A Freudenberg Sealing Technologies (FST) az Európában sikeresen alkalmazott modell alapján világszerte bővíti kereskedelmi tevékenységét. Ázsiában, Észak-Amerikában és Európában partneri rendezvényeket tartottak.
Az FST nem tud minden ipari ügyfelet közvetlenül kiszolgálni. A széleskörű piaci jelenlét, a regionális ügyfélközelség és a termékek magas szintű elérhetősége szintén első osztályú kereskedelmi partnereket igényel. Az FST a minőséget részesíti előnyben a mennyiséggel szemben. „A legjobb kereskedőkkel akarunk együttműködni, akik a szükséges műszaki szakértelemmel is rendelkeznek, és végfelhasználóinknak szakszerű tanácsadást tudnak nyújtani” – mondja José Caro, a stratégiai globális disztribúció alelnöke.
A krémek krémje a Freudenberg Preferred Partners (FPP). Ez az exkluzív kör jelenleg 61 műszaki kereskedelmi vállalatot foglal magában világszerte, összesen mintegy 400 fiókteleppel – és ez a szám folyamatosan növekszik. Ez nem azért van, mert az FST felpuhítja szigorú alapelveit a kereskedelmi partnerek kiválasztásakor. Nem, az FST továbbra is magasra teszi a lécet a minősített kereskedelmi partnerek minősége és képességei tekintetében. Az FPP-k számának növekedésének van egy másik oka is: míg korábban a kereskedelmi üzletág elsősorban Európára összpontosított, az FST most következetesen globálisan terjeszti kereskedelmi üzletágát.
Ez a globalizáció a tervezettnél is gyorsabban halad. Az FST idén már eléri a 2023 végére kitűzött stratégiai értékesítési célokat. „És még mindig van hova fejlődni” – mondja Matthias Arnold, a globális disztribúció üzletfejlesztési vezetője, és bizakodva tekint a jövőbe. A kereskedelmi üzletág 2017 óta az Industrial Services divízió része; kezdetben Európában, Ázsiában és más exportországokban, de most már az USA-ban is. A forgalmazókon keresztül történő értékesítés összesen a divízió forgalmának kétharmadát teszi ki.
FPP, FAP, FID és FDD
Kína, India, Délkelet-Ázsia, Dél-Korea, Ausztrália, Mexikó, Észak-Amerika – az FST jelenleg a kereskedői hálózatának bővítését és a bevált európai kereskedelmi modellre épülő üzleti tevékenységét folytatja. A prémium kategóriás FPP kereskedőkhöz csatlakoznak a Freudenberg Approved Partners (FAP), akik szintén műszaki tapasztalattal rendelkeznek és teljes termékprogramot kínálnak. Freudenberg Industrial Distributor (FID) a forgalmazók neve, akik országos és nemzetközi szinten, elsősorban az USA-ban tevékenykednek. A Freudenberg Dichtomatik Distributorok (FDD) az FST Dichtomatik termékmárka cikkeire koncentrálnak.
A világon nem lehet mindent egy kalap alá venni. Például Észak-Amerikában és Kínában a kereskedők jóval több OEM-vásárlót látnak el, mint Európában, ahol a műszaki kereskedelemben nagyobb szerepet játszik a pótalkatrész-üzletág (MRO). Európában inkább a hagyományos családi vállalkozások jellemzik a kiskereskedelmet, míg az USA-ban igazi kiskereskedelmi óriások vannak. Egyrészt a piacot a generalisták uralják, akik a gördülőcsapágyaktól a munkaruházatig a termékek hatalmas választékát árulják, a tömítések aránya meglehetősen alacsony. Másrészt a kereskedelmet a technikailag tapasztalt kereskedők jellemzik, akik a hidraulikai és tömítési alkalmazásokra összpontosítanak.
„Ha a kereskedőink sikeresek, mi is azok vagyunk”
Bizonyos dolgok azonban globálisan érvényesek: „Olyan helyzetbe kell hoznunk a kiskereskedőket, hogy jó pénzt tudjanak keresni a termékeinkkel. Ha ők nyereségesek és sikeresek, akkor mi is azok vagyunk” – mondja Caro. Ehhez vezetésre és támogatásra van szükség: a piaci potenciál azonosítása, a logisztikai koncepciók kidolgozása, a tudás átadása, a célvásárlók közös meghatározása, modern digitális eszközök, például az EASY rendelési platform, konfigurátorok és kalkulátorok biztosítása – ez néhány a kulcsfontosságú sikertényezők közül.
És edzés! „Jelenleg egy globális képzési koncepciót dolgozunk ki a kereskedőink számára” – magyarázza Caro. Ez magában foglalja például 20 nemzetközi tréner alapos képzését a saját sorainkból, akik aztán átadják szakértelmüket a kereskedőknek és ügyfeleiknek. A képzési program részét képezik a webalapú eszközök, amelyek az adott igényekhez igazodnak – egy kereskedő raktárosának más információkra van szüksége, mint egy termékmenedzsernek.
Az FST megbízható, stabil partnerségre épít a világszerte kiválasztott kereskedőkkel, egy olyan szelektív hálózatra, amelyben minden kereskedelmi partner még mindig rendelkezik növekedési potenciállal. „Globálisan egységesített megközelítést alkalmazunk. Mindenhol ugyanazt a piaci árlogikát követjük, és egy státuszon belül minden kereskedőt egyformán kezelünk” – magyarázza Arnold. A legmagasabb státuszt, és így a legtöbb előnyt az FPP-k élvezik világszerte. Ez magában foglalja a regionális partnerrendezvényeken való tájékoztatásukat és az együttműködés tartalmának megismertetését. Ezek a találkozók Európában már régóta megszokottak; idén először került sor egy találkozóra az ázsiai-csendes-óceáni térségbeli kereskedelmi partnerekkel, valamint egy találkozóra a közel-keleti kereskedőkkel. Az észak-amerikai FPP kereskedelmi rendezvényt első alkalommal az Industrial Services szervezte.
Fidelity records
Idén két nagyon különleges eseményre került sor közvetlenül a kereskedőknél. A Freudenberg két kiemelt partnerét, a Franz Gottwald GmbH + Co KG-t és a Carl Werthenbach Konstruktionsteile GmbH & Co KG-t kitüntették a Freudenberghez való hűségükért. A Gottwald már 85 éve Freudenberg kereskedelmi partner. A Werthenbach 90 évével rekordtartó az együttműködés és a hűség rangsorában. „Együttműködésünk hosszabb ideje tart, mint sok jelenlegi versenytársunké” – mondta José Caro, a stratégiai fejlesztésért felelős alelnök, hangsúlyozva e partnerségek különleges jellegét. Mindkét esetben a partnerség kifejezés kiegészíthető a barátság és a család attribútumaival.
