Corteco KG 1996 yılında faaliyetlerine başladı. Ticaret şirketi 25 yıl içinde bağımsız yenileme pazarı (IAM) işinde çok iyi bir gelişme gösterdi ve daha fazla başarı için stratejik rotayı belirledi. “Sealing World” ile yapılan bir röportajda üç yönetici Corteco’nun geçmişine bakıyor ve geleceğe göz atıyor: Kıdemli Başkan Yardımcısı Jason Meier, Corteco Avrupa Başkan Yardımcısı Jürgen Friedl ve Corteco Hirschberg GmbH Genel Müdürü Thomas Mettke.
Corteco, bağımsız otomotiv yenileme pazarındaki toptancılara diğer şeylerin yanı sıra sızdırmazlık ve titreşim kontrol teknolojisi ve filtre çözümleri tedarik etmektedir. Tüm parçalar Freudenberg üretiminden mi geliyor?
Mettke: Hedefimiz, kullanımda olan tüm araçların yüzde 75’inden fazlasını ürünlerimizle kaplamaktır. Bu hedefe ulaşmak için Freudenberg İş Gruplarımızın gücünün yanı sıra harici stratejik tedarik zinciri ortaklarımızdan da yararlanıyoruz.
Corteco’yu 1996 yılında kurmanızın nedeni neydi?
Friedl: Freudenberg daha önce neredeyse sadece orijinal ekipmanlara ve orijinal ekipman üreticilerinin (OEM) yedek parça ihtiyaçlarına odaklanmıştı. Bu odaklanma Freudenberg’in araç ömrü ve onarım döngüsünün cazip bir kısmını kaçırdığı anlamına geliyordu: bağımsız satış sonrası pazarı. Çünkü bir araç “ömrünün” ikinci veya üçüncü aşamasına girer girmez, yani beş, sekiz yıl veya daha eski olduğunda, araç sahipleri bağımsız atölyelere yöneliyor. Freudenberg, Corteco’yu pazarın talep ettiği çeşitli uygulamalar için uzmanlaşmış bir IAM markası olarak kurarak, bir aracın tüm onarım yaşam döngüsüne hizmet etmekten yararlanmıştır.
Mettke: Yüzlerce müşteriye sahip geniş çeşitlilikteki IAM ticaret işi, Corteco kurulmadan önce Freudenberg’in sahip olduğundan tamamen farklı lojistik yapılar ve planlama süreçleri gerektiriyor.
Friedl: Bağımsız yedek parça piyasasında bulunabilirlik fiyattan daha önemlidir. Bu, parçaları büyük ve küçük miktarlarda tam zamanında teslim etmek için kapsamlı bir ürün yelpazesine ve doğru lojistik hizmetine ihtiyacımız olduğu anlamına geliyor. Ve bunu anlık olarak yapmak zorundayız, yani teslim süremiz yok. Münferit araç tipleri ve uygulamaları için onarım oranlarını biliyoruz, ancak bir aracın ne zaman onarılması gerektiğini bilmiyoruz. Bunun için, özellikle buna yönelik, geniş, hızlı bir şekilde temin edilebilen ve yüksek derecede esnekliğe sahip bir organizasyona ihtiyacımız var.
IAM’de başarı faktörleri nelerdir?
Mettke: Yedek parça işi güvene ve kişisel desteğe dayanır. Bu da müşteriye yakınlık ve yetkin bir satış gücü gerektirir. Orta ölçekli müşteriler zaman zaman genel müdürü görebilmeyi takdir ediyor. Bu faktörlere ek olarak, geniş ürün yelpazemiz ve yüksek kalitemizin yanı sıra hızımız ve esnekliğimizle de puan topluyoruz. Bir atölyenin acil bir onarımı hemen ertesi sabah gerçekleştirmesini sağlayan gece ekspres teslimatlarımız buna bir örnektir.
Dijital hizmetler bu konuda nasıl bir rol oynuyor?
Friedl: Çok büyük bir adım. Corteco dijitalleşme açısından zaten çok iyi konumlanmış durumda. Özellikle ikmal ve kategori yönetimi için ek karar verme yardımcıları sağlamak üzere elimizde çeşitli dijital araçlar var – genellikle programımıza hangi bileşenleri dahil edeceğimizi ve hangilerini stokta tutacağımızı belirlemek için.
Lütfen bize bazı örnekler verebilir misiniz?
Friedl: Envanter yönetimi ve ikmal için AddOne yazılımı gibi dijital araçları yıllardır kullanıyoruz. Müşteri hizmetlerinde TecOrder arayüzünü kullanıyoruz. Bu, siparişleri tamamen dijital olarak “uçtan uca” işlememizi sağlıyor: siparişten faturaya, ihracat da dahil olmak üzere ilgili tüm navlun ve gümrük belgeleri dahil. Devam etmekte olan “Wishdate” projesinde, müşterinin istediği teslimat tarihini malzeme akışı, planlama ve sipariş onayı için ERP sistemimizin merkezine taşıyoruz. Ayrıca, dünya çapında her bölgede yaklaşık 70.000 ürünümüz için optimum fiyatı bulmak üzere Price Fx yazılımının tanıtımı üzerinde çalışıyoruz.
Ayrıca müşterilerimizin çevrimiçi mağazalarındaki alışveriş sepetlerindeki tıklama oranını incelemek için harici bir hizmet sağlayıcı kullanıyoruz. Müşterilerin burada rakip ürünleri araması, portföyümüzdeki olası boşlukları, pazardaki fiyat uyumsuzluğunu veya marka bilinirliğinin eksikliğini gösterir. Tüm bu durumlarda, artık önlemlerimizde bizi destekleyecek verilere sahibiz.
Ayrıca sadece verileri analiz etmekle kalmayıp aynı zamanda katalog verilerini de oluşturan kendi ekibimizi kurduk. Sonuç olarak, bağımsız atölyelerdeki teknisyenler Corteco’dan belirli bir bireysel durum için doğru parça numarasını güvenilir bir şekilde bulabilir ve sipariş edebilir.
Corteco bölümü artık iki markadan oluşuyor: Corteco ve TransTec. İkisini birbirinden ayıran nedir?
Meier: TransTec ve Corteco’nun 2013 yılında küresel Corteco organizasyonu çatısı altında birleşmesi, iş gelişimimizde bir dönüm noktasıdır. TransTec aynı zamanda yenileme pazarında da faaliyet gösteriyor ve aynı kalite felsefesini sürdürüyor, ancak farklı bir müşteri grubuna hizmet veriyor: uzmanlar, profesyonel tamirciler ve şanzıman ve direksiyon sistemleri gibi komple araç sistemlerini yenileyenlerin yanı sıra uzman atölyelere parça satan bayiler. TransTec, bu uygulamalar için onarım için gerekli tüm bileşenleri (contalar, metal halkalar, filtreler veya bağlantı elemanları) içeren bir yeniden yapım kiti oluşturur. Corteco ise egzoz sistemlerinden bujilere kadar çeşitli parçaları satan distribütörler aracılığıyla genel atölyelere tedarik sağlamaktadır.
Yani Corteco markası öncelikle Avrupa’da lider, TransTec ise Kuzey Amerika’da lider mi?
Meier: Bu doğru ve en önemli stratejik girişimlerimizden biri de bundan kaynaklanıyor: İki iş modelimizi diğer kıtada daha da başarılı kılmak istiyoruz. TransTec için Avrupa’daki beklentiler olumlu, çünkü diğer şeylerin yanı sıra, otomatik şanzımanla donatılmış araçların oranı burada keskin bir şekilde artıyor. Buna karşılık, Avrupa’daki başarılı Corteco modelini Amerika kıtasına aktarma şansı da yüksek, çünkü araç nüfusu çok sayıda küresel OEM markasıyla oldukça parçalı bir yapıya sahip.
Elektromobiliteye yönelik eğilime nasıl uyum sağlıyorsunuz?
Friedl: Öncelikle: Avrupa’da işimizin dörtte üçünü 15 yaşına kadar olan araçlarla yapıyoruz. Bugün tescil edilen e-araçlar Corteco’yu muhtemelen sekiz yıl kadar etkilemeyecek. OEM işinde de aynı teslim süresine sahibiz. Bununla birlikte, elbette bir süredir proaktif bir şekilde tahrik teknolojisindeki değişime hazırlanıyoruz. Bunun bir bileşeni de şasi ve direksiyon alanındaki ürün yelpazemizin genişletilmesidir. Burada tedarik zincirindeki stratejik ortaklarımızla yakın işbirliği içinde çalışıyoruz.
Mettke: İşimizin zaman ufkuna ilişkin bir yorum daha: 1970’lerden kalma Volkswagen Golf 1 için hala yedek parça stokluyoruz. Başka bir deyişle, muhtemelen önümüzdeki on yıllar boyunca içten yanmalı motor işinde bir satış üssüne sahip olmaya devam edeceğiz. Elektromobilite konusunda bir başka gözlem: bataryalar ve yakıt hücreleri de gelecekte yenilenecek. Bu yeniden üretim de gelecekte bizim için yeni fırsatlar yaratacaktır.
Mevcut iş durumu ne ölçüde Covid-19 pandemisi ile karakterize ediliyor?
Meier: Pek çok zorluğa rağmen iyi iş çıkardık. Satışlarımız ve kârlılığımız pandemi öncesinde elde ettiğimiz sonuçların üzerinde. İlkbahar 2020’deki gerilemenin ardından, pazar ve işimiz 2020’nin üçüncü çeyreğinde hızla toparlandı. Kısa süreli çalışmadan, Cumartesi çalışması ve fazla mesai de dahil olmak üzere fazla mesaiye geçmek zorunda kaldık. Pandemi süresince tüm tedarik zinciri boyunca talepteki dalgalanmalar ve zirveler muazzamdı.
Markamız insanlar, ürünler ve süreçler üzerine inşa edilmiştir. Kuruluşumuzun bel kemiğini oluşturan harika çalışanlara sahip olduğumuz için çok şanslıyız. Bu vesileyle onlara bağlılıkları ve esneklikleri için açıkça teşekkür etmek istiyorum! Şu anda karşılaştığımız en büyük zorluk ürün bulunabilirliğini sağlamak. Zamanında teslimat ve ürün bulunabilirliği, birçok müşteri için tedarikçilerini seçerken belirleyici kriterlerdir. Bu hususlar onlar için genellikle marka sadakati ve fiyatlandırmadan daha önemlidir.
Müşteri isteklerinden bahsediyorsunuz. Müşteri yapısı da değişti mi?
Meier: Evet, bağımsız yenileme pazarı daha önce eşit şartlarda pazarlık yapabildiğimiz orta ölçekli şirketler tarafından şekillendiriliyordu. Ancak son yıllarda, çeşitli bölgelerde pazar konsolidasyonuna yol açan ve dolayısıyla genel rekabet durumunu etkileyen çok sayıda birleşme ve satın alma gördük. Bu eğilimin devam etmesi muhtemeldir ve Corteco gibi iyi konumlanmış tedarikçiler için kesinlikle bir zorluk teşkil etmekle birlikte pazar payı kazanmak için de bir fırsattır.
