Con la loro presenza a livello regionale, i partner della distribuzione stanno gettando i ponti in molti mercati e settori. Garantiscono la disponibilità dei prodotti Freudenberg Sealing Technologies (FST) nelle vicinanze del cliente e offrono alla clientela un competente servizio di consulenza specialistica. Tutto ciò richiede che siano sempre aggiornati sulle tecnologie di tenuta più recenti. Per questo vengono addestrati da FST, attualmente per il settore delle tenute in Scandinavia, Sudafrica, Turchia ed Emirati Arabi Uniti.
“Presso molti dei nostri rivenditori lavorano parecchie nuove leve. Per questo dobbiamo fare in modo che anche loro ricevano il know-how di Freudenberg e possano continuare a convincere i clienti finali dei vantaggi dei prodotti Freudenberg. Oltre al semplice trasferimento del sapere, vogliamo risvegliare nei nostri partner della distribuzione la passione per Freudenberg e far sì che la fiamma per i nostri prodotti continui ad ardere”, afferma Christoph Palder, Director Sales OEM Germany & Export. Ciò che si rivelava difficile negli anni della pandemia, adesso è di nuovo possibile.
Peter Blatt, direttore del team della FST Academy, è d’accordo con lui. “I nostri prodotti di tenuta sono estremamente performanti e offrono ai nostri clienti un valore aggiunto. Di conseguenza, per essere in grado di vendere in forza di tale valore, i nostri partner della distribuzione devono capire cosa sappiamo fare, in che modo i nostri prodotti si distinguono da quelli della concorrenza e perché noi siamo i migliori”.
I seminari riguardano sempre lo sviluppo di nozioni sulla tecnica di tenuta o il networking delle conoscenze esistenti per colmare le eventuali lacune. Tenendo presenti questi obiettivi, negli ultimi mesi i due hanno organizzato tre sessioni di formazione per una serie di partner della distribuzione di alto livello.
Radiamatic incorporato
Alla prima sessione ad Amburgo erano ospiti tre dei principali Freudenberg Preferred Partners (FPP) della Scandinavia. Il Lead Center Heavy Duty di Amburgo è stato scelto apposta come location per la sessione di formazione. Da un lato, infatti, lo stabilimento fornisce i propri prodotti alle industrie più forti della Scandinavia, come il settore navale, minerario e dell’energia eolica; di conseguenza, l’ordine del giorno prevedeva anche un tour della fabbrica. Dall’altro, i rivenditori avevano espresso il desiderio di esercitarsi sulla sostituzione di una guarnizione Radiamatic. Nella prassi, questa guarnizione non può essere montata e smontata all’infinito come pezzo di ricambio come avviene per il primo equipaggiamento: occorre adattare una versione divisa e assemblarla sul sito di installazione. A tale scopo è disponibile un video formativo, ma è l’esercitazione pratica che rende perfetti!
Durante i suoi seminari in presenza su materiali, guarnizioni statiche, guarnizioni per alberi rotanti (Simmerring) e guarnizioni idrauliche (fluidodinamica), Peter Blatt, istruttore della Academy, si affida volentieri anche all’esperienza pratica e tattile con gli esercizi, come ha fatto anche presso l’ABES Technoseal di Johannesburg, in Sudafrica. Questo FPP non solo assiste i clienti finali del settore dei ricambi, ma fornisce componentistica FST anche a produttori di primi equipaggiamenti rinomati. Parallelamente alle sessioni di formazione, Christoph Palder ha fatto visita a tre di questi clienti finali, dei settori minerario, macchine agricole e macchine edili e approvvigionamento idrico, insieme ai dirigenti del rivenditore di FST. “Insieme, siamo riusciti a identificare potenziali di miglioramento e suggerire soluzioni. Inoltre, in occasioni come questa si instaurano relazioni personali che si riflettono positivamente sul mondo degli affari”, afferma.
Richieste di progetto come “compenso”
Anche la Turchia, teatro del terzo evento formativo di quest’anno, offre a FST opportunità commerciali davvero promettenti, ad esempio per le applicazioni nelle macchine edili. Allo stesso tempo, il paese è anche la porta di accesso al Medio Oriente e al Nord Africa; il termine tecnico per questa regione del mondo è “MENA”. Di conseguenza, oltre ai partner della distribuzione turchi, al corso di formazione a Istanbul ha partecipato anche un rivenditore degli Emirati Arabi Uniti. “Il responsabile alle vendite locale, Gürkan Özgür, ha organizzato l’evento nel miglior modo possibile. Siccome non tutti i partecipanti parlavano inglese, ha anche agito da traduttore e interprete”, afferma Blatt, lodando il suo collega.
Palder concorda: “L’appoggio e il consenso ai nostri eventi presso gli stabilimenti è stato davvero eccellente. Al Lead Center di Amburgo si è occupato dei rivenditori un intero team di esperti”. Questa partecipazione sta già dando i suoi frutti. Palder: “Abbiamo già ricevuto diverse richieste di progetto dalla Scandinavia, dal Sudafrica e dalla Turchia. I nostri sforzi stanno dando frutti”. In altre parole: il know-how pratico insegnato nei seminari e i contatti personali che si instaurano durante i corsi rafforzano e alimentano le relazioni con il settore della distribuzione e i clienti finali.
