“Uuesti koos!”

Pandeemia tõttu said Freudenberg Sealing Technologiesi (FST) autotööstuse müügitöötajad 2020. ja 2021. aastal kohtuda ainult virtuaalselt. Sel aastal oli taas võimalik kutsuda ülemaailmsed meeskonnad kahele otseülekandele kohapeal Nashville’is (USA) ja Marburgis (Saksamaa).

Täpselt 1078 päeva (Euroopas) ja 1168 päeva (Ameerikas) kulus selleks, et müügitöötajate iga-aastased üritused taas reaalselt toimuksid. Varem oli koronaviiruse pandeemia muutnud ärireisid ja silmast-silma kohtumised võimatuks. Pärast enamiku meetmete ja reisipiirangute tühistamist oli 2022. aastal lõpuks taas võimalik tõeline näost-näkku suhtlemine. Ja nii kohtusid Euroopa, Korea ja India töötajad mai alguses Marburgis (Saksamaa), Põhja-, Lõuna- ja Kesk-Ameerika töötajad aga Nashville’is (USA) mai keskel. Kolleegid Hiinast pidid seekord samuti ära ütlema, sest suures osas riigis oli blokeering.

Ürituse moto oli seega: “Uuesti koos!”. See ei olnud järjekordne virtuaalne konverents, vaid näost näkku üritus, kus paljud viimase kolme aasta jooksul ülemaailmsesse meeskonda lisandunud müügitöötajad kohtusid esimest korda isiklikult.

Muutunud maailm

Koosoleku alguses vaatas Matt Chapman, autotööstuse müügijuht, tagasi viimaste aastate ärisündmustele. Ta kirjeldas ka seda, kuidas maailm ja asjaomased turud on sellest ajast alates muutunud: pandeemia, üleminek mobiilsele tööle, ressursipuudus supermarketite riiulitel ja tooraine tasandil, kiirtestid ja maskid, käepigistuste lõpp, Suessi kanalis risti-rästi lebav kaubalaev, kiibikriis, keskkonnakatastroofid maailma eri piirkondades, muutused poliitilisel tasandil, sõda Ukrainas ja endine koomik, kes on äkki saavutanud maailmakuulsuse.

Need olid ja on drastilised muutused kogu autotööstuse, aga ka automüügi meeskonna jaoks. Pandeemiaga seotud sulgemiste, kiipide puuduse ja paradigmamuutuse tõttu akutoitel elektriautode suunas kukkusid müüginäitajad kohati järsult.

Enne pandeemiat prognoosisid eksperdid 2019. aasta mais veel tugevat kasvu sisepõlemismootorite sektoris. Tegelikkuses toimus turul eelnimetatud mõjude tõttu drastiline langus, samas kui akuelektriliste autode tootmine kasvas järsult. Chapman näitas, kuidas FST kõigi nende muutustega toime tuleb.

FST tegevjuht Claus Möhlenkamp osales isiklikult üritusel Marburgis ja teavitas kohalviibijaid praegusel strateegiaperioodil seni saavutatud plaanidest ja eesmärkidest. Seejärel vastas ta paljudele meeskonna küsimustele strateegiate, toodete, suuna ja palju muu kohta.

Finantsjuht Ludger Neuwinger-Heimes, dr Ted Duclos, kes oli kuni juunini tehnoloogiajuht, tegevjuht dr Matthias Sckuhr ning erinevate osakondade ja Freudenbergi ettevõtete esindajad jätsid müügimeeskondadele lühikesed videosõnumid. Nad kõik avaldasid neile tunnustust kõige eest, mida nad on pandeemia ajal saavutanud.

Pilt: Põhja-, Kesk- ja Lõuna-Ameerika müügitöötajad kohtusid Ameerika müügikohtumisel Nashville’is (USA).

Edukad hinnaläbirääkimised

Tegelik müügitöö – nimelt uute kliendiprojektide võitmine, klientidele tootelahenduste leidmine, koostöö arendus- ja juhtimiskeskustega, et leida lahendusi, mis leevendavad klientide kõhuvalu – oli üha enam asendunud võitlusega liinide seisakute ja toorainepuuduse vastu. Väljamaksete kogumine oli muutunud osaks uuest igapäevatööstusest, sest mõned kliendid ei maksnud enam oma arveid. Müügipersonal saavutas hinnaläbirääkimistel suuri asju. Energia- ja toorainehindade järsk tõus võtab oma osa, kuid seda sai ja saab klientidele edasi anda.

Muutusi on toimunud ka tootegruppide osas: 65 protsenti autoäris tehtud päringutest on nüüd seotud elektriautode komponentidega. Aastal 2019 oli see osakaal veel kasin 20 protsenti!

Seejärel said osalejad ise sõna. Nad andsid aru, kuidas nad isiklikult kogesid ja tundsid viimast kahte aastat. Tagasiside oli mitmekesine. Need, kellel on kodus väikesed lapsed ja vähe ruumi oma kontori jaoks, igatsesid sageli tagasi kontorikeskkonda. Teised seevastu nautisid mobiilse töö eeliseid ja kirjeldasid, kuidas nad suutsid säilitada väga head kontakti oma klientidega, hoolimata vahemaast.

Chapman juhtis oma meeskonna tähelepanu asjaolule, et FST innovaatiliste toodete praegune hinnanguline turupotentsiaal on tõenäoliselt neli miljardit eurot alates 2028. aastast – ja see kasvab. Eesmärk on teenindada tavapäraseid turge, kuid samal ajal võita täiendavat turuosa uutes ajamitehnoloogiates. Sarnaselt hoorattale on selle käivitamiseks alguses vaja palju jõudu ja energiat. Kui see on aga hoo sisse saanud, on selle edasiseks kiirendamiseks vaja palju vähem pingutusi. Sarnaselt on see ka ettevõttes, kus teatud hetkest alates tekib oma hoog.

Müügieksperdid usuvad, et uute toodete väljatöötamise ja seejärel klientide veenmise lähenemisviis on aegunud. “Isegi kui me loomulikult jätkame oma edukate toodete, nagu Simmerrings®, Plug and Seals, Gaskets ja O-rings, müümist, peame protsessi ümberpöörama ja mõistma üksikasjalikult, mida klient tegelikult vajab. Kus kinga pigistab ja millist lisaväärtust saame neile oma toodetega pakkuda? Ja siis peame neile välja töötama konkreetsed lahendused,” selgitas Carsten Hartmann, autotööstuse müügi asepresident.

Esitatud tootelahendused ja nende müügivõimalused olid erinevate töötubade teemaks. Nendes töötubades tutvustasid võtmekliendihaldurid oma kolleegidele, kuidas on võimalik tuvastada tootenõudeid, kuidas FST saab neid lahendada ja seega avada uusi valdkondi. Suur hulk küsimusi üksikutes töötubades näitas müügitöötajate tohutut huvi uute teemade vastu.

Nagu igal aastal, pälvisid automüügiga tegelevad töötajad taas kord auhindu eri kategooriates saavutatud erisaavutuste eest.

NA = Põhja-Ameerika | EU = Euroopa | BR = Brasiilia | IN = India