Digital Sales & Marketing hat die Kunden im Fokus. Mit digitalen Angeboten sollen Neukunden für Freudenberg Sealing Technologies (FST) gewonnen werden. Sowohl Neu- als auch Bestandskunden sollen zudem vom ersten Klick bis zur Lieferung – und darüber hinaus – den bestmöglichen Service erhalten.
Das Einkaufsverhalten hat sich grundlegend verändert und wandelt sich stetig weiter. „Online“ ist längst nicht mehr nur ein Trend, sondern gelebte Realität; im Privaten, aber auch in der Geschäftswelt im sogenannten Business-to-Business (B2B)-Geschäft. „Immer mehr B2B-Kunden wollen Produkte digital kaufen. Tatsächlich recherchieren auch B2B-Käufer ausgiebig über eine Firma und ihre Angebote, bevor sie überhaupt in Erwägung ziehen, sich an einen Vertriebsmitarbeiter zu wenden“, sagt Daniel Blender, Leiter Digital Sales & Marketing.
Dies gilt auch für das Dichtungsgeschäft. Der Anspruch, da zu sein, wo der Kunde ist, gewinnt unter diesen Vorzeichen eine zusätzliche (Online-)Facette hinzu. Darauf stellt sich FST ein: im Marketing, in der Kundenakquise, im Vertrieb. Zum Beispiel gestaltet die Bestellplattform EASY bereits mehr als 12.000 Kunden des Unternehmens die Auswahl und das Ordern von über einer halben Million Produkten der Marken Freudenberg und Dichtomatik ebenso komfortabel wie leicht. Weit über 400.000 Auftragspositionen sind 2021 bei FST via EASY eingegangen. Tendenz: schnell steigend.
Die neueste EASY-Generation ist seit Mitte Juli am Start, zuerst in Österreich und schon bald in der gesamten FST-Welt: mit neuester Technik, einer verbesserten Nutzerführung, Preis- und Verfügbarkeitsinformationen in Echtzeit, schneller und sicherer denn je zuvor, auch von mobilen Endgeräten. Mit Lieferstatusverfolgung, verbesserter Suchfunktion und offen für weitere Produkt-Konfiguratoren. Erstmals ist seit August der E-Katalog direkt in die EASY-Plattform integriert. Bei Fragen hilft die virtuelle Assistentin Carla.
Kunden können Order bequem und effizient per Mausklick auslösen
„Heutzutage ist es wichtig, Kunden eine hohe Benutzerfreundlichkeit zu bieten. Was genau die Kunden wünschen, wissen sie selbst am besten. Wir haben daher das Feedback unserer regelmäßigen Kundenbefragungen in das EASY-Update einfließen lassen“, berichtet Blender. Und: Der EASY Business Connector bietet Kunden – insbesondere jenen, die sehr häufig bestellen – die Möglichkeit, ihre Warenwirtschaftssysteme direkt an die FST-Plattform anzubinden und ihre Order bequem und effizient im eigenen System auf Mausklick auszulösen.
Bei Digital Sales & Marketing kümmern sich Christophe Meyer und sein Team „Digital Business Development“ um digitale Kundenlösungen wie zum Beispiel EASY. „Wir wollen das Nutzererlebnis – die User Experience – über die komplette Customer Journey hinweg, also vom ersten Anklicken unserer Website bis hin zum After-Sales-Service, mit digitalen Werkzeugen optimieren. Um diese ,Reise‘ für Kunden so einfach und komfortabel wie möglich zu gestalten, setzen wir die ,Kundenbrille‘ auf“, ordnet Meyer ein. Dazu dient der direkte Austausch mit Kunden sowie mit den lokalen Vertriebsteams, die die Kundenbedürfnisse am besten kennen.
Qualifizierte Kontakte für Sales generieren
Das zweite von Jakob Kwiatkowski geleitete Team „Marketing & Lead Generation“ widmet sich der Aufgabe, Interessenten und Kunden auf FST aufmerksam zu machen. Ziel ist es, möglichst viele qualifizierte Kontakte – sogenannte Leads – zu generieren und an Sales zu übergeben. Hierfür nutzt das Team eine Vielfalt an Marketinginstrumenten. Angefangen bei der kundengerechten Gestaltung der Website www.fst.com, über die kontinuierliche Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinenwerbung, bis hin zu klassischen Messen und virtuellen Events. Maßnahmen in sozialen Medien wie LinkedIn erweisen sich dabei als Treiber. Auf dieser Plattform interessieren sich aktuell bereits mehr als 75.000 Follower für Neuigkeiten aus dem Hause Freudenberg Sealing Technologies. „Unsere Marketingaktivitäten verlagern sich dorthin, wo unsere Kunden sind. So konnten wir in den vergangenen zwölf Monaten mit weit über 100 Kampagnen über 5,5 Millionen Nutzer innerhalb unserer Zielgruppe mit unseren Marketingaktivitäten auf LinkedIn erreichen“, erklärt Kwiatkowski.
Immer wieder können dabei virtuelle und reale Welt interagieren, die Trennlinie zwischen analog und digital verschwimmt. Laden sich Interessenten bei Online-Kampagnen zum Beispiel ein Produktdatenblatt (Sales Sheet) oder detailliertere Informationsmedien (Whitepaper) herunter, erhalten sie nicht nur automatisch per Mail weitere Informationen oder Erinnerungen. Auch der zuständige FST-Verkaufsmitarbeiter erfährt davon und kann die Interessenten persönlich kontaktieren. Idealerweise erfolgt gleichzeitig ein automatisierter Datenaustausch mit dem Customer-Relationship-Management (CRM)-System. Noch ist nicht alles Realität. Aber was noch nicht ist, wird bald sein.
Auf den Punkt gebracht: Die Aktivitäten des Teams „Marketing & Lead Generation“ zielen im Kern darauf ab, potenzielle Neukunden und Kunden auf FST, seine Produkte und Serviceleistungen aufmerksam zu machen: Interesse wecken, informieren, Neugeschäfte anbahnen. Das Team „Digital Business Development“ kümmert sich dann darum, den Kunden ihre Geschäftsbeziehung mit FST durch digitalisierte Serviceangebote so einfach wie möglich zu gestalten. „Unsere Aufgabe ist eine kontinuierliche. Sie erfordert eine immer engere und intensivere Zusammenarbeit mit den Vertriebskanälen, Divisionen und der IT. Wir definieren gemeinsam, was wir erreichen wollen“, führt Blender aus. Die Richtung ist vorgegeben: Mit digitaler Unterstützung Geschäfte generieren und die Kundenzufriedenheit erhöhen.
