Dział Corteco wyznacza nowe trendy w branży części zamiennych z niezależnymi warsztatami samochodowymi i firmami naprawczymi, tak zwanym niezależnym rynkiem części zamiennych (IAM). SEALING WORLD rozmawiał z dr Christianem Dickopfem, starszym wiceprezesem Corteco, o czynnikach sukcesu, celach i przyszłych możliwościach.
Dr Christian Dickopf
Starszy wiceprezes Corteco
Dr Dickopf, Corteco rozwija się bardzo dobrze i rozszerzacie swoją działalność. Czy mógłbyś nam powiedzieć, jakie są tego powody?
Dywizja Corteco oznacza stabilny, mniej cykliczny i rentowny biznes. Klienci postrzegają nas obecnie jako specjalistę od rynku wtórnego całej Grupy Freudenberg, ponieważ oprócz uszczelek oferujemy również produkty Vibracoustic i Freudenberg Filtration Technologies. To szerokie portfolio jest z pewnością jednym z powodów naszego sukcesu. Kolejnym jest wysoki poziom dostępności, który oferujemy naszym klientom. Dzięki naszej zdecentralizowanej organizacji jesteśmy blisko naszych klientów. Jest to szczególnie ważne dla małych i średnich firm, które nie mogą utrzymywać dużych zapasów. Jakość naszych produktów jest szczególnie ważna; wyróżniamy się wysoką jakością naszego asortymentu. Freudenberg i NOK sami są producentami, a nasze produkty mają taką samą sprawdzoną jakość, jak te przeznaczone na oryginalne wyposażenie. W branży części zamiennych istnieje wiele tak zwanych firm przepakowujących, które kupują części zewsząd i po prostu je przepakowują. My zdecydowanie wyróżniamy się na ich tle pod względem jakości.
Postawiłeś sobie za cel rozwój Corteco. Jakie są Twoje konkretne plany?
Równolegle realizujemy trzy uzupełniające się strategie wzrostu. Po pierwsze, chcemy rozwijać się w segmentach rynku, które już znamy, z produktami, które już znamy. Obejmuje to również regionalną ekspansję naszej działalności. W nadchodzących latach chcemy w szczególności wzmocnić naszą pozycję rynkową w Azji Południowo-Wschodniej i Europie Wschodniej. W Europie Wschodniej jeździ wiele starszych pojazdów, w których przeprowadza się wiele napraw. Już teraz spotykamy się tam z rynkiem chińskich pojazdów eksportowych z klasycznymi silnikami spalinowymi – ale bez ugruntowanej infrastruktury napraw i odpowiednich części zamiennych – o które możemy zadbać, gdy pojazdy są stosunkowo młode. Nowy magazyn w Turcji, nowe biuro sprzedaży w Serbii, w tym lokalny marketing na miejscu, kolejny trener techniczny w Polsce, bardzo ważnym dla nas rynku, dodatkowi pracownicy w Azji Południowo-Wschodniej – to wszystko są widoczne oznaki tego kursu. W perspektywie średnioterminowej, tj. nie w bieżącym okresie strategicznym, ale w kolejnym, chcemy również bardziej skoncentrować się na gęsto zaludnionych krajach afrykańskich. Mamy już klientów w niektórych częściach Afryki. Jest jednak jeszcze wiele do zrobienia, szczególnie na południe od Sahary. Ale po kolei, nie możemy zajmować się wszystkim w tym samym czasie.
Jakie jest Twoje drugie podejście strategiczne?
Chcemy pozycjonować nowe produkty i usługi w segmentach rynku, z którymi jesteśmy już zaznajomieni. Akumulatory są tego dobrym przykładem. Te akumulatory hydrauliczne są uznanym produktem FST, ale do tej pory prawie nie sprzedawaliśmy ich w Corteco. Zmienimy to i w przyszłości będziemy oferować akumulatory pod obiema markami, tj. Corteco i TransTec. Centrum FST w Remagen opracowało nawet rozwiązanie do naprawy akumulatorów tylko dla branży części zamiennych. Nigdy wcześniej nie było czegoś takiego w FST.
Zupełnie nowa usługa! Czy masz jakieś inne w zanadrzu?
Tak, wprowadziliśmy usługę naprawy elektrycznych układów wspomagania kierownicy w Mediolanie w USA. W uszkodzonych modułach, na przykład, wymieniamy mikrochipy, ponownie ładujemy oprogramowanie lub tworzymy nowe części obudowy za pomocą drukarek 3D, aby zastąpić wadliwą część. Te umiejętności radzenia sobie z komponentami elektronicznymi, które zostały sprawdzone w układach wspomagania kierownicy, mogą być wykorzystane w wielu innych zastosowaniach w przyszłości; funkcje i komponenty elektryczne można dziś znaleźć wszędzie w samochodach. Naprawa zamiast wyrzucania: Jest to zrównoważone i opłacalne dla naszych klientów.
Czy wychodzisz poza tradycyjną działalność związaną z częściami zamiennymi do samochodów osobowych?
Dokładnie, jest to trzeci filar naszej strategii wzrostu. Chcemy sprzedawać produkty, które już znamy, w nowych, dodatkowych segmentach rynku. W szczególności skupiliśmy się na segmencie pojazdów ciężarowych.
Co masz na myśli mówiąc o dużym obciążeniu?
Zazwyczaj są to ciężarówki, autobusy, pojazdy budowlane i maszyny rolnicze. Są one narażone na szczególnie wysokie obciążenia, a wymagania jakościowe dla stosowanych komponentów są odpowiednio wysokie. Uszczelka kosztująca zaledwie kilka euro chroni drogie pojazdy użytkowe warte dziesiątki tysięcy euro. Nikt nie powinien iść na kompromis, jeśli chodzi o konserwację i naprawę. W Corteco otrzymujesz wypróbowaną i przetestowaną technologię seryjną.
Jakie inne zastosowania masz na myśli?
Osiągnęliśmy już pierwszy sukces – głównie w USA – z częściami zamiennymi do motocykli i – głównie w Europie – z częściami zamiennymi do zawieszenia rowerów górskich. Przyglądamy się również mniejszym łodziom i jachtom. FST nazywa ten segment „Recreational Marine”. Ich silniki również wymagają regularnej konserwacji i napraw.
Słowo kluczowe wydajność. Co Corteco robi w tym kierunku?
’Potrzebuję uszczelek do zastosowania XY w Golfie 5, rok modelowy 2008. W ten sposób otrzymujemy zamówienia. W przeciwieństwie do wielu innych branż, klient nie określa wymiarów i materiału uszczelki lub elementu, którego potrzebuje, ale zamiast tego podaje zastosowanie. Musimy jednak natychmiast wiedzieć, o którą uszczelkę, który filtr, które mocowanie silnika chodzi, który z naszych produktów jest przeznaczony do którego zastosowania. Zarządzanie naszymi danymi jest zatem niezwykle ważne. Musimy zarządzać ogromnymi ilościami danych, w przeciwnym razie nie będziemy prowadzić żadnej działalności. Dba o to nasze zarządzanie kategoriami. Na przykład część pracy, którą nadal wykonujemy przy użyciu plików Excel, wkrótce będzie obsługiwana przez profesjonalny system zarządzania informacjami o produktach. Ogólnie rzecz biorąc, mamy wiele punktów wyjścia w zarządzaniu IT i łańcuchem dostaw, aby nasze procesy były szczuplejsze, szybsze i bezpieczniejsze. Jesteśmy na dobrej drodze.
Słowo kluczowe zrównoważony rozwój. Jaką rolę odgrywa ono w IAM?
Obecnie tylko kilku naszych klientów przywiązuje wagę do tego tematu. Niemniej jednak działamy w sposób zrównoważony z własnej inicjatywy. Kiedy używamy mniej plastiku do naszych opakowań, oszczędzamy papier w administracji, korzystamy z energooszczędnych technologii, produkujemy zieloną energię elektryczną za pomocą własnych systemów fotowoltaicznych lub korzystamy z przyjaznych dla środowiska środków transportu, chronimy środowisko. Jednocześnie działamy efektywnie i obniżamy nasze koszty.
Słowo kluczowe transformacja sektora motoryzacyjnego. Co elektryfikacja technologii napędowej oznacza dla Corteco?
Transformacja wpłynie na branżę części zamiennych z opóźnieniem, tj. kilka lat później niż na branżę oryginalnego wyposażenia. Obecnie zakładamy, że biznes części zamiennych z niezależnymi warsztatami dla pojazdów elektrycznych zasilanych bateryjnie stanie się naprawdę istotny dopiero w 2030 roku. Niemniej jednak już teraz intensywnie nad tym pracujemy.
Ugruntowany biznes upadnie, ale na rynku wtórnym prawdopodobnie nie tak wcześnie i tak gwałtownie, jak w sektorze oryginalnego wyposażenia. Silniki spalinowe jeżdżące dziś po drogach będą prawdopodobnie potrzebować części zamiennych jeszcze przez dziesięciolecia. Jednocześnie oferowane przez nas filtry, części układu kierowniczego i sprężyny pneumatyczne pozostaną istotne, a nawet zyskają na znaczeniu w pojazdach elektrycznych.
Nasza strategia już teraz ma na celu poszerzenie naszej pozycji. Na przykład ciężarówki, pojazdy budowlane i rolnicze oraz łodzie będą prawdopodobnie napędzane silnikami spalinowymi znacznie dłużej niż samochody osobowe. Jednak na wiele pytań nie ma jeszcze jednoznacznych odpowiedzi. Jak będzie wyglądał rynek części zamiennych w przyszłości? Co będzie naprawiane w pojazdach elektrycznych i przez kogo? Czy łańcuchy dostaw do niezależnych warsztatów będą takie same jak obecnie? Czy niektórzy z naszych dostawców z obecnego „świata spalinowego” całkowicie wycofają się z rynku? W ramach zarządzania ryzykiem i naszego projektu „Ready for Future” szczegółowo analizujemy te kwestie i opracowujemy dla siebie odpowiednie rozwiązania.
Dr Christian Dickopf
„Już na początku studiów było dla mnie jasne, jak chcę rozpocząć karierę zawodową: najpierw studiować administrację biznesową w Niemczech i za granicą, następnie zrobić doktorat, pracować w doradztwie w zakresie zarządzania jako moje pierwsze stanowisko zawodowe, a następnie przenieść się do firmy przemysłowej jako asystent kierownictwa” – mówi dr Christian Dickopf. Jego ścieżka kariery była równie konsekwentna.
W 2009 roku Dickopf dołączył do Freudenberg Sealing Technologies (FST) jako asystent zarządu. W tej roli spędził dwa lata pracując głównie nad strategią i kwestiami sprzedaży. Od tego czasu zajmował różne stanowiska kierownicze w FST: w Freudenberg Process Seals i Dichtomatik (oba są obecnie częścią Industrial Services Division, ISD); jako szef Fluid Power Industry Lead Centre w Schwalmstadt z partnerskimi zakładami produkcyjnymi w Troy i Chennai; w kanale sprzedaży General Industry (GI) od samego początku w Szwajcarii, a później w USA – gdzie był między innymi Regional Manager GI na Amerykę Północną. Dickopf jest odpowiedzialny za Corteco na całym świecie od dwóch lat. Jego biuro znajduje się w siedzibie Corteco w Mediolanie w stanie Ohio.
