Az inkubátorok megnyitják az utat az újszülött élőlények életéhez. Az üzleti világban a kifejezést az induló vállalkozásokat támogató szervezetekre használják. A Freudenberg Sealing Technologies-nál (FST) az inkubátorok olyan csapatok, amelyek gondoskodó támogatást nyújtanak az új technológiáknak és bizonyos innovatív termékeknek, és azokat a piaci érettségig fejlesztik. Ezek közül öt szorosan kapcsolódik az autóipari üzletág új hajtásformák felé történő átalakulásához. Az Automotive Sales feladata, hogy segítsen ezeknek az innovációknak áttörést elérni az ügyfeleknél.
Ezeket cellasapkának, hőgátnak, hullámvezető antennának, akkumulátor burkolatnak és gyűjtősínnek nevezik. Mindezen termékek közös jellemzője, hogy az FST számára fontos pillérek lesznek a jövő autóipari üzletágában. Ezért az FST külön csapatokat, az inkubátorokat hozott létre ezeknek az innovációknak a divíziókon belül. Ezek a csoportok kifejezetten e termékek fejlesztésével, folyamattechnikai iparosításával és későbbi kereskedelmi forgalomba hozatalával foglalkoznak.
„Számunkra az értékesítésben az ilyen új termékek nagyon különleges kihívásokat jelentenek” – mondja Dennis Gunst, aki az autóipari értékesítésért felelős alelnökként a beszállítókért (Tiers) felel. Egyrészt az ügyfelek nem asszociálnak a „tömítésgyártó” FST-re az ilyen új termékekkel. Másrészt ezek összetettek és magyarázatra szorulnak. Ugyanakkor az értékesítési csapatnak először saját tapasztalatokat kell szereznie az új termékekkel kapcsolatban. Ráadásul az elektromobilitás és az autonóm vezetés jövőbeli területein új ügyfelek és versenytársak vannak a piacon. Végül is, még a meglévő FST-ügyfeleknek is gyakran más részlegeik és kapcsolataik vannak, mint korábban.
„Egyre kevesebb klasszikus elasztomer tömítést fogunk eladni. Az Automotive Salesnél alkalmazkodunk az új termékekhez, valamint olyan kapcsolatokhoz és ügyfelekhez, akiket még nem ismerünk, és akik nem ismernek minket. Ez lényegesen több erőfeszítéssel jár, mint korábban” – foglalja össze a feladatot Gunst. Az idei autóipari értékesítési találkozókon Barcelonában és San Diegóban az értékesítési szervezetnek ehhez a változó helyzethez való hozzáállása volt a napirendi pontok között.
Az autóipari értékesítés alelnöke
Kínáljon hozzáadott értéket
Az egyik előny, amellyel az FST az új hajtástechnológiákhoz készült új termékekkel is büszkélkedhet, az évtizedek alatt megszerzett anyag- és folyamatismeret, valamint az ehhez kapcsolódó megbízhatóság és magas minőség. Egy másik értékesítési érv, amellyel az FST az ügyfeleknél pontokat szerezhet, az a hozzáadott érték, amelyet az FST innovációk nyújtanak számukra. Egy példa az inkubátorok köréből: Az FST akkumulátor-burkolatok nemcsak a járműakkumulátor cellakémiáját zárják be a házba. E tényleges funkció mellett lehetővé teszik az akkumulátorgyártó számára, hogy a korábbiaknál gyorsabban töltse fel a cellákat az elektrolittal.
Az inkubátorok mellett Gunst szerint „sok más nagyszerű témakör is van. Csak ki kell szélesítenünk a látókörünket, és aztán az FST szervezeten belül közösen kell végigjárnunk az utat”. „Együtt növekedünk” – ez az Automotive Sales jelenlegi kampánymottója. Ez kifejezetten magában foglalja az inkubátorcsapatokkal folytatott szoros párbeszédet.
A növekedési lehetőségek például a járműhajtáson túl is szunnyadnak. A légrugózás egyre inkább alapfelszereltséggé válik a járművekben, és hagyományos tömítési szakértelmet igényel. A növekvő villamosítás és az autonóm vezetéshez szükséges radartechnológia szükségessé teszi az EMI árnyékolást – az FST-nek erre különböző megoldások vannak a tarsolyában, amelyekben a műanyag helyettesíti a fémet.
