits, des partenaires commerciaux de tout premier rang sont indispensables. Ici, FST préfère la qualité à la quantité. « Nous voulons travailler avec les meilleurs revendeurs, disposant des connaissances techniques spécialisées nécessaires et capables de conseiller nos clients de manière qualifiée », comme l’exprime José Caro, Vice President Strategic Global Distribution.
La « crème de la crème » sont ici les Freudenberg Preferred Partner (FPP). 61 entreprises commerciales techniques, avec en tout quelque 400 succursales, font actuellement partie dans le monde entier de ce cercle de choix. Cette augmentation du nombre de FPP n’est pas due au fait que FST assouplirait ses principes sévères appliqués à la sélection de ses partenaires commerciaux certifiés. Non, FST continue de placer très haut la barre. Mais alors que jusqu’à présent, c’était l’Europe qui était au centre des activités commerciales de FST, celles-ci sont désormais développées de manière systématique à l’échelle mondiale.
Cette mondialisation réussit d’ailleurs même plus vite que prévu. Cette année déjà, FST atteint ses objectifs stratégiques de chiffre d’affaires envisagés pour la fin 2023. « Et il y a encore de la marge », prévoit Matthias Arnold, Business Development Manager Global Distribution, jetant un regard confiant vers l’avenir. Depuis 2017, les activités commerciales font partie de la division Industrial Services ; tout d’abord en Europe, en Asie et dans d’autres pays d’exportation, maintenant aussi aux É.-U. Les ventes par l’intermédiaire du commerce constituent en tout les deux tiers du chiffre d’affaires de la division.
FPP, FAP, FID et FDD
En Chine, en Inde, en Asie du Sud-Est, en Corée du Sud, en Australie, au Mexique, en Amérique du Nord – FST accélère actuellement partout l’élaboration de son réseau de revendeurs et de ses affaires, suivant le modèle commercial qui a fait ses preuves en Europe. S’ajoutent aux revendeurs premium FPP les Freudenberg Approved Partner (FAP), qui disposent eux aussi de connaissances techniques avancées et proposent une gamme de produits complète. Les revendeurs travaillant principalement aux É.-U. au niveau interrégional et international sont appelés Freudenberg Industrial Distributor (FID). Les Freudenberg Dichtomatik Distributors (FDD) se concentrent comme leur nom l’indique sur les articles de cette marque de FST.
Tout ne peut pas être mis sur le même plan dans le monde entier. En Amérique du Nord et en Chine par exemple, les revendeurs approvisionnent nettement plus de clients OEM qu’en Europe, où le commerce de pièces de rechange (MRO) joue un rôle plus important. En Europe, le paysage commercial est plutôt marqué par des entreprises familiales traditionnelles, aux États-Unis par de véritables géants de la distribution. D’une part, ce sont surtout des généralistes qui sont présents sur le marché et qui, des roulements aux vêtements de travail, commercialisent un assortiment énorme, avec une part de joints plutôt faible. D’autre part, le commerce se caractérise par des revendeurs techniquement expérimentés qui se concentrent sur les applications hydrauliques et d’étanchéité.
« Si nos revendeurs réussissent, nous réussissons aussi »
Mais certaines choses sont valables dans le monde entier : « Nous devons donner à nos distributeurs les moyens de bien gagner leur vie avec nos produits. S’ils sont rentables et prospères, nous le serons aussi », déclare José Caro. Ceci exige leadership et soutien : montrer les potentiels du marché, élaborer des concepts logistiques, transmettre des connaissances, définir ensemble des clients cibles, mettre à disposition des outils numériques modernes tels que la plateforme de commande EASY, des configurateurs et des calculateurs – pour ne citer que quelques-uns des principaux facteurs de succès.
Et des formations ! « Nous mettons actuellement sur pied pour nos revendeurs un concept de formation au niveau mondial », raconte José Caro. Ceci implique par exemple la formation approfondie de 20 formateurs internes internationaux. Une partie de ce programme repose sur des outils web, adaptés aux exigences respectives – un magasinier a besoin d’autres informations qu’une gestionnaire de produits.
FST mise dans le monde entier sur des partenariats fiables et solides, un réseau sélectif dans lequel tous les partenaires commerciaux ont encore un potentiel de croissance. « Nous procédons de manière uniforme au niveau mondial, appliquons partout la même logique de prix de marché et traitons de la même façon tous les revendeurs de même statut », explique Matthias Arnold – le statut le plus élevé et offrant les plus grands avantages étant dans le monde entier celui de FPP . Ces derniers bénéficient lors d’événements régionaux de cycles d’information et de préparation à de nouveaux contenus. Ces réunions sont depuis longtemps une pratique courante en Europe ; cette année, une première rencontre eut lieu avec des partenaires commerciaux de la région Asie/Pacifique et une autre avec des revendeurs du Proche-Orient. L’événement commercial FPP en Amérique du Nord fut organisé pour la première fois par Industrial Services.
Records de fidélité
Deux événements hors du commun ont eu lieu cette année chez les revendeurs. Les deux Freudenberg Preferred Partner Franz Gottwald GmbH + Co. KG et Carl Werthenbach Konstruktionsteile GmbH & Co. KG ont reçu une distinction pour leur fidélité à Freudenberg. Gottwald est partenaire commercial de Freudenberg depuis 85 ans, le record dans le domaine de la collaboration et de la fidélité étant détenu par Werthenbach, avec 90 ans. « Nous avons commencé ces coopérations alors que nombre de nos concurrents actuels n’existaient même pas », souligna José Caro, Vice President Strategic Development. Dans ces deux cas précis, le terme de coopération doit être complété par les attributs « amicale » et « de caractère familial ».
