„Together Again!”

Z powodu pandemii pracownicy sprzedaży motoryzacyjnej Freudenberg Sealing Technologies (FST) mogli spotkać się tylko wirtualnie w 2020 i 2021 roku. W tym roku po raz kolejny udało się zaprosić globalne zespoły na dwa wydarzenia na żywo w Nashville (USA) i Marburgu (Niemcy).

Potrzeba było dokładnie 1078 dni (Europa) i 1168 dni (Ameryka), aby coroczne wydarzenia dla pracowników sprzedaży znów odbyły się w prawdziwym życiu. Wcześniej pandemia koronawirusa uniemożliwiła podróże służbowe i spotkania twarzą w twarz. Po zniesieniu większości środków i ograniczeń w podróżowaniu, prawdziwy dialog twarzą w twarz był wreszcie możliwy w 2022 roku. I tak pracownicy z Europy, Korei i Indii spotkali się w Marburgu (Niemcy) na początku maja, podczas gdy ci z Ameryki Północnej, Południowej i Środkowej spotkali się w Nashville (USA) w połowie maja. Tym razem koledzy z Chin również musieli odwołać spotkanie z powodu lockdownu w dużej części kraju.

Motto wydarzenia brzmiało zatem: „Znowu razem!”. Nie była to kolejna wirtualna konferencja, ale wydarzenie twarzą w twarz, podczas którego wielu pracowników sprzedaży, którzy dołączyli do globalnego zespołu w ciągu ostatnich trzech lat, spotkało się osobiście po raz pierwszy.

Zmieniony świat

Na początku spotkania Matt Chapman, prezes Automotive Sales, spojrzał wstecz na wydarzenia biznesowe ostatnich kilku lat. Przedstawił również, jak zmienił się świat i odpowiednie rynki od tego czasu: pandemia, przejście na pracę mobilną, niedobory zasobów na półkach supermarketów i na poziomie surowców, szybkie testy i maski, koniec uścisków dłoni, frachtowiec leżący w poprzek Kanału Sueskiego, kryzys chipowy, katastrofy ekologiczne w różnych regionach świata, zmiany na poziomie politycznym, wojna w Ukrainie i były komik, który nagle osiągnął globalną sławę.

Były to i są drastyczne zmiany dla całej branży motoryzacyjnej, ale także dla zespołu Automotive Sales. Ze względu na blokady związane z pandemią, niedobory chipów i zmianę paradygmatu w kierunku pojazdów elektrycznych zasilanych bateryjnie, wyniki sprzedaży gwałtownie spadały.

Przed pandemią eksperci nadal przewidywali silny wzrost w sektorze silników spalinowych w maju 2019 roku. W rzeczywistości rynek doświadczył drastycznego spadku z powodu wyżej wymienionych wpływów, podczas gdy liczba wyprodukowanych samochodów akumulatorowo-elektrycznych gwałtownie wzrosła. Chapman pokazał, jak FST radzi sobie z tymi wszystkimi zmianami.

Claus Möhlenkamp, dyrektor generalny FST, osobiście uczestniczył w wydarzeniu w Marburgu i poinformował obecnych o planach i celach osiągniętych do tej pory w bieżącym okresie strategicznym. Następnie odpowiedział na liczne pytania zespołu dotyczące strategii, produktów, kierunku i wielu innych kwestii.

Dyrektor finansowy Ludger Neuwinger-Heimes, dr Ted Duclos, który do czerwca pełnił funkcję dyrektora ds. technologii, dyrektor operacyjny dr Matthias Sckuhr oraz przedstawiciele różnych oddziałów i spółek Freudenberg zostawili krótkie wiadomości wideo dla zespołów sprzedaży. Wszyscy złożyli im hołd za wszystko, co osiągnęli podczas pandemii.

Zdjęcie: Pracownicy sprzedaży z Ameryki Północnej, Środkowej i Południowej spotkali się na American Sales Meeting w Nashville (USA).

Skuteczne negocjacje cenowe

Rzeczywista praca związana ze sprzedażą – a mianowicie pozyskiwanie nowych projektów klientów, znajdowanie rozwiązań produktowych dla klientów, współpraca z centrami rozwojowymi i wiodącymi w celu znalezienia rozwiązań, które złagodzą bóle brzucha klientów – w coraz większym stopniu ustępowała miejsca walce z przestojami na liniach produkcyjnych i niedoborami surowców. Zbieranie zaległych płatności stało się częścią nowej codziennej działalności, ponieważ niektórzy klienci nie płacili już swoich faktur. Pracownicy działu sprzedaży osiągnęli wielkie sukcesy w negocjacjach cenowych. Drastyczne wzrosty cen energii i surowców zbierają swoje żniwo, ale mogą one zostać przeniesione na klientów.

Nastąpiły również zmiany w zakresie grup produktów: 65 procent zapytań w branży motoryzacyjnej dotyczy obecnie komponentów do pojazdów elektrycznych. W 2019 r. udział ten nadal wynosił zaledwie 20 procent!

Podczas warsztatów na Europejskim Spotkaniu Sprzedaży w Marburgu pracownicy przedstawili, w jaki sposób mogą przekonać swoich klientów o wartości dodanej swoich produktów. Najlepsze propozycje zostały wyróżnione.

Następnie głos zabrali sami uczestnicy. Opowiadali o swoich osobistych doświadczeniach i odczuciach z ostatnich dwóch lat. Opinie były zróżnicowane. Osoby z małymi dziećmi w domu i niewielką przestrzenią na własne biuro często tęskniły za powrotem do środowiska biurowego. Inni, z drugiej strony, cieszyli się z zalet pracy mobilnej i opisywali, jak byli w stanie utrzymać bardzo dobry kontakt z klientami pomimo odległości.

Chapman uczulił swój zespół na fakt, że obecnie szacowany potencjał rynkowy innowacyjnych produktów FST prawdopodobnie wyniesie cztery miliardy euro od 2028 roku – i będzie rósł. Celem jest obsługa konwencjonalnych rynków, ale jednocześnie zdobycie dodatkowego udziału w rynku nowych technologii napędowych. Podobnie jak w przypadku koła zamachowego, na początku wymagana jest duża moc i energia, aby je uruchomić. Gdy jednak nabierze ono rozpędu, do jego dalszego przyspieszenia potrzeba znacznie mniej wysiłku. Podobnie jest w firmie, gdzie od pewnego momentu rozwija się własny pęd.

Eksperci ds. sprzedaży uważają, że podejście polegające na opracowywaniu nowych produktów, a następnie przekonywaniu klientów do ich zakupu jest przestarzałe. „Nawet jeśli naturalnie nadal będziemy sprzedawać nasze udane produkty, takie jak Simmerrings®, wtyczki i uszczelki, uszczelki i o-ringi, musimy odwrócić ten proces i szczegółowo zrozumieć, czego naprawdę potrzebuje klient. W którym miejscu but się zacina i jaką wartość dodaną możemy mu zaoferować dzięki naszym produktom? Następnie musimy opracować dla nich konkretne rozwiązania” – wyjaśnia Carsten Hartmann, wiceprezes ds. sprzedaży w branży motoryzacyjnej.

Prezentowane rozwiązania produktowe i sposoby ich sprzedaży były przedmiotem różnych warsztatów. Podczas tych warsztatów menedżerowie ds. kluczowych klientów przedstawili swoim kolegom, w jaki sposób można zidentyfikować wymagania dotyczące produktów, jak FST może się do nich odnieść, a tym samym otworzyć nowe pola. Duża liczba pytań na poszczególnych warsztatach pokazała ogromne zainteresowanie sprzedawców nowymi tematami.

Jak co roku, pracownicy Automotive Sales po raz kolejny otrzymali nagrody za szczególne osiągnięcia w różnych kategoriach.