Freudenberg Sealing Technologies (FST) baut sein Handelsgeschäft nach dem in Europa erfolgreich praktizierten Modell global aus. Partner-Events fanden in Asien, Nordamerika und Europa statt.
Nicht alle Kunden im Industriegeschäft kann FST direkt betreuen. Für eine breite Präsenz im Markt, regionale Kundennähe und hohe Produktverfügbarkeit braucht es auch erstklassige Handelspartner. Dabei setzt FST auf Klasse statt Masse. „Wir wollen mit den besten Händlern zusammenarbeiten, die auch über die nötige technische Expertise verfügen und unsere Endkunden qualifiziert beraten können“, formuliert es José Caro, Vice President Strategic Global Distribution.
Die Crème de la Crème bilden dabei die Freudenberg Preferred Partner (FPP). Zu dem exklusiven Kreis zählen global aktuell 61 technische Handelsunternehmen mit insgesamt zirka 400 Niederlassungen – und es werden immer mehr. Dies liegt nicht daran, dass FST seine strengen Grundprinzipien bei der Auswahl seiner Handelspartner aufweichen würde. Nein, die Messlatte an die Qualität und Fähigkeiten seiner zertifizierten Handelspartner legt FST unverändert hoch. Der Zuwachs an FPP hat eine andere Ursache: Lag der Fokus im Handelsgeschäft bisher vornehmlich auf Europa, treibt FST sein Handelsgeschäft nun konsequent global voran.
Diese Globalisierung gelingt sogar schneller als geplant. Schon dieses Jahres erreicht FST im Handel die erst für Ende 2023 ins Auge gefassten strategischen Umsatzziele. „Und es bleibt weiterhin Luft nach oben“, blickt Matthias Arnold, Business Development Manager Global Distribution, zuversichtlich in die Zukunft. Seit 2017 zählt das Handelsgeschäft zur Division Industrial Services; erst in Europa, Asien und anderen Exportländern, inzwischen auch in den USA. Der Verkauf über den Handel erbringt insgesamt zwei Drittel des Umsatzes dieser Division.
FPP, FAP, FID und FDD
China, Indien, Südostasien, Südkorea, Australien, Mexiko, Nordamerika – überall forciert FST aktuell den Ausbau seines Händlernetzes und seines Geschäfts nach dem in Europa bewährten Handelsmodell. Zu den Premiumhändlern FPP gesellen sich die ebenfalls technisch versierten und ein komplettes Produktprogramm anbietenden Freudenberg Approved Partner (FAP). Freudenberg Industrial Distributor (FID) heißen die vorwiegend in den USA überregional und international agierenden Händler. Freudenberg Dichtomatik Distributors (FDD) konzentrieren sich auf Artikel der FST-Produktmarke Dichtomatik.
Nicht alles lässt sich rund um den Globus über einen Kamm scheren. Zum Beispiel versorgen die Händler in Nordamerika und China deutlich mehr OEM-Kunden als in Europa, wo im technischen Handel das Ersatzteilgeschäft (MRO) eine größere Rolle spielt. In Europa ist die Handelslandschaft eher von traditionellen Familienbetrieben geprägt, in den USA gibt es regelrechte Handelsriesen. Zum einen sind vorwiegend Generalisten am Markt, die vom Wälzlager bis zur Arbeitskleidung ein riesiges Sortiment mit einem eher geringen Dichtungsanteil vertreiben. Zum anderen ist der Handel von technisch versierten Händlern geprägt, die sich auf Hydraulik- und Dichtungsanwendungen konzentrieren.
„Wenn unsere Händler erfolgreich sind, sind wir es auch“
Gewisse Dinge gelten aber global: „Wir müssen unsere Händler in die Lage versetzen, dass sie mit unseren Produkten gutes Geld verdienen. Wenn sie profitabel und erfolgreich sind, sind wir es auch“, sagt Caro. Das erfordert Führung und Unterstützung: Marktpotenziale aufzeigen, Logistikkonzepte erarbeiten, Wissen weitergeben, gemeinsam Zielkunden definieren, moderne digitale Tools wie die Bestellplattform EASY, Konfiguratoren und Kalkulatoren zur Verfügung stellen – so lauten einige der wesentlichen Erfolgsfaktoren.
Und Training! „Wir stellen gerade ein globales Trainingskonzept für unsere Händler auf die Beine“, schildert Caro. Dies beinhaltet beispielsweise die profunde Ausbildung von 20 internationalen Trainern aus den eigenen Reihen, die ihr Fachwissen dann an die Händler und deren Kunden weitergeben. Einen Teil des Trainingsprogramms bilden webbasierte Tools, die auf die jeweiligen Anforderungen abgestimmt sind – ein Lagerist des Händlers braucht andere Informationen als eine Produktmanagerin.
FST baut weltweit auf verlässliche stabile Partnerschaften mit ausgewählten Händlern, ein selektives Netzwerk, bei dem alle Handelspartner noch Wachstumspotenziale haben. „Wir gehen global einheitlich vor. Überall verfolgen wir die gleiche Marktpreislogik und behandeln alle Händler innerhalb eines Status’ gleich“, erklärt Arnold. Den höchsten Status, und damit die meisten Vorteile, genießen überall auf der Welt die FPP. Dazu zählt, dass sie in regionalen Partner-Events informiert und auf die Inhalte der Zusammenarbeit eingestimmt werden. Diese Zusammenkünfte sind in Europa lange Usus; dieses Jahr fand erstmals auch ein Treffen mit Handelspartnern aus dem asiatisch-pazifischen Raum sowie eines mit Händlern im Nahen Osten statt. Veranstalter des FPP-Handels-Events in Nordamerika war erstmals Industrial Services.
Treuerekorde
Zwei Ereignisse der ganz besonderen Art fanden dieses Jahr direkt bei den Händlern statt. Die beiden Freudenberg Preferred Partner Franz Gottwald GmbH + Co. KG sowie Carl Werthenbach Konstruktionsteile GmbH & Co. KG wurden für ihre Treue zu Freudenberg geehrt. Gottwald ist seit 85 Jahren Handelspartner von Freudenberg. Mit 90 Jahren ist Werthenbach Rekordhalter im Kooperations- und Treue-Ranking. „Unsere Zusammenarbeit währt länger, als viele unserer heutigen Wettbewerber alt sind“, verdeutlicht José Caro, Vice President Strategic Development, die Besonderheit dieser Kooperationen. In beiden Fällen kann der Begriff Partnerschaft durch die Attribute freundschaftlich und familiär ergänzt werden.
