Les marchés régionaux clés de Freudenberg Sealing Technologies (FST) – donc en particulier les États-Unis, l’Europe et la Chine – ne sont pas les seuls à connaître des succès commerciaux. Deux commandes au Brésil et en Turquie illustrent de manière exemplaire une large diversité de facteurs de réussite, valables dans le monde entier. Ces deux projets ont été récompensés lors de la réunion de Sales General Industry de cette année.
Hidrover est le plus grand fabricant de vérins du Brésil, et compte parmi ses clients des constructeurs d’engins de chantier et de machines agricoles leaders du marché, tels que John Deere et Caterpillar. FST rêvait de travailler avec ce sous-traitant important en Amérique du Sud. « Le marché de la technique hydraulique est très conservateur, les clients misent sur ce qu’ils connaissent, et Hidrover était jusque-là „marié“ avec un concurrent », explique Jürgen Besser.
Le Vice President Global General Industry (GI) est responsable du développement des affaires dans des régions qui – pour des raisons souvent historiques – ne peuvent être classées clairement dans « l’Univers GI » de FST, organisé en segments de marché. C’est par exemple le cas de la Suisse avec le Service Center de Zurich. Un autre exemple est le Brésil, où sont implantées dans un bureau commun, à Sao Paulo, les organisations de Vente de FST.
C’est surtout à cette proximité client et à la ténacité de Charles Santos De Lima et de Juliana Gonçalves Veiga, employés à Sales GI sur place, que FST doit un contrat de plusieurs millions avec Hidrover. « Nous avons établi une relation de confiance », résume Jürgen Besser.
Une relation de confiance passe d’une part au niveau personnel par des contacts réguliers avec le client et des visites ; d’autre part par la compétence à résoudre des problèmes au niveau technique. « Nous avons pu résoudre pour Hidrover divers problèmes techniques », déclare Jürgen Besser, soulignant d’autres facteurs de succès tels que la rapidité et un service qui s’étend aux aspects commerciaux de cette relation d’affaires. Un autre avantage fut sans aucun doute que le client final, John Deere, fait aussi partie des meilleurs clients de FST.
Réduire les coûts
La compétence à apporter une solution à des problèmes, la rapidité et le service : tout ceci suppose un bon fonctionnement de la collaboration interne, chez FST, entre les responsables locaux sur place, le segment de marché à Sales GI, et les spécialistes techniques au Lead Center. C’est ainsi que FST a décroché un autre gros contrat dans le même segment, en Turquie cette fois.
Dans un premier temps, FST n’avait pu faire affaire avec Stal (Gürmak), fabricant de ressorts à gaz pour amortisseurs. Les prix exigés par le client n’étaient pas réalisables pour les volumes de production
prévus.
Mais des nombres de pièces plus importants feraient baisser les coûts de fabrication – et donc les prix pour le client. Loin d’abandonner, Sedat Yurdakul, Necmi Cüheylan et Erdal Uysal, de Sales GI en Turquie, misèrent sur des analyses de marché et le « phone selling », prenant contact avec des clients potentiels identifiés par les analyses de marché. Cette démarche réussit, et ils trouvèrent d’autres entreprises intéressées par les joints hydrauliques et les systèmes d’étanchéité envisagés pour Stal (Gürmak).
La formule « cumuler les volumes de production pour baisser les prix » s’avéra payante et fut un facteur de succès important – mais pas le seul toutefois. Il fallait aussi un partenaire interne qui puisse fabriquer ces joints hydrauliques et les produire à un prix avantageux. C’est ici qu’intervint Freudenberg-NOK India (FNI), qui produit la commande à Basma. Des employés des Ventes et du Lead Center, c’est-à-dire de Turquie et d’Inde, se sont rendus ensemble personnellement chez le client pour régler les détails techniques et commerciaux.
