« Le succès est un voyage, pas une destination. » C’est par cette citation de Mark Twain que Michael Link, President Sales General Industry (GI), ouvrit la réunion des Ventes de Freudenberg Sealing Technologies (FST), qui eut lieu en deux parties : à la mi-mars aux É.-U. pour l’équipe de Vente d’Amérique du Nord, fin mars en Espagne pour celles d’Europe, de Chine et d’Inde. Pour la première fois depuis 2018, ces réunions purent avoir lieu à nouveau dans le monde réel et en grand comité. La participation des responsables de divisions et de partenaires importants des fonctions du Groupe FST fut extrêmement précieuse – d’autant plus au regard de la nouvelle période stratégique de trois ans qui commencera en 2024.
Michael Link fit l’éloge de ses équipes Sales, les qualifiant d’entrepreneurs coordonnés au niveau mondial mais agissant de manière autonome au niveau régional, au savoir-faire et aux compétences nécessaires pour mettre en œuvre avec succès au plan local les stratégies mondiales de Sales GI pour les différents segments. « Même si des tendances mondiales, telles que par exemple la durabilité, les énergies renouvelables ou l’automatisation, obligent de nombreux secteurs à se transformer et exigent parfois des produits ou des systèmes entièrement nouveaux, le pipeline de projets de nos 13 segments est très bien remplie », déclara-t-il. Avec plus de 60 % du niveau du chiffre d’affaires de 2022, il atteint en effet un palier record et promet une forte croissance également dans les années à venir, supérieure à celle du marché.
Créer de la transparence
« Ce qui est décisif ici du point de vue de notre compétitivité », poursuivit Michael Link, « c’est de continuer d’orienter systématiquement notre portefeuille de produits sur les intérêts du client et de poursuivre un dialogue permanent étroit avec les Lead Center. » Des outils numériques permettent ici de créer une plus grande transparence et de dialoguer efficacement avec les partenaires. « Nous avons ainsi la possibilité de transformer la complexité de l’activité industrielle de FST, qui compte plus de 100 applications principales différentes, en un avantage concurrentiel. »
Au cours des dernières années en particulier, mettre en œuvre la stratégie de GI s’est avéré ne pas être chose simple pour les équipes de Vente, qui durent gérer les conséquences de la pandémie et de diverses turbulences économiques et géopolitiques.
En raison de la pandémie par exemple, la communication avec les clients ne fut possible pour une part qu’à distance. Des négociations systématiques et répétées durent avoir lieu pour reporter sur les clients les augmentations des frais d’énergie et de matériaux. De plus, les nombreux confinements et les ruptures des chaînes logistiques firent apparaître la nécessité d’une gestion proactive des approvisionnements, en dialogue étroit les Lead Center et le Customer Service. « Finalement, ce grand effort aboutit à une nouvelle année record en 2022 », déclara Michael Link « Cette adaptation rapide et réussie à des conditions cadre nouvelles nous montre justement que nous sommes capables, à Sales GI, de répondre à notre idée maîtresse de la souplesse – chacun dans son rôle individuel, si important. »
Au début de son discours, Claus Möhlenkamp, Chief Executive Officer de FST, remercia les participants de leur excellent travail, soulignant que l’entreprise a bien traversé la pandémie et que les perspectives sont très prometteuses.
Il ajouta que le secteur industriel est certes, dans un premier temps, moins touché par le processus de transformation des technologies d’entraînement que vit actuellement l’industrie automobile. Toutefois, il connaît lui aussi des changements, et un éventuel effondrement du chiffre d’affaires devra être compensé par de nouvelles activités. Parmi les segments prometteurs, il cita des produits destinés aux applications à l’hydrogène, les piles à combustible, la gestion des batteries et les électrolyseurs, pour lesquels FST fournit des composants divers. Ainsi, une installation de dix mégawatts contient cinq kilomètres et demi de profilés d’étanchéité. Les affaires dans ce segment se développent donc de manière positive. Dans le domaine de l’énergie solaire et éolienne également, FST est en plein essor. Claus Möhlenkamp mentionna le taux d’innovation très élevé de FST : un quart des produits fournis par FST ont moins de quatre ans.
Il engagea l’équipe de Vente à faire progresser également, outre les contrats avec les fabricants et leurs fournisseurs, les activités de service. Celles-ci promettent de bons résultats, sans exiger d’investissements importants. Il renvoya ici à la réussite du modèle du concurrent Trelleborg. Le segment du service étant moins de nature cyclique, il est moins vulnérable.
La nouvelle période stratégique, qui débutera en 2024, comprendra une nouvelle région prioritaire : l’Asie du Sud-Est. Outre la Chine et l’Inde, FST veut s’engager surtout à l’avenir en Thaïlande, au Vietnam, en Malaisie et en Indonésie. FST est prêt à investir des sommes considérables dans de nouveaux marchés et régions. Aucunes nouvelles acquisitions ne sont prévues en Chine actuellement, mais l’entreprise compte sur une nouvelle croissance dans ce pays.
Se concentrer sur des composants essentiels
Claus Möhlenkamp présenta des extraits du nouveau manuel stratégique de FST, qui évalue des produits de leur lancement au scénario d’abandon. Ceux qui ne sont plus demandés sur le marché devront être remplacés par des innovations. L’important est ici selon lui de s’axer fortement sur l’aspect stratégique. FST doit se concentrer sur des composants essentiels et ne pas tenter d’être partout à la fois. Et FST doit surtout proposer aux clients une plus-value par rapport à la concurrence.
Dans l’ensemble, Claus Möhlenkamp considère les activités relatives à l’industrie générale comme un pilier très important pour FST. D’ici 2035, le chiffre d’affaires obtenu par ses 13 segments devra atteindre 1,3 milliard d’euros.
Un participant ayant demandé si FST a l’intention de se retirer du marché chinois, Claus Möhlenkamp assura que ce n’est aucunement le cas. Les activités y sont bonnes et rentables, et une croissance supplémentaire est prévisible ici. Toutefois, FST projette de défricher d’autres marchés dans certains pays d’Asie du Sud-Est et d’y établir des sites de production pour les marchés locaux.
Plus tard, les responsables des secteurs présentèrent leurs domaines respectifs, et les directeurs des divisions de FST exposèrent la situation actuelle dans les divisions et les Lead Center. Les représentants de diverses Corporate Lead Functions donnèrent un aperçu de leurs tâches et de leurs projets futurs. Sur la base des exposés, les conférenciers se réunirent le lendemain en petits groupes pour répondre à des questions et définir l’orientation stratégique commune pour les années 2024 à 2026. Parmi ces points : les restrictions qui se profilent pour les substances perfluoroalkylées (PFAS) dans l’Union européenne (UE) et les risques qui pourraient en résulter pour FST dans les années à venir, ainsi que des sujets généraux tels que la gestion de l’innovation, le développement commercial, les contrats et le développement du personnel.
