Kuluçka merkezleri yeni doğan canlılara hayat yolunu açar. İş dünyasında bu terim, yeni kurulan şirketleri destekleyen kuruluşlar için kullanılır. Freudenberg Sealing Technologies’de (FST) kuluçka merkezleri, yeni teknolojiler ve bazı yenilikçi ürünler için bakım desteği sağlayan ve bunları pazar olgunluğuna kadar geliştiren ekiplerdir. Bunlardan beşi, otomotiv sektörünün yeni tahrik sistemlerine doğru dönüşümüyle yakından bağlantılıdır. Otomotiv Satışları, bu yeniliklerin müşteriler nezdinde bir atılım gerçekleştirmesine yardımcı olma görevini üstlenmektedir.
Bunlar Hücre Kapakları, Termal Bariyer, Dalga Kılavuzu Anteni, Batarya Zarfları ve Baralar olarak adlandırılmaktadır. Tüm bu ürünlerin ortak noktası, geleceğin otomotiv işinde FST için önemli dayanaklar olacak olmalarıdır. Bu nedenle FST, bölümlerdeki bu yenilikler için ayrı ekipler, yani inkübatörler kurmuştur. Bu ekipler özellikle bu ürünlerin geliştirilmesine, süreç mühendisliğinin sanayileştirilmesine ve ardından ticarileştirilmesine adanmıştır.
Otomotiv Satışlarından Sorumlu Başkan Yardımcısı olarak tedarikçilerden (Kademeler) sorumlu olan Dennis Gunst, “Satış departmanında bizim için bu gibi yeni ürünler çok özel zorlukları beraberinde getiriyor” diyor. Bir yandan, müşteriler “conta üreticisi” FST’yi bu tür yeni ürünlerle ilişkilendirmiyor. Öte yandan, bu ürünler karmaşıktır ve açıklama gerektirmektedir. Aynı zamanda, satış ekibi öncelikle yeni ürünlerle ilgili kendi deneyim zenginliğini oluşturmalıdır. Dahası, piyasada geleceğin elektromobilite ve otonom sürüş alanlarında yeni müşteriler ve rakipler var. Sonuçta, mevcut FST müşterilerinin bile genellikle eskisinden farklı departmanları ve bağlantıları vardır.
“Giderek daha az sayıda klasik elastomer conta satacağız. Automotive Sales’te yeni ürünlerin yanı sıra henüz tanımadığımız ve bizi tanımayan bağlantılara ve müşterilere de uyum sağlıyoruz. Bu, eskisinden çok daha fazla çaba gerektiriyor” diyerek görevi özetliyor. Bu yıl Barselona ve San Diego’da düzenlenen Otomotiv Satış Toplantılarında, satış organizasyonunun bu değişen duruma yaklaşımı gündemin en üst sıralarında yer aldı.
Otomotiv Satışlarından Sorumlu Başkan Yardımcısı
Katma değer sunun
FST’nin yeni tahrik teknolojileri için yeni ürünlerle de övünebileceği bir avantaj, onlarca yıldır gelişen malzeme ve süreç uzmanlığı ve buna bağlı güvenilirlik ve yüksek kalitedir. FST’nin müşterilerine puan kazandırabileceği bir diğer satış argümanı da FST inovasyonlarının onlara sunduğu katma değerdir. İnkübatör çemberinden bir örnek: FST’nin Akü Zarfları sadece bir araç aküsünün hücre kimyasını muhafaza içine almakla kalmaz. Bu asıl işlevine ek olarak, akü üreticisinin hücreleri elektrolit ile eskisinden daha hızlı doldurmasını sağlar.
Gunst’a göre, kuluçka merkezlerine ek olarak, “daha pek çok harika konu alanı var. Sadece ufkumuzu genişletmemiz ve ardından FST organizasyonu içinde birlikte yol almamız gerekiyor.” Automotive Sales’in güncel kampanya sloganı “Birlikte büyüyoruz”. Bu açıkça kuluçka ekipleriyle yakın diyaloğu da içeriyor.
Büyüme fırsatları, örneğin araç tahrik sisteminin ötesinde de yatmaktadır. Havalı süspansiyon araçlarda giderek standart hale geliyor ve klasik sızdırmazlık uzmanlığı gerektiriyor. Otonom sürüş için artan elektrifikasyon ve radar teknolojisi EMI korumasını gerekli kılıyor – FST’nin bu konuda metalin yerini plastiğin aldığı çeşitli çözümleri var.
