Für viele ist ein Makita-Schwingschleifer ein unverzichtbares Werkzeug bei Heimwerkerprojekten, bei denen alte Gegenstände aufgearbeitet und zu neuem Leben erweckt werden. So wie ein Schwingschleifer stumpfen Oberflächen mühelos zu neuem Glanz verhilft, so hat auch Alexandre Rumbao seinen Wechsel in eine neue Position bei Freudenberg Sealing Technologies (FST) gemeistert.
Alexandre Rumbao, Kundenbetreuer mit dem Schwerpunkt Outdoor-Ausrüstung und Elektrowerkzeuge für die allgemeine Industrie, nutzte seine profunden Kenntnisse der japanischen Kultur und Geschäftsbeziehungen, um Kontakte in einem neuen Markt zu knüpfen. Aufgewachsen in São Paulo, der Heimat der größten japanischen Gemeinde außerhalb Japans, war er von klein auf mit japanischen Traditionen, Werten und Geschäftsetikette vertraut. Diese Erfahrung vermittelte ihm ein natürliches Verständnis für die Bedeutung von Vertrauen, Präzision und langfristigen Partnerschaften in der japanischen Geschäftskultur. Dies war eine wichtige Grundlage für seine neue Rolle.
Die nordamerikanische Elektrowerkzeugindustrie lebt vom Do-it-yourself-Gedanken: Privatpersonen erledigen bestimmte Arbeiten in Haus und Garten mit einfachsten Mitteln und ohne fachliche Vorbildung selbst, anstatt professionelle Handwerker zu beauftragen. Dieser Ansatz lag auch Rumbaos Strategie zugrunde, als er ohne Vorkenntnisse in den Vertrieb einstieg. Anstatt sich zunächst in die Theorie einzuarbeiten und sich auf diese Weise völlig neues Fachwissen anzueignen, nutzte er seine persönlichen Erfahrungen und zog Parallelen zwischen seiner kulturellen Expertise und den Bedürfnissen japanischer Kunden auf dem US-Markt.
„Ich wusste nicht viel über den Vertrieb, aber ich kannte die Menschen, die Kultur und wusste, wie man Beziehungen aufbaut“, sagt Rumbao. „Ich erkannte, dass es genauso wichtig ist, die Welt des Kunden zu verstehen, wie die technische Seite des Geschäfts.“
Sein innovativer Ansatz begann mit Kaltakquise per E-Mail, wobei er die Social-Media-Plattform LinkedIn nutzte, um wichtige Kontakte zu identifizieren. Mit großer Hartnäckigkeit und der Unterstützung des globalen GI-Verkaufsteams von FST gelang es ihm schließlich, einen persönlichen Kontakt mit dem renommierten Elektrowerkzeughersteller Makita herzustellen. Als er sich in die Materie vertiefte, machte er eine aufregende Entdeckung: Ein Bremsring, ein kleines, aber entscheidendes Bauteil in einem Exzenterschleifer, war der Schlüssel zu einer riesigen Geschäftsmöglichkeit!
Die Partnerschaft mit Makita ist Teil des GI Sales-Projekts „Breaking Silos Worldwide“, das darauf abzielt, die Zusammenarbeit zwischen den Regionen zu verbessern und Herausforderungen wie mangelnde technische Kompetenz oder spezielle Anforderungen japanischer Kunden zu überwinden. Die Fähigkeit von Rumbao, kulturelle Unterschiede zu überbrücken, war letztendlich der Schlüssel zum Erfolg bei der Ausweitung der Partnerschaft zwischen FST und Makita auf den nordamerikanischen Markt.
Rumbao ging es nicht nur darum, das bestehende Geschäft zu sichern, sondern auch darum, die Belastbarkeit und Anpassungsfähigkeit von Freudenberg Sealing Technologies unter Beweis zu stellen. Die USA sind der größte Do-it-yourself-Markt für Makita, für den jährlich mehr als 500.000 Produkte hergestellt werden. Rumbao verwies auf die bestehende Zusammenarbeit zwischen von FST und Makita in Japan und schlug vor, die Partnerschaft auf den US-Markt auszuweiten.
„In vielerlei Hinsicht ist die Arbeit im Vertrieb wie die Arbeit mit einem Elektrowerkzeug“, sagte Rumbao. „Man braucht nicht immer einen völlig neuen Ansatz. Manchmal hilft schon das, was man bereits weiß.“ Der Erfolg von Rumbao unterstreicht das strategische Engagement von FST, seine Kunden genau zu verstehen und so die Zusammenarbeit zu fördern. Dank des globalen Netzwerks des Unternehmens, das von den USA bis nach Japan reicht, erhielt das Projekt alle notwendigen Ressourcen, um voranzukommen. Die Aussichten für 2025 sind vielversprechend: Die Produktion von Prototypen und weitere Expansionsmöglichkeiten sind nur der Anfang.
Der gleiche Ansatz, den Rumbao für die Zusammenarbeit mit Makita gewählt hat, soll künftig auch für die Zusammenarbeit von FST mit anderen globalen Kunden in den USA genutzt werden. Mit Beharrlichkeit, Anpassungsfähigkeit und Teamwork setzt Freudenberg neue Maßstäbe in der Branche!
