Le secteur « Mobile Machinery » est en pleine croissance, comme en témoignent entre autres les succès de vente auprès des gros clients John Deere et Caterpillar. Ce printemps, Sales General Industry (GI) a récompensé les employés et les domaines qui y ont contribué.
Que ce soit dans le monde politique ou la vie économique – les bouleversements sont à la une. Chez FST également, il est beaucoup question de l’abandon du moteur thermique, de solutions nouvelles pour la mobilité électrique, des batteries, des piles à combustible et des électrolyseurs, de l’hydrogène et des énergies renouvelables. Après tout, il s’agit de poser à temps les jalons de l’avenir. Parallèlement, il est tout aussi remarquable de constater que FST se développe également à merveille dans des secteurs d’activité classiques, avec de très bonnes perspectives d’avenir.
Le meilleur exemple en est le secteur « Mobile Machinery » dans le domaine industriel, dont font partie les segments Agriculture et Construction, et qui, en 2019, enregistrait un chiffre d’affaires record de plus de cent millions d’euros. Aujourd’hui, quatre ans plus tard seulement, celui-ci a augmenté encore une fois de 50 % ! Malgré la crise du coronavirus qui paralysa l’économie mondiale pendant un certain temps. Malgré les problèmes de disponibilité des matériaux qui préoccupent aujourd’hui encore de nombreuses branches. Malgré l’augmentation des prix des matières premières et de l’énergie.
« Nous parlons bien entendu aussi de carburants bio ou de propulsions alternatives à l’hydrogène. Mais dans un avenir prévisible, les applications classiques hydrauliques et de la chaîne cinématique resteront notre pain et notre beurre. De par la densité de performance requise, l’utilisation d’engins de travail lourds pendant toute une journée et le manque d’infrastructures de recharge, cette activité constante et fiable nous accompagnera pendant de nombreuses années encore », déclare Angelika Mulac, Vice President Mobile Machinery.
Des tendances mondiales, en particulier une population croissante qui exige une production alimentaire (Agriculture) toujours plus efficiente, contribuent à cet essor. Les catastrophes naturelles et géopolitiques elles aussi engendrent des besoins d’infrastructures et de construction (Construction). Mais le succès de ce secteur est aussi interne, comme le montrent les deux prix remis à des employés de lors des Sales GI Meetings ce printemps.
John Deere / Caterpillar
Avec le plus gros client GI, le constructeur de machines agricoles John Deere, FST a pu augmenter considérablement son chiffre d’affaires au cours de la dernière période stratégique. Ceci est d’autant plus remarquable que, parallèlement au développement de l’activité, l’équipe dut travailler avec intensité pour faire face aux défis logistiques liés à la pénurie de matières premières. De plus, un ajustement des prix dut être négocié avec le client en raison de l’augmentation des coûts. Point central : « Ces négociations n’ont pas affecté notre relation avec le client. Au contraire. Nous avons même agrandi encore notre pipeline de projets et de produits potentiels », relate Angelika Mulac, et elle ajoute : « Nous constatons de manière générale que nos clients voient en nous un partenaire solide et fiable à leurs côtés. »
La collaboration, elle aussi récompensée, de Sales GI avec plusieurs divisions de FST pour Caterpillar, le plus gros client du segment Construction, montre bien l’importance du « Together » interne pour les relations clients. « Nous faisons déjà un chiffre d’affaires relativement important avec Caterpillar, mais nous voyons encore ici des potentiels énormes. Il nous faut pour cela élargir plus encore la base de nos affaires avec Caterpillar, et élargir aussi notre réseau aux unités commerciales dont nous ne sommes pas encore les fournisseurs aujourd’hui », déclare Angelika Mulac. Ceci est facilité par le fait que le client souhaite lui-même approfondir ces relations commerciales.
La base en est un contrat cadre signé en 2022, qui régit cette collaboration à venir. Le Lead Center Fluid Power Industry, qui fournit la plupart des produits pour Caterpillar, a contribué de manière décisive à l’élaboration de ce contrat. « Ce fut une coopération formidable. Sales GI n’aurait jamais pu faire cela tout seul », souligne Angelika Mulac.
La bonne collaboration entre les Ventes et les divisions se traduit également par de nouveaux contrats, par exemple pour Oil Seals Industry et la division O-Rings, dont le site de Kuressaare a été audité et certifié spécialement pour une nouvelle commande importante. Le Competence Center de Santa Ana a géré le paquet de service logistique voulu : pour répondre aux exigences du client, les pièces sont munies d’un revêtement, imprimées, et emballées individuellement.
La mobilité électrique fait également son entrée chez Caterpillar – avec le soutien actif de FST ! Des connexions Plug & Seal de Morristown, en éléments de refroidissement des batteries, contribuent à ce que les engins de Caterpillar puissent être mis en œuvre dans les mines de fond.
