Inkubaatorid sillutavad vastsündinud olenditele teed elule. Ärimaailmas kasutatakse seda terminit organisatsioonide kohta, mis toetavad alustavaid ettevõtteid. Freudenberg Sealing Technologies (FST) inkubaatorid on meeskonnad, mis pakuvad uutele tehnoloogiatele ja teatavatele uuenduslikele toodetele hoolivat tuge ning arendavad neid turuküpseks. Viis neist on tihedalt seotud autotööstuse ümberkujundamisega uute ajamite suunas. Automotive Sales’i ülesanne on aidata neil uuendustel saavutada läbimurre klientide seas.
Neid nimetatakse kärgedeks, soojusbarjäärideks, lainejuhtantennideks, akuümbristeks ja vooluahelateks. Kõiki neid tooteid ühendab see, et need on FST jaoks olulised tugisambad tulevases autotööstuses. Seepärast on FST moodustanud nende uuenduste jaoks oma divisjonides eraldi meeskonnad, inkubaatorid. Need tegelevad konkreetselt nende toodete väljatöötamise, nende tootmistehnoloogilise industrialiseerimise ja hilisema kommertsialiseerimisega.
“Meie jaoks on sellised uued tooted müügis väga erilised väljakutsed,” ütleb Dennis Gunst, kes vastutab tarnijate (Tiers) eest autotööstuse müügi asepresidendina. Ühest küljest ei seostu klientidel “tihenditootja” FST selliste uute toodetega. Teisest küljest on need keerulised ja vajavad selgitamist. Samal ajal peab müügimeeskond kõigepealt koguma oma kogemuste pagasit uute toodetega. Veelgi enam, turul on uusi kliente ja konkurente tulevases elektromobiilsuse ja autonoomse sõidu valdkonnas. Lõppude lõpuks on isegi olemasolevatel FST klientidel sageli teised osakonnad ja kontaktid kui varem.
“Me müüme üha vähem klassikalisi elastomeerist tihendeid. Automotive Salesis kohaneme nii uute toodetega kui ka kontaktide ja klientidega, keda me veel ei tunne ja kes meid ei tunne. Sellega kaasneb oluliselt rohkem pingutusi kui varem,” võtab Gunst ülesande kokku. Tänavustel automüügi kohtumistel Barcelonas ja San Diegos oli müügiorganisatsiooni lähenemine sellele muutuvale olukorrale päevakorra tipus.
Automotive Sales’i asepresident
Pakkuda lisaväärtust
Üks eelis, millega FST saab uhkeldada ka uute toodete puhul uute ajamitehnoloogiate jaoks, on aastakümnete jooksul omandatud materjali- ja protsessiteadmised ning nendega seotud usaldusväärsus ja kõrge kvaliteet. Teine müügiargument, millega FST saab klientide juures punkte koguda, on FST uuenduste pakutav lisaväärtus. Näide inkubaatorite ringist: FST akuümbrised mitte ainult ei kesta sõiduki aku elemendi keemiat korpuse sisse. Lisaks sellele tegelikule funktsioonile võimaldavad nad akutootjal täita akuelemendid elektrolüüdiga senisest kiiremini.
Lisaks inkubaatoritele on Gunsti sõnul “palju muid suurepäraseid teemasid. Me peame lihtsalt oma silmaringi laiendama ja siis ühiselt FST organisatsioonis teed minema.” “Üheskoos kasvame” on Automotive Salesi praegune kampaania moto. See hõlmab selgesõnaliselt tihedat dialoogi inkubaatorimeeskondadega.
Kasvuvõimalused peituvad ka näiteks väljaspool sõidukijuhti. Õhkvedrustus muutub sõidukites üha enam standardiks ja nõuab klassikalise tihendamise alaseid teadmisi. Elektrifitseerimise ja autonoomse sõidu radaritehnoloogia suurenemine muudavad elektromagnetilise häire varjestuse vajalikuks – FST-l on selleks erinevaid lahendusi varrukas, kus plast asendab metalli.
