„Znovu spolu!“

Kvůli pandemii se zaměstnanci společnosti Freudenberg Sealing Technologies (FST), kteří se zabývají prodejem automobilů, mohli v letech 2020 a 2021 setkat pouze virtuálně. Letos bylo opět možné pozvat globální týmy na dvě živé akce přímo na místě v Nashvillu (USA) a Marburgu (Německo).

Trvalo přesně 1 078 dní (Evropa) a 1 168 dní (Amerika), než se výroční akce pro obchodní zaměstnance opět uskutečnily v reálném životě. Předtím pandemie koronaviru znemožnila obchodní cesty a osobní setkání. Po zrušení většiny opatření a cestovních omezení byl v roce 2022 konečně opět možný skutečný dialog tváří v tvář. A tak se zaměstnanci z Evropy, Koreje a Indie setkali začátkem května v Marburgu (Německo), zatímco zaměstnanci ze Severní, Jižní a Střední Ameriky se v polovině května sešli v Nashvillu (USA). Kolegové z Číny museli i tentokrát setkání zrušit kvůli výluce ve velké části země.

Motto akce proto znělo: „Znovu spolu!“. Nejednalo se o další virtuální konferenci, ale o osobní setkání, na kterém se poprvé osobně setkalo mnoho pracovníků prodeje, kteří se v posledních třech letech připojili ke globálnímu týmu.

Změněný svět

Na začátku setkání se Matt Chapman, prezident pro prodej automobilů, ohlédl za obchodními událostmi posledních několika let. Nastínil také, jak se od té doby změnil svět a příslušné trhy: pandemie, přechod na mobilní práci, nedostatek zdrojů na pultech supermarketů a na úrovni surovin, rychlotesty a masky, konec podávání rukou, nákladní loď ležící křížem krážem v Suezském průplavu, čipová krize, ekologické katastrofy v různých oblastech světa, změny na politické úrovni, válka na Ukrajině a bývalý komik, který náhle dosáhl celosvětové slávy.

Tyto změny byly a jsou drastické pro celý automobilový průmysl, ale také pro tým prodejců automobilů. Kvůli výlukám souvisejícím s pandemií, nedostatku čipů a změně paradigmatu směrem k elektromobilům poháněným bateriemi se prodejní čísla občas prudce propadala.

Ještě před pandemií předpovídali odborníci v květnu 2019 silný růst v odvětví spalovacích motorů. Ve skutečnosti trh zaznamenal v důsledku výše uvedených vlivů drastický pokles, zatímco počet vyrobených bateriových elektromobilů prudce vzrostl. Chapman ukázal, jak se FST se všemi těmito změnami vyrovnává.

Claus Möhlenkamp, generální ředitel FST, se akce v Marburgu osobně zúčastnil a informoval přítomné o plánech a cílech, kterých bylo v současném strategickém období dosaženo. Poté zodpověděl velké množství otázek týmu týkajících se strategie, produktů, směřování a mnoha dalších.

Finanční ředitel Ludger Neuwinger-Heimes, Dr. Ted Duclos, který do června působil jako technologický ředitel, provozní ředitel Dr. Matthias Sckuhr a zástupci různých divizí a společností Freudenberg zanechali prodejním týmům krátké videopozdravy. Všichni jim vzdali hold za vše, čeho během pandemie dosáhli.

Obrázek: Setkání obchodních pracovníků ze Severní, Střední a Jižní Ameriky na americkém obchodním setkání v Nashvillu (USA).

Úspěšné vyjednávání o ceně

Vlastní prodejní práce – tedy získávání nových zákaznických projektů, hledání produktových řešení pro zákazníky, spolupráce s vývojovými a lead centry při hledání řešení, která zákazníkům uleví od žaludečních potíží – stále více ustupovala boji se zastávkami na linkách a nedostatkem surovin. Součástí nové každodenní práce se stalo vymáhání nezaplacených plateb, protože někteří zákazníci přestávali platit své faktury. Obchodní pracovníci dosahovali velkých úspěchů při vyjednávání o cenách. Drastické zvýšení cen energií a surovin si vybírá svou daň, kterou však bylo možné a lze přenést na zákazníky.

Ke změnám došlo také v oblasti skupin výrobků: 65 % poptávek v automobilovém průmyslu se nyní týká komponentů pro elektromobily. Ještě v roce 2019 činil tento podíl pouhých 20 procent!

Na workshopu v rámci evropského setkání prodejců v Marburgu zaměstnanci představili, jak mohou přesvědčit své zákazníky o přidané hodnotě svých výrobků. Nejlepší návrhy byly oceněny.

Poté se vyjádřili sami účastníci. Vyprávěli o tom, co osobně prožívali a jak se cítili v uplynulých dvou letech. Zpětná vazba byla různorodá. Ti, kteří mají doma malé děti a málo prostoru pro vlastní kancelář, často toužili po návratu do kancelářského prostředí. Jiní si naopak užívali výhod mobilní práce a popisovali, že i přes vzdálenost dokázali udržovat velmi dobrý kontakt se svými zákazníky.

Chapman upozornil svůj tým na skutečnost, že v současnosti odhadovaný relevantní tržní potenciál inovativních produktů FST bude od roku 2028 pravděpodobně činit čtyři miliardy eur – a bude se zvyšovat. Cílem je obsluhovat konvenční trhy, ale zároveň získat další tržní podíl v oblasti nových technologií pohonů. Podobně jako u setrvačníku je na začátku zapotřebí velké množství síly a energie, aby se rozběhl. Jakmile však získá dynamiku, je k jeho dalšímu urychlení zapotřebí mnohem méně úsilí. Podobné je to i ve firmě, kde se od určitého okamžiku rozvíjí vlastní hybnost.

Odborníci na prodej se domnívají, že přístup spočívající ve vývoji nových produktů a následném přesvědčování zákazníků, aby si je koupili, je zastaralý. „I když samozřejmě budeme nadále prodávat naše úspěšné výrobky, jako jsou Simmerringy®, zátky a těsnění, těsnění a O-kroužky, musíme tento proces obrátit a podrobně pochopit, co zákazník skutečně potřebuje. Kde ho tlačí bota a jakou přidanou hodnotu mu můžeme s našimi výrobky nabídnout? A pak pro ně musíme vyvinout konkrétní řešení,“ vysvětlil Carsten Hartmann, viceprezident pro prodej v automobilovém průmyslu.

Prezentovaná produktová řešení a způsoby jejich prodeje byly předmětem různých workshopů. Na těchto workshopech manažeři klíčových zákazníků představili svým kolegům, jak lze identifikovat požadavky na produkty, jak je může FST řešit a otevřít tak nové oblasti. Velké množství dotazů na jednotlivých workshopech svědčilo o obrovském zájmu prodejců o nová témata.

Jako každý rok získali zaměstnanci oddělení Automotive Sales opět ocenění za zvláštní úspěchy v různých kategoriích.