Le rôle d’un incubateur est de soutenir les premières heures du nouveau-né dans la vie. Dans le monde économique, il s’agit là d’organisations soutenant les premiers pas des jeunes pousses. Chez Freudenberg Sealing Technologies (FST), les incubateurs sont des équipes qui encadrent avec soin les nouvelles technologies et certains produits innovateurs, jusqu’à ce qu’ils soient prêts à être mis sur le marché. Cinq d’entre eux sont étroitement liés à la transition de l’industrie automobile vers de nouvelles formes de propulsion. Automotive Sales a pour mission de contribuer à ce que ces innovations s’imposent chez les clients.
Ils s’appellent « cell caps », « thermal barriers », « waveguide antenna », « battery envelopes » et « busbars ». Le point commun de tous ces produits est qu’ils doivent constituer pour FST les piliers des affaires dans le secteur automobile de demain. C’est pourquoi FST a mis en place dans les divisions, pour ces innovations, des équipes propres : les incubateurs. Celles-ci se consacrent de manière ciblée au développement de ces produits, à l’industrialisation des procédés correspondants, et à leur commercialisation ultérieure.
« Pour nous, aux Ventes, ces nouveaux produits sont liés à des défis bien particuliers », explique Dennis Gunst, Vice President d’Automotive Sales responsable des clients sous-traitants (Tiers). D’une part, les clients n’associent pas FST, le « fabricant de joints », avec de nouveaux produits de ce type. D’autre part, ceux-ci sont complexes et nécessitent des explications. Parallèlement, l’équipe des Ventes doit elle-même acquérir des connaissances sur ces sujets. De plus, dans les segments d’avenir de la mobilité électrique et de la conduite autonome, de nouveaux clients et de nouveaux concurrents apparaissent sur le marché. Enfin, même pour les clients actuels de FST, les services et les interlocuteurs compétents sont souvent différents de ceux pertinents jusqu’ici.
« La vente de joints en élastomère classiques va baisser de plus en plus. À Automotive Sales, nous nous préparons à vendre de nouveaux produits à des interlocuteurs et clients que nous ne connaissons pas jusqu’ici et qui ne nous connaissent pas non plus. Ceci implique un net surplus de travail », résume Dennis Gunst. Lors des Automotive Sales Meetings de cette année à Barcelone et San Diego, l’approche face à cette situation en pleine mutation figurait en toute première ligne du programme.
Vice President d’Automotive Sales
Offrir une plus-value
Un atout de FST également pour les nouveaux produits destinés aux nouvelles technologies est sa compétence sur le plan des matériaux et des processus, fruit de dizaines d’années d’expérience, et la fiabilité et le haut niveau de qualité qui y sont liés. Un autre argument de vente grâce auquel FST peut marquer des points auprès des clients sont les plus-values générées pour eux par les innovations de FST. Exemple issu de l’un des incubateurs : les Battery Envelopes de FST, qui entourent la chimie de cellules de la batterie dans le carter, permettent aux constructeurs de batteries, outre cette fonction initiale, de remplir plus rapidement la cellule d’électrolyte que ce n’était le cas jusque-là.
Au-delà des incubateurs, souligne Dennis Gunst, il existe « de nombreux sujets nouveaux. Il nous faut tout simplement élargir notre horizon, puis suivre cette voie ensemble au sein de FST. » Le slogan de la campagne actuelle d’Automotive Sales,
« Together we grow », s’inscrit bien dans cette ligne, incluant expressément des échanges étroits avec les incubateurs.
Des opportunités de croissance sommeillent aussi en dehors de la propulsion des véhicules. La suspension pneumatique devient de plus en plus la norme dans les véhicules, et exige une compétence traditionnelle dans le domaine des joints. L’électrification et la technologie de radars pour la conduite autonome rendent nécessaire le blindage contre les rayonnements parasites (EMI Shielding) – FST dispose déjà ici de solutions diverses, dans lesquelles le plastique remplace le métal.
